ekspert perswazji1

1%

Sposobem na przeciwdziałanie tej taktyce jest zaproponowanie produktu o mniejszej funkcjonalności lub sprzedażą, w której płatność rozłożona jest w kilku transzach tak, aby złagodzić obciążenie finansowe czekające kontrahenta.

12.7. „TAKTYKA OBIADU"

Gregory Razran, amerykański psycholog, dowiódł w 1938 roku, że ludzie bardziej lubią osoby spotkane podczas jedzenia. Idee i opinie są bardziej akceptowalne, kiedy towarzyszy Im smaczny posiłek. Razran, wykorzystując w swych pracach teorie Iwana Pawłowa, bardzo trafnie dostrzegł, iż reakcją organizmu człowieka na pożywienie jest jego dobre samopoczucie. Dobre samopoczucie powoduje, iż podświadomie jesteśmy pozytywnie nastawieni na osobę, z którą wówczas rozmawiamy lub na idee, pomysły, przekonania, które są nam przedstawiane.

Mimo swojej nazwy, taktyka obiadu nie działa wyłącznie podczas spożywania posiłków. Generalnie chodzi w niej o to, aby w różnych kontekstach sytuacyjnych wiązać pozytywne samopoczucie naszego rozmówcy z tym, co chcemy mu przekazać. Otóż, aby sprawić, by Twój potencjalny Klient, którym jest mężczyzna, zainteresował się produktem, który oferujesz, możesz na prezentację udać się z piękną kobietą. Owa inteligenta, piękna kobieta nie musi prowadzić tego spotkania. Sympatia naszego Klienta do tej pięknej kobiety zostanie przelana na Ciebie samego, a co bardziej istotne na produkt, który będziecie prezentować.

Z pewnością sam jesteś w stanie wykreować sytuację, w której Twój potencjalny Klient będzie czuł się dobrze pod wpływem danego czynnika. Wtedy jego dobre samopoczucie pokieruje nieświadomie jego percepcją w pożądanym przez Ciebie kierunku.

12.8. „ZDECHŁA RYBA"

Zdechła ryba to, mimo swojej nazwy, bardzo wdzięczna i skuteczna taktyka perswazji. W taktyce tej chodzi o dołączenie do naszych warunków żądania, które nie ma dla nas żadnego znaczenia. Żądanie jest tak dobrane, aby nasz kontrahent reagował na nie jak na zapach zdechłej ryby. Oczywiście możesz odstąpić od żądania, ale za cenę ustępstw na Twoją korzyść. Załóżmy, że jesteś zainteresowany zakupem komputera. Sprzedawca informuje Cię, iż komputer, który

www.instYtut-perswazji.pi

chcesz nabyć, kosztuje 4500,00 zl. Wtedy Ty, aby skłonić sprzedawcę do obniżenia ceny, rzucasz mu na stół zdechłą rybę, czyli chcesz np. dodatkowo, drukarkę atramentową. Oczywiście sprzedawca stanowczo zaprotestuje. Wówczas Ty przekażesz, iż możesz zrezygnować z drukarki, ale pod warunkiem obniżenia ceny.

12.9.    ..NAGRODA W RAJU''

Taktyka .nagroda w raju’ to bardzo częsta taktyka, używana przede wszystkim w stosunku do niedoświadczonych negocjatorów. Chociaż bardzo często Ci z dużym doświadczeniem, mamieni różnymi wabikami, również dają się zrobić w przysłowiowego konia. Taktyka nagrody w raju polega na obiecaniu nagrody w niedalekiej, ale nieokreślonej przyszłości, w zamian za bieżące ustępstwa. Nagroda może mieć charakter niższej ceny, obietnicy kolejnych zamówień lub innych torm ważnych dla jednej ze stron. Jak w praktyce wygląda użycie tej taktyki? Otóż, chcąc sprawić, aby Twój kontrahent obniżył cenę, mówisz mu, że musi mieć świadomość faktu, że zależy Ci na dłuższej współpracy i chcesz dokonywać kolejnych zamówień. Dlatego też powinien obniżyć cenę, ponieważ dzięki temu w niedalekiej przeszłości zyska kolejne kontrakty. Twój kontrahent, omamiony przyszłymi zyskami, będzie skłonny obniżyć cenę.

Istnieją trzy sposoby przeciwdziałania tej taktyce. Po pierwsze używasz tej samej broni. Mówisz: Jeśli w przyszłości dokona Pan obiecywanych teraz zamówień, ja w przyszłości obniżę Panu cenę". Drugim sposobem jest prośba o sformalizowanie obietnicy kontrahenta umową, która będzie dokładnie precyzowała czas dokonania przyszłych zamówień. Trzeci sposób to oddzielenie teraźniejszych kontraktów od przyszłych obietnic, uświadomienie sobie oraz kontrahentowi, że w przyszłości może być różnie, dlatego też powinniście się skupić na teraźniejszości.

12.10.    „IMADŁO"

Taktyka imadła jest charakterystyczna dla twardych negocjatorów i polega na wywieraniu nacisku na osobę, która przedstawia nam daną ofertę. Na czym polega taktyka imadła. Otóż po otrzymaniu oferty, mówimy do naszego kontrahenta: „Przykro mi, ale wydaje mi się, że nie jest to Wasza najbardziej atrakcyjna oferta. Jeśli chcecie, abym skorzystał z Waszych usług, musicie ją uatrakcyjnić". Po przedstawieniu kolejnej oferty ściskasz imadło jeszcze bardziej i prosisz o jeszcze lepszą ofertę. Jeśli chcesz przeciwdziałać tej taktyce,

www.lnstYtut-perswazJI.pl