ekspert perswazji2

82

Jedne informacje motywują Cię. inne nie pobudzają Cię w ogóle lub bardzo słabo.

I podobnie jest z Twoimi Klientami, pracownikami, partnerami. Dlatego też bardzo cenną umiejętnoicią jest komunikowanie tego, co będzie motywowało Twojego Klienta, pracownika lub partnera do pożądanego przez Ciebie działania. Jeśli poznasz mataprogramy, czyli filtry, jakimi posługuje się Twój Klient, będziesz wiedział, jak do niego mówić, aby Cię słuchał i postępował w taki sposób, w jaki Ty chcesz, aby postępował.

Teraz przedstawię Ci najbardziej użyteczne metaprogramy, przygotuj się zatem na kolejną porcję unikalnej wiedzy.

6.1 Metaprogram: Możliwości - Procedury

Ludzie, którzy są nastawieni na .możliwości', chcą mieć możliwość wyboru i nie lubią postępować wg ustalonych wcześniej zasad. Na drugim biegunie są osoby, którym dobrze pracuje się w przypadku, gdy mają narzucone sztywne ramy. według których mogą postępować, czyli wszekiego rodzaju procedury, standardy postępowania, regulaminy, algorytmy.

Dlatego też nad zadaniami, które zależne są od bardzo szczegółowo realizowanych procedur, nie powinna pracować osoba, znajdująca się na biegunie MOŻLIWOŚCI.

Ludzi nastawionych na procedury nie będą motywować nowe działania, będą oni woleli realizować raz już opracowane schematy, iść raz już wytyczonymi ścieżkami. Osoby zorientowane na MOŻLIWOŚCI będą najbardziej zmotywowane, jeśli dasz im możliwość pracy nad nowym projektem, nad czymś, co da upust drzemiącej w nich kreatywności. Z kolei, jeśli chcesz zmotywować osoby zorientowane na procedury, daj im szczegółowe instrukcje i chwal za to. że ich przestrzegają.

Z pewnością zauważasz, jak można wykorzystać znajomość tego metaprogramu. Ludzie nastawieni na METAPROGRAMY muszą otrzymywać wolność i swobodę dokonując wyborów, muszą mieć świadomość, iż mają prawo wyboru i nie narzuca im się jednego schematu postępowania. Z kolei ludzie nastawieni na procedury, muszą w Twoich wypowiedziach i wszekiego rodzaju ofertach widzieć.

www.instytut'pcrswax)i.pl

czuć i słyszeć procedurę, ułatwiającą im podejmowanie decyzji. Jeśli rozmawiasz z Klientem, który zorientowany jest na procedury, powiedz mu więc, jakie kroki powinien podjąć, aby móc z Tobą współpracować.

Jak diagnozować, czy Twój Klient, rozmówca, pracownik lub parter jest zorientowany na MOŻLIWOŚCI lub na PROCEDURY? Otóż w jego wypowiedziach pojawiać się będą operatory modalne, charakterystyczne dla jednego z tych biegunów.

I tak, jeśli ktoś będzie używał takich wyrażeń jak: możliwość, można, okazja, szansa, opcja, oznacza to, iż posiada metaprogram MOŻLIWOŚCI. Bodźcem do podjęcia konkretnego działania jest w tym przypadku możliwość podjęcia działania. Ludzie o metaprogramie MOŻLIWOŚCI dobrze się czują, posiadając kilka opcji, kilka możliwości.

Z kolei takie operatory modalne jak: muszę, należy, tak się robi, tak trzeba, powinieneś, koniecznie, taka jest procedura - są to słowa, które motywują do działania osoby nastawione na procedury.

Ludzie zorientowani na metaprogram PROCEDURY lubią postępować według jednego sprawdzonego już szlaku. Kiedy zdiagnozujesz u swojego Klienta, pracownika, partnera to, czy jest on zorientowany na możliwości, czy też na procedury, będzie Ci łatwiej przekonać go do konkretnego działania.

Podam Ci teraz dwa przykłady zdań:

Zdanie pierwsze:

•    Chciałbym Panu przybliżyć, jakie kroki należy podjąć, aby dokonać u nas zamówienia.

Zdanie drugie:

•    Ma Pan możliwość podjęcia współpracy z naszą firmą już teraz.

Powyższe dwa zdania prowadzą w efekcie do tego samego celu, jednak zdanie pierwsze:

•    Chciałbym Panu przybliżyć, jakie kroki należy podjąć, aby dokonać u nas zamówienia.

www.mstytut-pefswazji.pł