ekspert perswazji5

88

6.3 Metaprogram: Autorytet wewnętrzny — Autorytet zewnętrzny.

Ten metaprogram odnosi się do miejsca, będącego źródłem danej decyzji. To źródło może pochodzić z nas samych, z naszych przekonań, wartości, osądów. Wtedy posiadamy metaprogram: AUTORYTET WEWNĘTRZNY. To my sami decydujemy o tym, co jest dla nas najważniejsze, to my sami wiemy doskonale, jaką decyzję podjąć.

Drugim źródłem decyzji jest zdanie innych osób. autorytetów, ekspertów. Jeśli do podjęcia decyzji potrzebujesz rady innych osób, autorytetów, . ekspertów, wówczas zorientowany jesteś na AUTORYTET ZEWNĘTRZNY.

Mam przyjaciela, Andrzeja. Jeśli Andrzej upatrzy sobie jakąś rzecz -najczęściej jest to sprzęt RTV - wówczas męczy każdego z nas (mam tu na myśli nas - jego przyjaciół), pytając, czy wiemy, jak sprawuje się ten wymarzony aparat cyfrowy, czy widzieliśmy obraz danego telewizora, czy ktokolwiek z nas filmował taką właśnie kamerą cyfrową. Co jakiś czas jesteśmy permanentnie męczeni. Andrzej przegląda strony internetowe, kupuje specjalistyczne czasopisma w poszukiwaniu rankingów i porównań produktów, którymi jest zainteresowany, a wszystko po to, aby podjąć najlepszą decyzję.

Ludzie tacy, jak Andrzej, zorientowani na silny ZEWNĘTRZNY AUTORYTET potrzebują osądu innych ludzi, aby potwierdzić własne działanie, własne decyzje. Potrzebują 'wsparcia decyzyjnego. Posiadają tendencję do podejmowania decyzji na podstawie sądów i opinii innych ludzi. Ludzie o silnym mataprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY potrzebują nadzoru, potrzebują kierowania, pozwalają, a nawet potrzebują, aby ktoś podejmował decyzję za nich. Wnioskują na podstawie reakcji innych ludzi. Człowiek zorientowany na ten metaprogram w rozmowie z Tobą będzie powoływać się na autorytety, rankingi, znane fakty. Używać będzie takich sformułowań, jak: „Fakty mówią, że...” „Eksperci twierdzą, że...", „Zdaniem specjalistów..,", „Ktoś musi mi powiedzieć...” Jeśli chcesz przekonać osobę o mocnym ZEWNĘTRZNYM AUTORYTECIE, potwierdzaj prawdziwość swoich słów opiniami ekspertów, autorytetów - najlepiej oczywiście ekspertów i autorytetów, którzy są ważni dla Twojego rozmówcy.

www.injtytut-perswazJI.pl

Powołuj się na statystyki, badania, testy. Osoby takie często potrzebują pozytywnego potwierdzania działania, dlatego też, jeśli taka osoba jest Twoim podwładnym, potwierdzaj jej działania, dając jednocześnie dużo pozytywnych informacji zwrotnych.

Człowiek o silnym mataprogramie AUTORYTET ZEWNĘTRZNY bardzo często przyjmuje sugestie jako bezpośrednie polecenia. Jeśli masz pracownika o takim mataprogramie i powiesz mu:

•    „Panie Marcinie, moim zdaniem powinno być to zrobione tak a tak..."

wówczas niemal pewne jest to, że Marcin potraktuje to, co powiedziałeś, jako polecenie do poprawnego wykonania zadania.

W tym mataprogramie bardzo ważne jest to, aby zidentyfikować autorytet Twojego rozmówcy. Subtelne powoływanie się na ten autorytet da Ci bardzo duże możliwości perswazyjne.

A teraz podam Ci kilka przykładów zdań, którymi powinieneś się posługiwać w kontaktach z osobą nastawioną na autorytet zewnętrzny.

•    .Proszę wziąć pod uwagę, iż w rankingach ten samochód plasuje się wśród najbezpieczniejszych na rynku".

•    _mZdaniem ekspertów z branży nasz produkt jest wyjątkowo wydajny".

•    .Większość mądrych ludzi zrobiłaby na Twoim miejscu... (to i To)".

•    -Z naszych usług skorzystali tacy Klienci, jak... (i tu wymieniasz, a później dodajesz)...jest to dowodem naszych wielkich kompetencji I tego, że jesteśmy firmą godną zaufania

Odpowiedziałem Ci krótką historię o Andrzeju, poszukiwaczu ekspertów od sprzętu RTV. Z kolei na drugim biegunie znajdują się ludzie o silnym AUTORYTECIE WEWNĘTRZNYM. Dla ludzi tych źródło opinii znajduje się w nich samych. Działają w oparciu o własne

www.lnstvtut-perswazji.pl