ekspert perswazji 0

176

A.    możesz obniżyć zakres usług, dostosowując cenę do oczekiwać Klienta

fub

B.    przekonać klienta, że dodatkowe usługi są warte wyższej ceny.

Jeśli zaś posiadasz wyższą cenę, a zakres merytoryczny Twojej oferty jest porównywalny lub mniejszy od zakresu tańszej oferty konkurencyjnej, musisz:

A.    obniżyć cenę do poziomu oczekiwanego przez Klienta lub

B.    przekonać go do tego, iż wyższa cena oznacza: wyższą jakość, niezawodność, lepszy Client service - czyli obsługę klienta, ciekawsze rozwiązania itd. Innymi słowy, musisz znaleźć argumenty, uzasadniające Twoją cenę.

Zalecenie nr 5

[Stosuj wzorce perswazyjne]

Wiedząc, jaką strategię chcesz wykorzystać, użyj wzorców perswazyjnych, aby przekonać potencjalnego Klienta, aby kupił Twój produkt. Pamiętaj zatem o implikacjach, presupozycjach oraz niepodważalnych prawach perswazji, które pomogą Ci osiągnąć Twój cel.

Załóżmy, iż produkt, który pragnę sprzedać, jest rzeczywiście droższy od produktu konkurencji, zaś jego zakres merytoryczny niczym nie odbiega od produktów innych firm, które również przedstawiły mojemu potencjalnemu Klientowi swoją ofertę.

Decyduję się więc na to, aby wykorzystać jakość jako wartość, która ma przekonać klienta do podjęcia decyzji o zakupie mojego produktu. Będę starał się dowieść klientowi, iż jakość jest tym czynnikiem, który jest dla niego ważny.

Spotykam się Klientem i pytam o ofertę. Klient odpowiada: JVo cóż. Państwa oferta jest bardzo droga”.

Na co ja mówię:

• „Rozumiem Pana doskonale. Uważa Pan, że nasza oferta jest za droga. Dobrze, że Pan o tym wspomina, gdyż można uważać, że oferta jest za droga i jednocześnie doceniać jakość oferowanego przez nas produktu. Z pewnością jakość w Pana codziennej pracy jest bardzo ważna. Prawda? (tak oczywiście - dopowiada klient) - Tak więc, traktując jakość Jako podstawową wartość pracy, wie Pan, że za jakością idzie cena, która pozwala ową jakość utrzymać. Musi Pan zatem podjąć decyzję: albo pragnie Pan być wierny sobie I stawia Pan na jakość, albo za niższą cenę kupi Pan coś, z czego nie będzie Pan zadowolony. Tylko Pan może podjąć słuszną decyzję".

Jestem przekonany, że rozpoznałeś wzorce perswazyjne, które użyłem w powyższym przykładzie. Dla utrwalenia wiedzy przeanalizujmy przytoczoną wypowiedź.

Zdanie pierwsze:

„Rozumiem Pana doskonale. Uważa Pan, że nasza oferta jest za droga".

Co tu rozbiłem? Oczywiście potwierdziłem bieżącą rzeczywistość mojego rozmówcy. Nie zaprzeczyłem mu, wręcz przeciwnie • wyraziłem zrozumienie. Dzięki temu dostosowałem się do przekonań mojego potencjalnego Klienta.

Kolejne zdanie:

„Dobrze, że Pan o tym wspomina, gdyż można uważać, iż oferta jest za droga i jednocześnie doceniać jakość oferowanego przez nas produktu".

Początek zdania: „Dobrze, że Pan o tym wspomina" - to oczywiście potwierdzenie bieżącej rzeczywistości - i dalej: „gdyż można uważać, iż oferta jest za droga i jednocześnie doceniać jakość oferowanego przez nas produktu". Ta struktura to oczywiście implikacja jednoczesna, czyli związanie bieżącej rzeczywistości Klienta z sugestią. Sugestia to fakt, że Klient docenia jakość produktu oferowanego przez moją firmę.

Zdanie kolejne:

„Z pewnością jakość w Pana codziennej pracy jest bardzo ważna. Prawda?"

Zadaję klientowi pytanie retoryczne - wiedząc, co ml odpowie. Dla każdego z nas jakość jest bardzo ważna. Nikt nie chce kupować

www.lnstytut-perswazji.pl