ekspert perswazji9

116

Abyś lepiej zrozumiał zastosowanie słowa .ale", posłużę się przykładem. Wyobraź sobie, źe jesteś brokerem, sprzedającym polisy ubezpieczeniowe. Po prezentacji, którą przeprowadziłeś, Twój potencjalny Klient mówi do Ciebie:

• "Ok. Znam jeszcze co najmniej trzech brokerów, którzy mogą sprzedać mi identyczną poSsę ubezpieczeniową. Zastanawiam się teraz, u kogo to uczynić

Jeśli odpowiesz w sposób następujący:

•    „Tak, oczywiście, zna Pan innych brokerów, u których może Pan wykupić polisę, ale ja obsłużę Pana najlepiej".

Nie uda Ci się skasować zdania, które znajduje się przed .ale", tzn.: „Tak, oczywiście, zna Pan innych brokerów, u których może Pan wykupić polisę", gdyż kolejne zdanie, znajdujące się po słowie .ale", a mianowicie: Ja obsłużę Pana najlepiej", jest powiązane z poprzednim wyraźnym związkiem.

Czyli, po pierwsze potwierdziłeś bieżącą rzeczywistość Klienta, mówiąc: „Tak. oczywiście, zna Pan innych brokerów, u których może Pan wykupić polisę". Po drugie: użyłeś słowa .ale", jednak nie spełniłeś trzeciego warunku, gdyż podana przez Ciebie sugestia: Ja obsłużę Pana najlepiej", jest merytorycznie powiązana z pierwszą częścią zdania stojącego przed .ale".

Dużo lepszy elekt uzyskasz, konstruując w taki sposób drugą część zdania stojącą po .ale", aby nie miała ona wyraźnego związku przyczynowo-skutkowego z pierwszą częścią zdania.

Powtórzę: Twój potencjalny Klient mówi do Ciebie:

•    "Ok. Znam jeszcze co najmniej trzech brokerów, którzy mogą sprzedać mi identyczną polisę ubezpieczeniową. Zastanawiam się teraz, u kogo to uczynić".

Pamiętając o właściwości słowa .ale" i o fakcie, aby to, co znajduje się po .ale" nie posiadało jednoznacznego związku z treścią, znajdującą się przed .ale", możesz powiedzieć:

www.nstYtut-perswazjLpł

•    .Tak. oczywiście, zna Pan innych brokerów, u których może Pan wykupić polisę, ale, skoro jut rozmawiamy, chciałbym podać Panu dane teleadresowe moich Klientów, aby mógł Pan skontaktować się z nimi i sprawdzić, jak bardzo są ONI zadowoleni ze współpracy z naszą firmą *

Zauważ, taki mechanizm powoduje, że zapominasz o pierwszej części zdania, stojącej przed słowem „ale", czyli: „Zna Pan innych brokerów, u których może Pan wykupić polisę

Dzięki takiej konstrukcji zdania po pierwsze: potwierdziłeś bieżące doświadczenie potencjalnego Klienta, mówiąc: „Tak, oczywiście, zna Pan innych brokerów, u których może Pan wykupić polisę", Czyli na poziomie świadomym zgodziłeś się z Klientem. Później użyłeś słowa .ale', wykasowując na poziomie nieświadomym to przekonanie. I sprytnie podałeś sugestię, która to nie pozostała w jednoznacznym związku z pierwszą częścią zdania stojącą przed „ale”. Powiedziałeś bowiem: ^skoro już rozmawiamy, chciałbym podać Panu dane teleadresowe moich Klientów, aby mógł Pan skontaktować się z nimi i sprawdzić, jak bardzo są ONI zadowoleni ze współpracy z naszą firmą."

Zastosowałeś tutaj prawidłowy proces, a mianowicie:

1.    Potwierdziłeś bieżące doświadczenie.

2.    Usunąłeś je na poziomie nieświadomym.

3.    Przekazałeś sugestie nie związaną z tym, co znajduje się przed słowem „ALE", czyli treścią potwierdzającą bezpośrednie doświadczenie Twojego Klienta, sprytnie kierując jego uwagę w innym kierunku, i to kierunku przez Ciebie pożądanym.

Kolejny przykład. Twój Klient, po zapoznaniu się z ofertą mówi do Ciebie:

•    "Wie Pan, podoba mi się to, co robicie, ale Pańska oferta jest droga w porównaniu do oferty konkurencji".

Wówczas Ty możesz odpowiedzieć:

•    „Cóż, ma Pan rację, nasza cena nie jest najniższa, ale produkty konkurencji, chociaż są tańsze, posiadają kiepską jakość".

www.instytut-perswazji.pl