ekspert perswazji6

110

posiada Twój Klient - czy jest on wzrokowcem, słuchowcem czy kinestetykiem, ale podczas kifcu wcześniejszych rozmów zdiagnozowałeś. że posiada siny metaprogram zorientowany na .własne ja”.

Oto, jak możesz go przekonać:

• .Panie Kowalski, gdyby zapytał mnie Pan, czy konkurencja dysponuje produktami lepszej czy gorszej jakości, to chyba nie mógłbym odpowiedzieć. Szanuję konkurencję. Proszę zatem nie myśleć, że nasi konkurenci oferują produkty słabej jakości. Mówię o jakości, gdyż to właśnie jakość jest kluczem do sukcesu. Cena, którą proponujemy, jest adekwatna do najwyższej jakości naszych usług. Z pewnością wie Pan, jak to jest, kiedy decydujemy się na coś tańszego, co później okazuje się wielką porażką i nie przynosi oczekiwanych rezultatów. Czujemy się wówczas bardzo źle, gdyż To właśnie my byliśmy odpowiedzialni za podjęcie decyzji. Proszę wsłuchać się w korzyści, jakie oferuje moja łirma. Tak czy inaczej, wiem, że to Pan, Pan sam podejmie najwłaściwszą decyzję*.

Dobrze, dokonajmy rozbiórki lingwistycznej tych zdań.

Pierwsza część wypowiedzi:

•    „Panie Kowalski, gdyby zapytał mnie Pan, czy konkurencja dysponuje produktami lepszej czy gorszej jakości, to chyba nie mógłbym odpowiedzieć. Szanuję konkurencję. Proszę zatem nie myśleć, że nasi konkurenci o ferują produkty słabej jakości.

Poprzez zdanie:

• .Panie Kowalski, gdyby zapytał mnie Pan, czy konkurencja dysponuje produktami lepszej czy gorszej jakości, to chyba nie mógfoym odpowiedzieć".

sprytnie włożyłeś w usta Klienta pytanie, którego nie miał zamiaru zadać. Zdanie to jest pretekstem do tego, aby jego świadomy umysł odebrał fakt, że szanujesz konkurencję zaś jego podświadomość, że konkurencja ma produkty słabej jakości.

www.instytut ~perswdz]l.pl

Jak już wiesz, dzieje się tak, ponieważ podświadomość nie rozumie zaprzeczeń. Zanotuje ona skrzętnie, iż usługi konkurencji są wątpliwej jakości.

Kolejna część Twojej wypowiedzi:

•    „Mówię o jakości, gdyż to właśnie jakość jest kluczem do sukces".

Podkreślasz, że jakość jest najważniejsza.

Zdanie następne:

•    .Cena, którą proponujemy, jest adekwatna do najwyższej jakości naszych usług".

Oajesz wyraźnie do zrozumienia, że cena jest skorelowana z jakością. Wysoka cena odpowiada wysokiej jakości.

Kolejne zdania:

•    .Z pewnością wie Pan, jak to jest, kiedy decydujemy się na coś tańszego, co później okazuje się wielką porażką i nie przynosi oczekiwanych rezultatów. Czujemy się wówczas bardzo źle, gdyż To właśnie my byliśmy odpowiedzialni za podjęcie decyzji

Przywołujesz obraz jakiejś porażki decyzyjnej, wiążącej się z wyborem produktu tańszego, o niskiej jakości. Używasz zwrotu: „Czujemy się wówczas bardzo źle..." - po to, by wpłynąć na kinestetykę Twojego potencjalnego Klienta (być może jego preferowany system reprezentacji to właśnie system kinestetyczny).

Później zaś mówisz:

•    „Proszę wsłuchać się w korzyści, jakie oferuje moja firma".

Wpływasz wtedy na odczucia słuchowe • być może preferowany system reprezentacji Twojego Klienta to właśnie system audytywny, czyli słuchowy.

I ostatnie zdanie:

• „Tak czy inaczej, wiem, że to Pan, Pan sam podejmie najwłaściwszą decyzję*

vmw.instyttjt-pefswazii.pl