ekspert perswazji3

200

Najlepszym sposobem przeciwdziałania tej taktyce jest posługiwanie się zawsze ceną całkowitą. Trudniej wpaść wtedy w pułapkę śmiesznych pieniędzy.

12.15. „NADANIE ETYKIETY”

Nadanie Etykiety to taktyka, która bazuje na poznanym przez Ciebie prawie konsekwencji. Jak już wiesz, prawo konsekwencji opiera się na naszym dążeniu do pragnienia bycia konsekwentnym wobec samych siebie łub wobec innych osób. Taktyka nadania etykiety wykorzystuje to pragnienie. Polega ona na tym, iż nadajesz swojemu rozmówcy cechę (etykietę), której posiadanie bardzo zwiększy powodzenie Twojej perswazji."

Najlepiej taktykę nadania etykiety zobrazuje następujący przykład. Przytaczałem go już podczas omawiania prawa konsekwencji.

Wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem jednej z firm, sprzedających ubezpieczenia na życie. Podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, ze swoim potencjalnym Klientem, prosisz go o spotkanie. Zaznaczasz, że chciałbyś, aby w rozmowie uczestniczyła jego małżonka. Uzasadniasz to faktem, iż tak ważna decyzja powinna być podjęta przez dwie osoby. Twoim celem jest sprzedaż ubezpieczenia na życie Twojemu Klientowi, dajmy na to Panu Grzegorzowi. Na spotkaniu zwracasz się do Pana Grzegorza mówiąc:

• „Dziękuję serdecznie za spotkanie. Cieszą się, że wykazał się Pan dojrzałością, umawiając się ze mną na spotkanie. A Pani - i tu zwracasz się do jego Partnerki - gratuluję odpowiedzialnego męża. Decyzja o ubezpieczeniu jest wyrazem najwyższej odpowiedzialności za rodzinę i jej przyszłe losy. Panie Grzegorzu, nie muszę się Pana pytać czy losy Pańskiej małżonki oraz całej Pana rodziny są dla Pana ważne. To przecież oczywiste. Dlatego też jestem tu i chciałbym zaproponować Panu i Pana rodzinie bardzo dobry produkt finansowy⁹.

Po takim wstępie. Trudno będzie Panu Grzegorzowi wycofać się z decyzji zakupu polisy ubezpieczeniowej. Dlaczego? Po pierwsze Pan Grzegorz uświadomili sobie, iż jest człowiekiem dojrzałym i odpowiedzialnym. Jego żona nawet została za to pochwalona. Gdyby

www.mstytut-perswazjl.pl

teraz Pan Grzegorz wycofał się i przekazał, że nie jest zainteresowany Twoją ofertą - sam dla siebie, a przede wszystkim dla swojej partnerki, okazałby się nie tylko osobą niekonsekwentną ale również niedojrzałą oraz nieodpowiedzialną.

Ludzie mają tendencję do traktowania komplementów na temat ich cech charakteru jako prawdę, która staje się niemal natychmiast ich własnym przekonaniem o samych sobie. Oznacza to, że jeżeli powiesz komuś, iż jest pracowity, wtedy bardzo szybko cecha ta stanie się jego własnym przekonaniem. Innymi słowy adresat Twoich słów będzie myślał o sobie, że jest pracowity - a przekonanie to będzie uważał za swoje własne.

Jeśli chcesz kogoś przekonać do danego działania spraw, aby adresat Twojej perswazji (np. Twój potencjalny Klient), zaangażował się w wartość, która jest spójna z danym działaniem.

Jeśli Twój produkt związany jest ze zdrowiem, najpierw uzyskaj od swojego potencjalnego Klienta potwierdzenie tego, że zdrowie jest dla niego ważne. Innymi słowy nadaj mu etykietę człowieka, dla którego zdrowie jest bardzo, bardzo ważne.

Jeśli Twój produkt ma wysoką cenę, nadaj potencjalnemu Klientowi etykietę, że jest człowiekiem, któremu zależy na jakości. Jakość uzasadnia z reguły wysoką cenę.

Jeśli zależy Cl na kompromisie, który chcesz osiągnąć, negocjując ze swoim kontrahentem, nadaj mu etykietę osoby, która jest znana ze zdolności do podejmowania kompromisów oraz partnerskiej współpracy.

12.16. „NISKA PIŁKA"

Taktyka niskiej piłki polega na tym, iż oferujesz swój produkt po bardzo korzystnej cenie - niższej od ceny konkurencji. Klient, zwabiony w taką pułapkę zysku, będzie bardzo zainteresowany zakupem. Wtedy, kiedy Klient decyduje się na produkt, Ty z różnych powodów wycofujesz się z wcześniej ofertowych warunków, czyli proponujesz warunki, podobne do tych, które funkcjonują na rynku. Klient zaangażowany w zakup, będzie chciał go zrealizować, mimo to że warunki się istotnie zmieniły.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz systemy okienne. Do Twojej firmy zadzwonił potencjalny Klient. Grzecznie się przedstawił i poprosił o

www.instvtut-perswazjl.pl