ekspert perswazji 8

denerwuje się, dając przesłuchanemu do zrozumienia, że znalazł się w tragicznej sytuacji. Wszystkiemu przysłuchuje się dobry policjant, który coraz to uspakaja swojego partnera. Po jakimś czasie dobry policjant prosi tego złego, aby przyniósł kawę. W momencie, kiedy zły policjant wychodzi, dobry zaczyna swój monolog, w którym próbuje nakłonić przesłuchiwanego do zeznań. Przekonuje przesłuchiwanego, że jeśli ten zacznie sypać, wtedy zrobi wszystko, aby nie spotkała go surowa kara. Częstuje go papierosem. Pociesza. Jest dla niego miły i wyrozumiały.

Podejrzany poddany takiej próbie zaczyna oczywiście współpracować z dobrym policjantem. Tak czy inaczej wygrywa Policja, która osiąga swój cel.

Nie rekomenduję przekładania tej taktyki na grunt biznesowy. Brak wyczucia może doprowadzić do zantagonizowania drugiej strony, rozzłoszczenia jej, a w najgorszym wypadku do bezpowrotnego zerwania współpracy czy negocjacji.

Istnieje jednak metoda, która w bardzo subtelny, a co najważniejsze skuteczny sposób, pozwala wykorzystać taktykę złego i dobrego policjanta. Wyjaśnię Ci tę metodę na krótkim przykładzie. Otóż załóżmy, że Ty i ja stanowimy negocjacyjny duet. Umawiamy się, że ja gram złego policjanta, Ty zaś dobrego. Naszym zadaniem jest uzyskać jak najwyższą cenę za nieruchomość. Mamy negocjować z kontrahentem, który jest zainteresowany jej zakupem.

Cena rynkowa nieruchomości to 500 tyś. złotych. Spotykamy się z naszym potencjalnym Klientem. Ja, będąc złym policjantem, rozpoczynam rozmowę, stawiając bardzo wygórowane warunki. Przekazuje naszemu potencjalnemu Klientowi, iż satysfakcjonująca nas cena to 890 tyś zł. Tłumaczę, że zdania nie zmienimy i że powinien się cieszyć, że cena jest właśnie taka. Dodatkowo dodaję, iż negocjacje nie mają sensu, gdyż ja raz wypowiedzianego zdania nie zmieniam i że będę upierał się przy swoim. Ty, będąc dobrym policjantem, milczysz przez cały ten czas. Nasz kontrahent oczywiście oponuje, mówiąc, iż cena zaproponowana przeze mnie nie ma nic wspólnego z ceną rynkową takiej nieruchomości. Wtedy ja - zły policjant - raz jeszcze powtarzam, że swojego zdania nie zmienię, po czym powiadamiam, że śpieszę się na kolejne spotkanie, dlatego muszę zostawić Ciebie i naszego kontrahenta samych. Ja odchodzęm a do akcji wkraczasz Ty! I od tej chwili to właśnie Ty jesteś

wwwJnstytut-perswazJi.pl

odpowiedzialny za prowadzenie negocjacji. Kiedy już mnie nie ma - Ty spokojnym tonem głosu mówisz:

.Przepraszam Pana za zachowanie mojego wspólnika. Niestety ma taki charakter. Na szczęście połowa tej nieruchomości jest moja, więc musi się również liczyć z moim zdaniem. A ja, tak jak Pan uważam, że cena, którą zaproponował, jest nieco przesadzona. Proszę powiedzieć, na jaką cenę jest Pan przygotowany?*

Bardzo wysokie warunki ustanowione przez złego policjanta dają Ci ogromne pole do negocjacji. Każde Twoje ustępstwo od ceny wyjściowej jest przyjmowane przez kontrahenta jako akt dobrej woli. Oczywiście zawsze w odwodzie stoi zły policjant, na którego możesz się powoływać, gdy kontrahent nie kwapi się do ustępstw, na których Ci zależy.

Źródło skuteczności tej taktyki polega na bardzo dużej różnicy, jaką odczuwa kontrahent w momencie, kiedy po złym policjancie negocjacje zaczyna prowadzić policjant dobry. Ponieważ dobry policjant jest skłonny do ustępstw, kontrahent odwdzięcza się tym samym.

12.3 „BRAK KOMPETENCJI"

Taktyka ta polega na tym, iż wtedy, gdy Twój kontrahent psychicznie zaangażuje się w porozumienie z Tobą, Ty przerywasz zamknięcie transakcji, przekazując swojemu kontrahentowi, iż nie masz niestety kompetencji do podjęcia ostatecznej decyzji i musisz skonsultować wszystko ze swoim szefem, wspólnikiem etc. Oczywiście do tego czasu wynegocjowałeś już tak bardzo dużo. Po konsultacji przekazujesz swojemu kontrahentowi, iż Twój szef niestety nie zgadza się na podpisanie kontraktu w takim kształcie i proponuje następujące zmiany warunków.

Taktyka braku kompetencji bazuje na prawie konsekwencji. Wykorzystuje ona psychiczne zaangażowanie naszego rozmówcy w proces negocjacji. Istnieje bowiem bardzo duże prawdopodobieństwo, że mimo zmiany warunków na niekorzyść naszego kontrahenta - fakt, że jest on bardzo zaangażowany w cały proces - sprawi, iż ulegnie naszym dodatkowym żądaniom lub chociażby jakiejś ich części.

W podanym przykładzie można dodatkowo posłużyć się taktyką złego i dobrego policjanta, którą poznałeś przed kilkoma minutami.

www.lnstytut-perswazji.pl