ekspert perswazji
2

24

Jako ekspert perswazji możesz uruchamiać prawo autorytetu posługując się trzema źródłami.

A.    Pierwszym źródłem autorytetu są osoby z zewnątrz.

B.    Drugim źródłem autorytetu jesteś ty sam.

C.    Trzecim źródłem autorytetu jest Twój rozmówca, Twój Klient.

A. Źródło zewnętrzne (osoby z zewnątrz)

Zajmijmy się teraz źródłem pierwszym, czyli źródłem pochodzącym z zewnątrz. Źródła autorytetu pochodzące z zewnątrz to wszelkiego rodzaju eksperci, wydawnictwa, badania, osoby, które stanowią autorytet dla naszego rozmówcy. Zatem podczas rozmowy powołujesz się na autorytety, które mogą być istotne dla Twojego Klienta, dla Twojego rozmówcy.

Załóżmy, że pracujesz w firmie sprzedającej kserokopiarki. Spotykasz s:ę z potencjalnym Klientem. Twoim celem jest sprzedaż konkretnego modelu, o który wcześniej pytał Twój potencjalny Klient. Jak w rozpatrywanym przypadku wykorzystać prawo autorytetu? Otóż podczas rozmowy handlowej możesz powiedzieć:

•    „Model kserokopiarki, który Panu proponuje zdobył nagrody na międzynarodowych targach urządzeń biurowych w Hanowerze".

lub

•    ..W rankingu wielofunkcyjnych . urządzeń biurowych kserokopiarka ta jest w ścisłej czołówce '.

lub

•    „Niezależni eksperci wytypowali io urządzenie jako jedno z najlepszych w swej kategorii".

lub

• ..Od początku roku sprzedaliśmy już blisko 5000 tysięcy tych urządzeń. Przedsiębiorcy cenią sobie bardzo ich jakość, niezawodność,, a przede wszystkim niskie koszty eksploatacji”.

■ vww. i n stytu t-pers wazj I. pl

.1 ik pttwnie zauważyłeś, w tych czterech przypadkach następowały odwołania    do autorytetów zewnętrznych.    Mówiąc: ,Model

i' umkopiarki, który Panu proponuję zdobył nagrody na międzynarodowych targach urządzeń biurowych w Hanowerze¹’ |i--wolujesz się na autorytet nagród. Nagrody stanowią bowiem i"-twierdzenie tego, iż produkt, który oferujesz, jest wyjątkowy. Kolejny i i/.ykład, który przytoczyłem, to zdanie: W rankingu wielofunkcyjnych urządzeń biurowych nasza kserokopiarka jest w czołówce". W tym /daniu autorytetem, na który się powołujesz, jest „ranking wielofunkcyjnych urządzeń biurowych".

Dla wielu ludzi wszelkiego rodzaju rankingi i porównania są głównym źródłem podejmowania decyzji o zakupie konkretnych urządzeń. Kolejny przykład wypowiedzi uruchamiającej prawo autorytetu to . danie: ,.Niezależni eksperci wytypowali to urządzenie jako jedno z najlepszych w swej kategorii". Autorytetem, na który się powołujesz, są w tym przypadku „niezależni eksperci". Ludzie słuchają ekspertów, ulegają im. wierząc w ich wiedzę oraz doświadczenie.

Ostatni przykład zdania wykorzystującego autorytet zewnętrzny to wypowiedź:

• ..Od początku roku sprzedaliśmy już blisko 5000 tysięcy tych urządzeń. Przedsiębiorcy cenią sobie bardzo ich jakość, niezawodność, a przede wszystkim niskie koszty eksploatacji". W tym przypadku autorytetem zewnętrznym jest 5000 Klientów, którzy zakupili to urządzenie. Przecież 500G klientów nie może się mylić!

Reasumując, prawo autorytetu możesz uruchomić, korzystając ze źródeł zewnętrznych. Uczynisz to, powołując się na ekspertów, rankingi, nagrody, referencje lub osoby znane i łubiane. Pamiętaj jednak, aby korzystać z niepodważalnych autorytetów, którzy są wiarygodni dla Twojego Klienta.

B. Źródło wewnętrzne

Kolejnym, drugim źródłem prawa autorytetu jest źródło pochodzące z Twojej osoby. W tym przypadku autorytetem jesteś Ty sam, czyli Twoje doświadczenia, Twoja wiedza, Twój stopień naukowy, to, co osiągnąłeś itd. Jeśli chcesz uruchomić prawo autorytetu, bazując na własnej osobie, musisz przede wszystkim jawić się Twojemu Klientowi jako autorytet. Musisz dać się poznać jako ekspert w danej dziedzinie

www.Iftstytut-perswazji.pl