ekspert perswazji8

94

6.5 Metaprogram: „Unikanie - Dążenie”.

Zwraca on uwagę na fakt, Iż niektórzy ludzie motywowani są do działania wówczas, gdy widzą cel, widzą nagrodę. Natomiast innych ludzi motywuje wizja czegoś, czego mogą uniknąć. Sprzedawca w salonie samochodowym może powiedzieć do potencjalnego Klienta:

• Jeśli kupi Pan ten samochód, poczuje Pan pod stopą 160 koni mechanicznych, to dopiero jest przyśpieszenie!"

Lub:

•    Jeśli J<upi Pan ten samochód, uniknie Pan wolnej i męczącej jazdy, bez możliwości szybkiego przyspieszania, które jest bardzo przydatne podczas wyprzedzania",

To, czy zadziała zdanie pierwsze (obiecujące nagrodę), czy też drugie (obiecujące uniknięcie kary), zależy od metaprogramu, jaki będzie posiadał Twój rozmówca. Osoby o metaprogramie „UNIKANIE" motywuje uniknięcie problemu, uniknięcie kary. Wyraźnie reagują na potencjalne straty. Wiedzą doskonale, czego nie chcą. Działa na nie przysłowiowy KIJ. Natomiast MARCHEWKA działać będzie na osoby o metaprogramie „DĄŻENIE”. Osoby te motywować będzie nagroda, osiągnięcie danego celu. Jeśli chcesz skutecznie wywierać wpływ na osobę o metaprogramie „UNIKANIE", zdiagnozuj to. czego może się ona obawiać, a następnie komunikuj, że pomożesz jej tego uniknąć. I analogicznie, jeśli chodzi o osoby o metaprogramie dążenie - ustal to, czego mogą oczekiwać i komunikuj im, że dzięki Tobie to osiągną.

Przykłady zdań:

Sprzedawca systemów informatycznych mówi do rozmówcy nastawionego na UNIKANIE.

•    *Korzystając z naszej oferty, uniknie Pan dodatkowych kosztów związanych z serwisowaniem systemu".

A teraz do rozmówcy nastawionego na DĄŻENIE:

•    -Korzystając z naszej oferty, będzie Pan mógł wykorzystać środki, które zaoszczędzi Pan na serwisowaniu naszego systemu".

Kolejny przykład:

www.instYtut-pef5Wd2ji.pJ

Znajomy do znajomego nastawionego na UNIKANIE:

•    Jdąc ze mną do kina, unikniesz nudnego wieczoru”.

A teraz do znajomego nastawionego na DĄŻENIE:

•    Jdąc ze mną do kina, spędzisz bardzo milo dzisiejszy wieczór

Kolejny przykład:

Konsultant firmy, zajmującej się wdrażaniem systemów

motywacyjnych, do potencjalnego Klienta nastawionego na

UNIKANIE:

•    Jeśli rozpocznie Pan z nami współpracę, uniknie Pan problemów związanych z brakiem motywacji Pana zespołu".

A teraz ten sam konsultant do klienta nastawionego na DĄŻENIE:

•    „Współpraca z nami pozwoli zmotywować pracowników do jeszcze lepszej i bardziej efektywnej pracy, co z pewnością da Panu większe możliwości realizacji celów biznesowych”.

I teraz uwaga! To, co powtarzałem podczas omawiania każdego metaprogramu. Jeżeli nie masz możliwości diagnozy metaprogramu, gdyż nie wiesz, kim jest Twój Klient, konstruuj swoje wypowiedzi, oferty, komunikaty tak, aby dotrzeć do osób o metaprogramie „unikanie" oraz do osób o metaprogramie „dążenie".

www.lnstytut-perswazji.pl