ekspert perswazji4

66

zwracając baczną uwagę na osobę, na którą chcesz mieć największy wpływ, czyli na przykład na lidera grupy.

Pamiętaj. Każda technika, służąca odzwierciedleniu, musi być stosowana subtelnie i delikatnie. Musi zostać niezauważona przez Twojego Klienta. Dlatego też w niektórych przypadkach, szczególnie kiedy obawiasz się zdemaskowania Twoich umiejętności, stosuj odzwierciedlanie krzyżowe, będące subtelniejszym od odzwierciedlenia całkowitego, ale również bardzo skuteczne.

Musisz wiedzieć, że dobry kontakt to kontakt nawiązany niepostrzeżenie; dlatego nie zmieniaj nagle postawy ciała, nie naśladuj mechanicznie gestów Klienta, nie małpuj nawyków słownych czy powiedzonek, które powtarza Twój Klient. Każdą zmianę, doprowadzającą do dostosowania. wprowadzaj powoli i niepostrzeżenie. Im więcej aspektów danej osoby możesz odzwierciedlić, tym skuteczniej możesz nawiązać dobry kontakt.

Wiesz już. jak budować Pacing. Wiesz, co robić, aby nawiązać dobry kontakt. Teraz musisz nauczyć się prowadzić. Leading to następstwo dopasowania, czyli Pacingu. Leading to prowadzenie Klienta do zamierzonego przez Ciebie celu. Strategia RAPPORTu przebiega poprzez dopasowanie się do Klienta, a później stopniowe zmienianie zachowania w taki sposób, aby Twój Klient / druga osoba odzwierciedlała lub inaczej - ..naśladowała" Ciebie (Twoje poglądy, postawę, opinie, działanie, zachowanie).

Możesz teraz zapytać: „Kiedy rozpocząć Leading? Kiedy rozpocząć prowadzenie?" Otóż rozpoczęcie prowadzenia jest możliwe w sytuacji, kiedy zbudowałeś już Pacing, czyli wtedy, kiedy stworzyłeś bardzo dobry kontakt ze swoim rozmówcą. Jeśli to uczyniłeś, możesz rozpocząć działania perswazyjne.

W dalszej części treningu zajmiemy się technikami Leadingu, technikami prowadzenia, czyli tym, w jaki sposób mówić, aby oddziaływać na myśli, postawę, zachowanie Twojego rozmówcy.

www. instytut-perswazji .pl

Część 5

Systemy reprezentacyjne

Systemy reprezentacyjne to zmysły wzroku, słuchu, węchu, smaku oraz czucia, czyli kinestetyki.

Wyobraź sobie, że jest letni słoneczny dzień. Jesteś nad morzem. Patrzysz na błękitny horyzont, informacje docierają do ciebie poprzez zmysł wzroku, słyszysz szum fal oraz śmiechy dzieci, bawiących się piłką - tu działa zmysł słuchu, czujesz zapach morza i jodu - to zmysł powonienia, czujesz nacisk swoich rąk na piasek, kiedy się na nich podpierasz - tu działa zmysł czucia.

Informacje, poprzez wymienione zmysły, czyli systemy reprezentacyjne, docierają do Twojego mózgu. Oczywiście, jak już wspomniałem na początku Twojego szkolenia, owe informacje przechodzą przez swoisty filtr uproszczeń, generalizacji. zniekształceń i pominięć. I tylko niektóre z nich - jakieś 1,25 % - dochodzą do Twojego mózgu w sposób świadomy. Pozostała ilość odbierana jest przez nieświadomą część Twojego umysłu.

Na podstawie informacji, które przedostają się poprzez Twój własny    filtr

percepcyjny, tworzysz w swoim umyśle

neurologiczny obraz rzeczywistości.

Ponieważ nasze filtry są różne -różnie postrzegamy rzeczywistość i różnie ją opisujemy.

Nie    ulega

wątpliwości, iż używamy zazwyczaj wszystkich naszych zmysłów, wszystkich systemów reprezentacji, ale na jednych koncentrujemy się bardziej, na innych zaś mniej.

vv\vv/. i r stytu t- pers w a z j i .pl