ekspert perswazji9

174

Oczywiście, jeśli coś obiecasz, nastaw się na to, iż przy najbliższej okazji Twój potencjalny Klient zapyta Cię o to. Dlatego też przygotuj się do kolejnej rozmowy tak, abyś mógł odpowiedzieć: dlaczego konkurencja będzie wściekła, o jaką niespodziankę chodzi lub co tak zaskakującego wiesz.

W porządku. Poznałeś sześć zaleceń, które umożliwią Ci sprostanie obiekcji typu: .Nie mam czasu*. Teraz kolej na obiekcję: .Cena jest za wysoka".

10.2 Obiekcja nr 2: „Cena jest za wysoka"

Co zrobić, kiedy usłyszysz od swojego potencjalnego Klienta: .Proszę Pana, oferta jest za droga. Nie stać mnie na Państwa usługi!"

To kolejna obiekcja, która jest bardzo, ale to bardzo częsta. Pojawia się najczęściej po zapoznaniu się Klienta z naszą ofertą. Stanowi ona jednocześnie najczęściej używany argument negocjacyjny. Dlatego też warto znać wzorce, które potrafią tę obiekcje osłabić i obrócić na Twoją korzyść.

Rozpocznę od zaleceń, o których już mówiłem w przypadku obiekcji nr 1, a które • jak już dobrze wiesz - stanowią rdzeń komunikacji perswazyjnej.

Zalecenie nr 1

[Pamiętaj o Paclngu /dostosowaniu się/]

To zalecenie jest stałe i dotyczy wszystkich rozpatrywanych obiekcji. Pamiętaj o dostosowaniu się do Twojego Klienta. Jeśli rozmawiasz przez telefon, masz do dyspozycji ton i wysokość swojego głosu. Jeśli rozmawiasz z nim twarzą w twarz, masz do wyboru więcej możliwości, o których mówiliśmy przy okazji omawiania Pacingu.

Zalecenie nr 2

[Używaj metaprogramów I odwołań do systemów reprezentacji] Podczas każdej rozmowy diagnozuj, jakimi metaprogramami posługuje się Twój Klient oraz jaki jest jego dominujący system reprezentacji. Poprawne zdiagnozowanle metaprogramów pomoże Ci w skutecznym motywowaniu go do podjęcia właściwej dla Ciebie decyzji. Zaś to, czy jest wzrokowcem, słuchowcem czy kinestetykiem dostarczy Ci informacji, jakich słów używać, aby w jak najlepszy sposób dopasować się do jego modelu świata i tym samym skutecznie kierować jego decyzjami.

www.lnstytut-perswazjl.pl

Zalecenie nr 3

[Potwierdź bieżącą rzeczywistość swojego rozmówcy]

Pamiętaj, rozpoczynając nawet najkrwawszą tyradę perswazyjną, zawsze potwierdź bieżącą rzeczywistość swojego rozmówcy.

Możesz to uczynić, mówiąc na przykład:

•    ,Rozumiem doskonale. Twierdzi Pan, iź nasza oferta jest za droga".

lub

•    Jlmmm, rzeczywiście, wydawać się może, iż nasza oferta jest za droga'

lub

•    »Rozumiem. To dobrze, że Pan o tym wspomina \

Zalecenie nr 4 [Ukonkretnij obiekcje]

Obiekcję typu: .Cena jest za wysoka”, należy zawsze ukonkretnić. Co mam na myśli? Otóż zauważ, iż stwierdzenie: .Cena jest za wysoka", jest bardzo ogólne, gdyż nie wiemy w stosunku do czego oferta jest za wysoka. Ustosunkowanie się do tak sformułowanej obiekcji jest raczej niemożliwe. Jeśli nasza oferta jest droższa od oferty konkurencji, która proponuje mniejszy zakres merytoryczny niż my, wówczas nasza cena jest uzasadniona.

Podobnie, jeśli nasza oferta reprezentuje lepszą jakość, niż tańsza oferta konkurencji, wtedy wyższa cena jest naturalną konsekwencją tego faktu; innymi słowy - jakość uzasadnia wyższą cenę.

Jeśli usłyszysz od swojego Klienta: .Cena jest za wysoka", zadaj mu następujące, bardzo ważne pytanie:

•    „Tak, rozumiem. Proszę o informację: w porównaniu do czego moja oferta jest za droga?"

Jeśli Klient wskaże oferty konkurencji, zapytaj, czy oferty dotyczą tego samego zakresu. To jest bardzo istotny element przeciwdziałania tej obiekcji. Twoja oferta może być droższa, ponieważ posiada większy zakres usług w stosunku do oferty konkurencji.

Jeśli tak jest:

www.instytut-perswazjl.pt