ekspert perswazji7

Ćwiczenie nr 9

Magda postanowiła poprosić swojego szefa o podwyżkę. Od 2 lat jej zarobki nie uległy zmianie. Jej potrzeby systematycznie rosną zaś pensja w wysokości 2500 netto niestety pozostaje bez zmian.

Zadanie:

Opracuj plan jak Magda powinna przekonać swojego szefa do podwyżki. Strategię perswazji oprzyj o prawo kontrastu.

3.2 ..Prawo sympatii”

Drugie prawo to prawo sympatii. Mówi ono, że dana osoba będzie podatna na wpływ innej osoby w takim stopniu, w jakim czuje do niej sympatię. Jeśli kogoś nie znasz - nie zaufasz mu. Z definicji Twoja podatność na wpływ będzie wówczas bardzo mała.

Natomiast inaczej będziesz nastawiony do treści przekazywanych Ci przez przyjaciela czy znajomego. W tym przypadku z definicji będziesz ufał osobie, którą lubisz. Zaś zaufanie jest podstawowym czynnikiem sprzyjającym skutecznej perswazji. Tak więc, jeśli chcesz być ekspertem perswazji, jeśli pragniesz działać skutecznie, wówczas musisz uczynić wszystko, aby Twój rozmówca poczuł do Ciebie sympatię, po prostu Cię polubił. Z pewnością sam znajdziesz w swoim dotychczasowym życiu, zarówno prywatnym, jak i zawodowym, wiele sytuacji, w których łatwiej było Ci przekonać do swojego pomysłu osobę, która czuła do Ciebie sympatię, niż osobę, która w żaden sposób nie była Ci bliska czy życzliwa.

To oczywiste. Prawda? Oczywiste, a jednak wielu ludzi zapomina o tym tak bardzo ważnym prawie. Są niemili, mało wyrozumiali, nie budują wokół siebie atmosfery sympatii oraz zaufania.

Kiedy mój rozmówca, potencjalny Klient, obiekt celu perswazyjnego będzie czuł do Ciebie sympatię?

Otóż, udowodniono ponad wszelką wątpliwość, iż pomiędzy dwoma osobami budzi się sympatia między innymi wówczas, kiedy te dwie osoby są do siebie podobne. Tak więc łatwiej będzie Ci realizować założone cele perswazyjne wtedy, gdy będziesz podobny do swojego rozmówcy, podobny do swojego potencjalnego Klienta.

www.lnstytut-perswazji.p

I ul .imy osoby, Które są do nas podobne, które posiadają podobne •unlnresowania, podobnie się ubierają, podobnie się wypowiadają, Minią podobne lub takie same poglądy polityczne, słuchają podobnej iiiu/yki, pasjonują się tymi samymi rzeczami.

Podobieństwo nie musi koncentrować się bezwzględnie na wszystkich u- pektach Twojego charakteru lub wyglądu. Oczywiście im większe p dobieństwo, tym teoretycznie lepiej. A jednak wystarczy, kiedy Twój fo/mówca poczuje, iż tylko w jednym aspekcie jesteś bardzo istotnie do niego podobny, wówczas jego sympatia do Ciebie, a co za tym idzie podatność na perswazję, znacząco się zwiększy.

Kolejną bardzo istotną kwestią, jest fakt, że jako osoba, chcąca ■■kutecznie wywierać wpływ' na inne osoby, musisz starać się utrzymywać nienaganny wygląd. Dlaczego? Otóż Twój rozmówca będzie w większym stopniu podświadomie Cię akceptował wówczas, gdy będziesz atrakcyjny fizycznie. Badania wykazują, iż ludzie atrakcyjn fizycznie zostają chętniej zatrudniani i otrzymują wyższe pensje, są uważani za bardziej inteligentnych, zaradnych, grzecznych i uzdolnionych. Ludzie o atrakcyjnym wyglądzie przyciągają do siebie. Poza tym lubimy ludzi, którzy dobrze wyglądają, lubimy się nimi otaczać i z nimi przebywać. Dlatego też, jeśli będziesz dbał o swój wygląd, więcej ludzi będzie w stanie Ci zaufać. Jeśli ludzie będą Ci ufać, przekonasz ich do każdego racjonalnego pomysłu.

Kolejnym czynnikiem, który powoduje sympatię jest czynnik znajomości. Jest oczywistym, iż jeśli kogoś znasz, będziesz miał na niego większy wpływ. Jednak właściwość ta idzie nieco dalej. Badacze tematu udowodnili, że jeśli w rozmowie ze swoim potencjalnym Klientem powołasz się na wspólnego znajomego, którego Twój rozmówca lubi, Twoje możliwości perswazyjne znacząco się zwiększą. Ma to związek również z prawem aureoli, które poznasz w tej części szkolenia. Chodzi o to, iż Klient przelewa sympatię ze wspólnego znajomego na Twoją osobę.

Niedawno miałem ciekawy telefon. Warto tutaj c nim opowiedzieć. Zadzwoniła do mnie przemiła Pani, oferując zestaw poradników biznesowych. Zainteresowałem się tematem, więc poprosiłem o kilka słów na ich temat. Kiedy miła Pani z entuzjazmem pełnym podziwu powiedziała mi, kto jest autorem tych pozycji, przerwałem jej i powiedziałem, że już je posiadam. I nie skłamałem. Od 3 miesięcy posiadałem oferowane przez nią książki w swojej bibliotece. Miły głos

www. instytut-perswazj i. p I