ekspert perswazji4

202

wycenę systemu okiennego do swojego 500-ciuset metrowego domu. Ponieważ zapowiadał się duży kontrakt, zaproponowałeś Klientowi spotkanie, w celu przedstawienie wyceny oraz wyjaśnienia wszystkich szczegółów. Oczywiście zaproponowałeś spotkanie w miejscu dogodnym dla Klienta tak, aby nie musiał się fatygować do Twojej firmy. Następnego dnia przyjeżdżasz w umówione miejsce i spotykasz się z Klientem. Klient - Pan Marcin - dziękuje Ci za to, że przyjechałeś. Zamawiasz sobie i Panu Marcinowi kawę, po czym przedstawiasz swoją ofertę i tłumaczysz ją. Rozmawiacie, a Ty podczas rozmowy budujesz dobry kontakt. Pan Marcin jest bardzo zadowolony, gdyż Twoja cena jest o 15% niższa od cen konkurencji.

Po godzinnej rózmowie Pan Marcin mówi, iż Twoja oferta wydaje się być najlepsza, dlatego też zaprasza Cię do swojego domu, abyś sam dokonał pomiaru poszczególnych powierzchni i dokonał ewentualnej wyceny. Spotykacie się zatem ponownie tym razem w domu Pana Marcina. Ty dokonujesz dokładnych pomiarów, Pan Marcin Ci towarzyszy. Rozmawiacie, już nie tylko o kontrakcie, ale również o Innych sprawach nie związanych z biznesem. Kończysz pomiar, żegnasz się z Panem Marcinem i obiecujesz przesłać ofertę następnego dznia. Pomiar dokonany przez Ciebie nie różnił się szczególnie od pierwszego pomiaru dokonanego pierwotnie przez Pana Marcina.

Następnego dnia dzwonisz do Pana Marcina i prosisz o spotkanie. Twój potencjalny Klient jest zaskoczony, ponieważ miałeś przysłać ofertę e-mailem. Ale oczywiście bez problemu zgadza się na Twój przyjazd. Przyjeżdżasz na miejsce. Witasz się z Panem Marcinem i z tragicznym wyrazem twarzy mówisz:

•    .Panie Marcinie, Pana pomiar jest niemal identyczny jak ten,

którego dokonałem wczoraj. Ale jest inny problem. Panie Marcinie, przepraszam Pana najmocniej. Nie wiem, jak to się mogło stać. Mój pracownik kalkulując cenę pomylił się o 20%. Wiem, że jest to nie dopuszczalne. Panie Marcinie. Mogę obniżyć cenę o 5% w innym wypadku będę musiał do tego interesu dopłacić. Jeszcze raz bardzo Pana przepraszam

Z bardzo dużym prawdopodobieństwem należy stwierdzić, że Pan Marcin będzie chciał zamknąć sprzedaż właśnie z Tobą. Jest on na tyle mocno związany z Twoją osobą i na tyle zaangażowany psychicznie w cały proces, że przeglądanie ofert konkurencji, czyli

www.instytut-perswazjl.pl

realizowanie wszystkich działań od początku, jawi mu się jako działanie wysoce nieefektywne. Tak więc mimo niekorzystnych zmian cenowych, prawdopodobnie Pan Marcin będzie dalej chciał realizować zakup w Twojej firmie. Oczywiście im cena, którą ostatecznie proponujesz, jest wyższa od cen rynkowych, tym chęć zrewidowania ofert konkurencji przez Twojego kontrahenta będzie większa. Bezsprzecznie wątpliwości budzić może etyczny aspekt tej taktyki, jednak to już jest inna kwestia.

Jak przeciwdziałać tej taktyce? Otóż to, co powinien zrobić Pan Marcin w momencie, kiedy usłyszał przykrą wiadomość o zwiększeniu kosztów to zagrozić Ci, iż jeżeli cena nie zostanie podtrzymana, zerwie z Tobą rozmowy i zwróci się do konkurencji.

12.17 „POZORNE WYCOFANIE"

Taktyka ta bazuje na omówionym wcześnie prawie kontrastu. Oto przykład, który pozwoli Ci zrozumieć taktykę pozornego wycofania.

Jeśli chcesz na przykład sprzedać Klientowi produkt za 8 000 zł, najpierw zaproponuj mu produkt wartości np. 15 tyś. zł. 8 tysięcy w porównaniu z 15 tysiącami wyglądać będzie jak bardzo dobra propozycja.

Taktyka ta działa w oparciu o następujący schemat: Propozycja A (nie interesująca nas, lecz bardziej wartościowa niż propozycja B), następnie wycofanie się z propozycji A I zaproponowanie propozycji B, na której od początku nam zależało. Wycofanie najczęściej zainicjuje sam kontrahent, któremu propozycja A z reguły nie odpowiada.

Pamiętasz, jak opowiadałem o malej Madzi? Ten sprytny maluszek wykorzystuje tę samą procedurę, aby osiągnąć swój cel w postaci słodkich smakołyków.

Otóż musisz wiedzieć, iż taktyka może nie zadziałać, jeśli pierwsza propozycja będzie zbyt wygórowana albo nierealna. Przywołując omawiany przykład, chodzi o to, aby nie proponować klientowi produktu za 50 tyś, a następnie innego produktu za 1,5 tysiąca. Takie działanie będzie mało skuteczne.

www.instYtut-perswazjl.pl