ekspert perswazji 9

194

Jak przeciwdziałać tej taktyce? Pierwszą podstawową metodą jest przeciwdziałanie tej taktyce już na samym początku nawiązywania kontaktu. Otóż należy zapytać się naszego kontrahenta, czy posiada pełne kompetencje do podejmowania decyzji. Jeśli nie, wtedy najlepszym rozwiązaniem jest zaproszenie wszystkich decydentów do stołu negocjacyjnego.

12.4. „ROSYJSKI FRONT”

Rosyjski Front to taktyka polegająca na przedstawieniu jednocześnie dwóch nieprzyjemnych opcji - opcji A i opcji B. Jedna z opcji - opcja A - jest nie do przyjęcia, druga opcja - opcja B - również nie jest zadawalająca dla naszego kontrahenta, ale z dwojga złego wybierze on opcję B; ponieważ stanowi dla niego mniejsze zło. Tak więc załóżmy, że chcemy obniżyć cenę proponowanego nam produktu o 15%. Wtedy możemy przedstawić naszemu kontrahentowi następującą propozycję: „Bardzo proszę o przedłużenie gwarancji o dwa lata lub obniżenie ceny produktu o 15%". Opcją A, czyli opcją skrajnie niekorzystną, jest opcja przedłużenia gwarancji o dwa lata, opcją B, czyli opcją potencjalnie do przyjęcia jest obniżenie ceny o 15%. Perspektywa tak długiego przedłużenia gwarancji może spowodować, że żądanie obniżenia ceny o 15% wyda się naszemu kontrahentowi żądaniem jak najbardziej do przyjęcia.

Taktyka rosyjskiego frontu bazuje na prawie kontrastu. Każda z opcji wygląda inaczej, kiedy postrzegamy ją oddzielnie i kiedy porównujemy ją w tym samym czasie z inną. Rozpatrując z osobna żądanie zmniejszenia ceny o 15% oraz zwiększenią czasu gwarancji o 2 lata sprawia, że każde z nich jest nie do przyjęcia z punktu widzenia naszego kontrahenta. Jednak oceniając te dwa żądania jednocześnie, kontrahent rozpoznaje różnice pomiędzy nimi i wybiera tę, która jest dla niego mniej szkodliwa.

Nazwa tej taktyki wiąże się z historią II wojny światowej, gdzie generałowie Wermachtu, chcąc wysiać swoich żołnierzy na niebezpieczny front, proponowali im ów niebezpieczny front lub front rosyjski. Każdy, nawet najbardziej niebezpieczny front walki, był dziecinną igraszką w porównaniu do frontu rosyjskiego.

www.rctytut-perswdzjl.pt

12.5. „KONKURENCI”

Kolejną taktyką jest taktyka konkurencji. Znasz ją na pewno i stosujesz bardzo często. Taktyka ta polega na przywołaniu w rozmowach z naszym kontrahentem instytucji konkurenta. W przeważającej większości przypadków element konkurencji bardzo zmienia dynamikę prezentacji. Wymierzenie straszakiem konkurencji w naszego kontrahenta powoduje zazwyczaj, iż jest on skłonny na większe ustępstwa, niż w przypadku, kiedy o takiej konkurencji nie słyszy. Wystarczy, że powiesz do osoby, która złożyła Ci swoją ofertę: .Dziękuję za złożenie oferty. Pana firma jest wśród czterech innych, które bierzemy pod uwagę. Jednak, pomimo podobnej jakości oferowanych usług. Państwa oferta jest droższa o 5 tyś. złotych. Proszę się zastanowić nad obniżeniem jej, co najmniej do poziomu konkurencji”.

Takie omówienie sytuacji sprawia, że Twój kontrahent będzie bardzo mocno zastanawiał się nad tym, czy czasem nie obniżyć ceny o kwotę większą niż tylko 5 tyś. złotych. A wszystko po to, by jego oferta była najbardziej atrakcyjna cenowo.

Jak z punktu widzenia oferenta - czyli osoby, która chce coś sprzedać * przeciwdziałać tej taktyce? Oczywiście najpierw musisz sprawdzić, czy ceny konkurencji mogą być niższe niż cena, którą Ty zaproponowałeś. Jeśli nie jest to możliwe, możesz bronić swojej oferty poprzez techniki, które poznałeś podczas szkolenia, a w szczególności w części poświęconej przeciwdziałaniu obiekcjom.

12.6. „PUSTY PORTFEL”

Taktyka pustego portfela stosowana jest po to, aby uzyskać od kontrahenta większy upust cenowy. Taktyka ta polega na wyrażaniu wielkiej chęci zakupu danego produktu, pod warunkiem obniżenia jego ceny. Najczęściej słyszymy wówczas następującą retorykę: Jestem bardzo zainteresowany tym produktem, jednak niestety jego cena przewyższa mój budżet. Szkoda, wielka szkoda". Skąd my to znamy, prawda? To zazwyczaj fałszywe ubóstwo tłumaczone jest ogromnymi wydatkami w bieżącym czasie, budżetem, procedurami, poleceniami przełożonych, bardzo trudną sytuacją finansową, spowodowaną załamaniem rynku itd.

www.instytut-perswazji.pl