ekspert perswazji6

12

przykładowo sprzedać klientowi produkt za 8000 zł, najpierw zaproponuj mu produkt o wartości np.: 15 tyś zł. Wówczas 8 tysięcy w porównaniu z 15 tysiącami wyglądać będzie jako bardzo dobra propozycja.

Istnieje bardzo ważna właściwość tego prawa. Otóż musisz wiedzieć, że może ono nie zadziałać, jeśli pierwsza propozycja będzie zbyt wygórowana albo mało realna. Przywołując ostatni przykład, chodzi o to, aby nie proponować klientowi produktu za 50 tyś. a następnie innego produktu za 1.5 tysiąca. Wówczas takie działanie będzie nieskuteczne.

Od dziś Prawo Kontrastu będzie stanowić integralny element Twoich strategii perswazyjnych. Dlatego też. chcąc osiągnąć dany cel perswazyjny, zawsze zadaj sobie pytanie:

•    W jakim kontekście muszę przedstawić mój produkt, aby wydał się on Klientowi bardziej atrakcyjny?!

•    Jaki produkt przedstawić na początku, aby kolejny, który faktycznie chcę sprzedać, jawił się jako bardziej atrakcyjny⁹

Oczywiście nie musi być to produkt. Może być to cecha, sytuacja, wartość - cokolwiek - wszystko zależy cd przedmiotu perswazji.

Ćwiczenie nr 7

Michał jest sprzedawcą w firmie ,.KSERIX".. Jego zadaniem jest sprzedaż klientom biznesowym urządzeń kopiujących. ,,KSERIX' posiada w swej ofercie pełną gamę Kserokopiarek. Od wielofunkcyjnych bardzo drogich urządzeń do małych rozwiązań przeznaczonych dla domowych biznesów. Ceny urządzeń uzależnione są oczywiście cd posiadanej funkcjonalności oraz marki producenta. Markowe Kserokopiarki są oczywiście droższe od innych urządzeń mniej znanych producentów. W ofercie KSERIXA znajdują się wiele urządzeń posiadających identyczną funkcjonalność. Jednak różnią się one ceną ponieważ jedne z nich to markowe maszyny inne zaś pochodzą cd producentów mniej znanych.

Poniższa tabela przedstawia wybrane 3 kserokopiarki, których funkcjonalność jest identyczna. Różnią się one marką oraz ceną. (Im marka bardziej znana tym cena produktu wyższa)

www. instytut- perswa zj i. p!

Lp.	Nazwa urządzenia	Marka urządzenia (producent)	Funkcjonalność	Cena urządzenia [zł]
1	A	AAA	XXX	1800,00
2	B	BBB	XXX	1200,00
3	C	CCC	XXX	900,00

I >o salonu firmowego, w którym pracował Michał przyszedł Klient, /.(interesowany zakupem kserokopiarki. Po krótkiej rozmowie okazało się, że dla Klienta najważniejsze jest to, aby urządzenie cechowało się funkcjonalnością „XXX”.

Zadanie:

Opracuj plan jak Michał powinien przeprowadzić proces sprzedaży, przy założeniu, że strategia perswazyjna musi bazować na prawie kontrastu.

Ćwiczenie nr 8

Andrzej od dawna chciał spędzić wakacje w domku letniskowym nad jeziorem. Uwielbia wędkarstwo. Zrobiłby wiele, aby spędzić tydzień swojego urlopu w cichym i spokojnym miejscu. Z dala od gwaru i zatłoczonych letnich kurortów. Żona Andrzeja - Marta upiera się, aby wyjechać kolejny raz nad morze do uroczego Kołobrzegu. Chce mieszkać w ulubionym pensjonacie, spędzać czas na plaży, wypoczywać spacerując po nadmorskiej promenadzie. Marta nie lubi obozowego trybu życia. Andrzej wie, że jeśli zaproponuje jej wyjazd nad jezioro Marta nie zgodzi się i kolejny raz będzie musiał spędzić urlop w zatłoczonym Kołobrzegu.

Zadanie:

Opracuj plan jak przekonać Martę do wyjazdu nad jezioro. Strategia perswazyjna Andrzeja musi zakładać wykorzystanie prawa kontrastu.

www .instytut-perswazji. pl