ekspert perswazji7

52

Ty:

•    „Rozumiem. Odpoczynek jest również bardzo istotny. To ważne, aby Pan i Pana pracownicy naładowali wyczerpane baterie".

Klient:

•    Dokładnie tak. Widzę, że doskonale mnie Pan rozumie".

Ty:

• ..Jestem pewien, że tak. Dziękuję Panie Marku za rozmowę. Jeśli będziemy mieli jeszcze jakieś pytania, pozwolę sobie na kontakt z Panem".

Klient:

•    ..Oczywiście, jestem do Pana dyspozycji".

Zauważ. Po takiej rozmowie Twoja wiedza jest bogatsza w informacje odnośnie wartości Twojego potencjalnego Klienta. Dowiedziałeś się. że bardzo ważną kwestią dla niego jest zaufanie, wspólny szacunek, radość z pracy. Dowiedziałeś się, że istotną sprawą jest również efektywność pracy jego zespołu. Dzięki rozmowie i pytaniom, które zadałeś, dowiedziałeś się. na czym tak naprawdę mu zależy: jaki jest jego główny cel; co jest dla niego najważniejsze; dlaczego chce to osiągnąć oraz co jego zdaniem należy zrobić, aby to osiągnąć.

Odpowiedzi na powyżej zadane pytania stanowią klucz do zrozumienia potrzeb twojego Klienta. Z dwóch powodów zadanie tych pytań i uzyskanie wyczerpujących odpowiedzi jest bardzo, ale to bardzo istotne. Po pierwsze na podstawie identyfikacji wartości Pana Marka będziesz mógł stworzyć ofertę odpowiadającą jego potrzebom. Nie rozminiesz się wówczas z koncepcją całego wyjazdu, gdyż będziesz dobrze wiedział, czego oczekuje i co jest dla niego najważniejsze. Po drugie, znając jego wartości, będziesz mógł odwzorowywać je podczas przedstawiania swojej oferty. Użyjesz wówczas następujących słów-kluczy: zaufanie, szacunek, efektywność pracy, wyniki sprzedażowe, radość i zadowolenie z pracy. Pan Marek będzie miał świadomość, że doskonale wiesz, o co mu chodzi. Dzięki temu zbudujesz bardzo dobry kontakt pomiędzy nim a sobą. A szansa na wygranie przetargu i rozpoczęcie współpracy znacząco się zwiększy.

www. instytut- perswa z;'i. pl

[Odzwierciedlaj doświadczenia]

Ostatni z aspektów, umożliwiających budowę dobrego kontaktu, polega na odzwierciedlana doświadczenia Twojego rozmówcy. Możesz odzwierciedlać dwa typy doświadczeń. Pierwszy typ to przeszłe doświadczenie Twojego rozmówcy, czyli odzwierciedlenie tego, czego doświadczył on w przeszłości. Drugi typ odzwierciedlenia, to odzwierciedlenie doświadczenia bieżącego, czyli tego, co Twój Klient doświadcza w chwili, kiedy z nim rozmawiasz.

Jak już doskonale wiesz, nasze mapy rzeczywistości nie są takie same. ale istnieją obszary, w których nakładają się na siebie. Owe miejsce to podobne doświadczenia, które przeżywamy. Wystarczy, że spotkasz znajomego z Twojego dawnego miejsca zamieszkania, osobę, która uczyła się w tym samym liceum i już posiadacie wspólny temat umożliwiający dobry Pacing.

Jednak, nawet komunikując się z osobą, której nie znasz, możesz z łatwością znaleźć wspólne doświadczenia: urlop, grypa, stanie w korkach, spóźnienie się. zapomnienie o czymś - to tylko niektóre doświadczenia wspólne dla większości z nas.

Oto krótki przykład, jak może wyglądać odzwierciedlenie przeszłego doświadczenia Twojego rozmówcy.

Wyobraź sobie, że jadę na spotkanie z moim Klientem - Panem Januszem. Jestem spóźniony. Wcześniej udaje mi się zadzwonić do jego sekretarki, niejakiej Pani Joli, i poinformować o spóźnieniu.

Rozpoczynam rozmowę:

• „Witam Pana, Panie Januszui Przepraszam za spóźnienie. Dzwoniłem do Pani Joli z informacją, źe się spóźnię. Mam nadzieję, że skontaktowała się z Panem. Pamięta Pan jakiś korek, w którym Pan ostatnio utknął?"

•    ..Tak, nie jeden, Panie Konradzie, nie jeden"- odpowiada mój Klient

Na to ja:

•    „W takim razie może sobie Pan wyobrazić, co czułem. Jestem już spóźniony, a tu ani centymetra do przodu. Panie Januszu -to jakiś koszmar. Dziękuję Panu za wyrozumiałość".

www. instytut-perswa zj i. pl