ekspert perswazji8

172

Zalecenie nr 2

[Pamiętaj o Pacingu /dostosowaniu się/]

Pamiętaj o dostosowaniu się do Twojego Klienta. Jeśli rozmawiasz przez telefon, masz do dyspozycji ton i wysokość swojego głosu. Jeśli rozmawiasz z nim twarzą w twarz, masz do wyboru więcej możliwości, o których mówiliśmy przy okazji omawiania Pacingu (mam tu na myśli fizyczne aspekty dostosowania się). Gdy rozmawiasz przez telefon uśmiechaj się, bądź pogodny. Twój Klient wyczuje to i odwdzięczy się sympatią, która jest Ci w takiej sytuacji bardzo potrzebna. Pamiętaj, że ludzie wolą rozmawiać z pogodnymi osobami. Nikt nie lubi ponuraków i smutasów.

Zalecenie nr 3

[Potwierdź bieżącą rzeczywistość swojego rozmówcy]

Jeśli usłyszysz od swojego rozmówcy: .Przepraszam, jestem w tej chwili strasznie zajęty", możesz potwierdzić jego bieżącą rzeczywistość mówiąc na przykład:

• „Rozumiem doskonale, w takim razie nie mam sumienia zabierać Pani czasu nawet tak interesującą ofertą, jak moja".

lub

•    „Rozumiem doskonale. Pani czas jest najważniejszy, a ja

potrafię to uszanować

Zauważ, jak sprytnie wykorzystałeś fakt, iż Klient nie ma czasu. Po pierwsze okazałeś mu szacunek - fakt ten oczywiście wpłynie na to, jak Klient będzie Cię postrzegał. Po drugie przekazałeś mu informację, iż (zdanie pierwsze) Twoja oferta jest bardzo interesująca i (zdanie drugie) jego czas jest najważniejszy, a Ty potrafisz to uszanować.

Zalecenie nr 4

[Używaj metaprogramów i odwołań do systemów reprezentacji]

Podczas każdej rozmowy diagnozuj, jakimi metaprogramami posługuje się Twój Klient oraz jaki jest jego dominujący system reprezentacji. Poprawne zdiagnozowanie metaprogramów pomoże Ci w skutecznym motywowaniu go do podjęcia właściwej dla Ciebie decyzji. Zaś to, czy

www.instytut-perswazjl.pl

jest wzrokowcem, słuchowcem czy kinestetykiem dostarczy Ci informacji, jakich słów używać, aby w jak najlepszy sposób dopasować się do jego modelu świata i tym samym skutecznie kierować jego decyzjami.

Zalecenie nr 5

(Dowiedz się, kiedy możesz zadzwonić)

Jeśli Twój potencjalny Klient jest faktycznie zajęty, głównym celem dalszej rozmowy jest uzyskanie informacji, kiedy powinieneś skontaktować się ponownie.

Koniecznie więc zadaj pytanie, kiedy do takiego kontaktu może dojść. W tym przypadku wystarczy zwyczajne pytanie typu:

.Proszę zatem powiedzieć, kiedy mogę zadzwonić? Może jutro około

nr

Zalecenie nr 6 [Zastosuj efekt Zeigamik]

Koniecznie wykorzystaj efekt ZEIGARNIK. Czyli efekt niedopowiedzenia, który wzbudza duże zainteresowanie Tobą i tym, co masz do powiedzenia.

Na czym polega efekt Zeigarnik? Chodzi o to. abyś przed końcem rozmowy powiedział coś, co wzbudzi bardzo duże zainteresowanie Twojego rozmówcy, po czym niespodziewanie urywasz wątek, kończysz rozmowę lub przechodzisz do innego tematu. Dlaczego ten efekt nazywamy efektem Zeigarnik? Otóż w 1927 roku ZEIGARNIK zauważyła, że jeśli z jakichś względów przerwiemy proces komunikacji to treści, na których przerwaliśmy naszą komunikację zapamiętywane są wyjątkowo dobrze. Dzieje się tak dlatego, iż w momencie przerwania występuje dodatkowe napięcie emocjonalne - wówczas informacja jest o wleie lepiej zapamiętywana.

Warto więc. kończąc rozmowę z Klientem, żartem powiedzieć:

• „Dobrze, w takim razie zadzwonię do Pani w najbliższy piątek o 12. Pani konkurencja będzie wściekła. Do widzenia

lub

•    _mOk. W takim razie do usłyszenia w najbliższy piątek. Ale czeka Pana niespodzianka! Do wiedzenia".

lub

•    .Dziękuję i do usłyszenia we wtorek. Wiem coś, co Panią zaskoczył Kłaniam się. Do widzenia".