ekspert perswazji1

80

Ćwiczenie nr 41

Wybierz 3 znajomych i zidentyfikuj jaki jest ich dominujący system reprezentacji.

Imię znajomych
Ich dominujący system reprezentacji

www.lnstytut-perswazji.pi

Część 6

Metaprogramy - czyli szyfry do umysłów Twoich Klientów

Faktem niepodważalnym jest to, iż ludzi można w jakiś sposób kategoryzować, może nie szufladkować, ale znajdywać pewne prawidłowości, obserwując ich postawy, zachowania, reakcje na dane komunikaty. Pewnie zauważyłeś, że niektóre osoby, zanim kupią np. pralkę, muszą poznać zdania ekspertów, innych osób, które posiadają podobny lub taki sam model. Przeglądają rankingi, zadają pytania na forach dyskusyjnych w Internecie. Inni zaś na pytanie;„Dlaczego to kupiłeśV, odpowiadają: .Kupiłem, bo uważam, że było to najwłaściwszą decyzją". Jeśli zapytasz:....no, ale dlaczego?" dodadzą wówczas: .Bo takl^m. To, co nie pozwala jednym ludziom kupić pralki bez sięgania do rankingów i rekomendacji ekspertów oraz to, co skłania innych do zakupu tejże pralki na podstawie własnego wewnętrznego przekonania, to tak zwany METAPROGRAM.

Istnienie metaprogramów wiąże się z tym, z czym mieliśmy do czynienia w przypadku systemów reprezentacyjnych, a mianowicie z natłokiem informacji, które docierają do Ciebie poprzez zmysły. Metaprogramy to wzorce określające, które informacje zostaną uwzględnione przez Twój mózg. Zatem są to swoiste filtry percepcji, które stosujemy w sposób nieświadomy i które pomagają nam tworzyć własne mapy - mapy kierujące naszymi myślami i zachowaniem, tym jak działamy, jak jesteśmy motywowani.

Jeśli uda Ci się rozpoznać, jaką mapę ma Twój Klient, będziesz mógł wpływać na jego zachowanie. Rozpoznanie mapy dokonuje się na podstawie zachowania oraz języka Twojego rozmówcy. Tak, jak dominujące systemy reprezentacji posiadały predykaty, czyli słowa i wyrażenia je określające, tak metaprogramy posiadają tzw. operatory modalne, dzięki którym będziesz rozpoznawał metamodel Twojego Klienta, partnera, pracownika czy wreszcie swój własny. Podczas poznawania wiedzy z dziedziny metaprogramów, możesz dochodzić do wniosku, iż w każdym rozpatrywanym przypadku sympatyzujesz z jakimś podejściem. Z dwóch skrajnych wzorców w danym mataprogramie, z jednym będziesz się z pewnością utożsamiał.

Reasumując, mataprogramy to filtry odpowiedzialne za to, że na jedne Informacje jesteś bardziej podatny, zaś na inne nie. Na jedne informacje zwracasz uwagę, zaś innych nie zauważysz. Pewne potrafią wywołać u Ciebie działanie, zaś niektóre po prostu pomijasz.

www.instytut-perswazJI.pl