ekspert perswazji 6

188

zadowolony. Czuje niekłamane zadowolenie. Dodatkowo z satysfakcją uśmiecha się do siebie. Jak zauważasz, konstruując ten wzorzec, użyłem odniesienia do wzrokowego oraz kinestetycznego systemu reprezentacyjnego mojego Klienta. Wzmacnia to skuteczność przekazu. Oczywiście, jeśli zidentyfikujesz fakt, że dominującym systemem reprezentacyjnym Twojego rozmówcy jest system wzrokowy • używaj predykatów charakterystycznych właśnie dla tego systemu. Podobnie, jeśli dominującym systemem doznań będzie system słuchowy lub kinestetyczny, wówczas zwiększysz skuteczność komunikacji perswazyjnej, gdy będziesz wypowiadał słowa I wyrażenia, które są charakterystyczne właśnie dla tego systemu.

I zdanie ostatnie tego wzorca: Jakie warunki serwisu i gwarancji posiada wówczas moja oferta?⁰. Chociaż pytanie to swą formą nawiązuje do poprzednich zdań, to jest to już bardzo konkretne pytanie, o które tak naprawdę chodziło, czyli o interesujące Klienta warunki gwarancji oraz serwisu. Odpowiedź na to pytanie da Ci informację, jak powinieneś dostosować swoją ofertę, aby była ona lepsza od oferty Twojej konkurencji - o ile oczywiście Twój potencjalny Klient nie blefuje - dlatego też warto orientować się w ofertach konkurencji i wiedzieć tym samym, co może zaproponować i na jakich warunkach.

Teraz już wiesz, co czynić, jeśli Twój potencjalny Klient po pytaniu ukonkretniającym, przypomnę je: ,W czym konkretnie oferta konkurencji jest iepsza od naszej oferty?⁰; tak więc wiesz, co czynić jeśli Klient odpowie, że chodzi o atrybuty niecenowe, np.: warunki gwarancji czy też serwis. Jeśli natomiast Klient przekaże Ci, iż Twoja oferta jest zbyt droga, wtedy postępujesz zgodnie z zaleceniami wskazanymi przeze mnie podczas omawiania sposobów przeciwdziałania obiekcji: „Cena jest za wysoka".

Umiejętność przeciwdziałania obiekcjom jest bardzo cenną I przydatną kompetencją. Dlatego też sprawdź każde przytoczone przeze mnie zalecenie. Jeśli w danej sytuacji, w danym kontekście coś nie zadziała, wyciągnij wnioski, zmodyfikuj działanie i przetestuj je raz jeszcze. Twórz własne strategie sukcesu, nie bój się eksperymentować - tylko poprzez sprawdzanie danych metod, technik, strategii możesz dojść do niezwykłej wprawy w sztuce wywieraniu wpływu.

www.instytut-pefswazji.pl

Część 11

Taktyki negocjacyjne

W tej części szkolenia poznasz 19 taktyk negocjacyjnych. Bezsprzecznie opisane tu metody postępowania należy stosować bardzo ostrożnie. Musisz pamiętać, że na skuteczność danej taktyki wpływa kontekst danej sytuacji oraz umiejętności negocjacyjne Twojego rozmówcy. Innymi słowy bardzo istotne jest dobranie odpowiedniej taktyki do danej sytuacji.

Znajomość poszczególnych taktyk, pozwoli Ci również przeciwdziałać Im, kiedy Twój kontrahent będzie chciał wykorzystać je. wywierając wpływ na Twoją osobę. Większość z nich jest szczególnie przydatna podczas negocjacji handlowych, dlatego też podawane przykłady będą wpisane w taki właśnie kontekst.

Jednak, zanim przejdę do omawiania poszczególnych taktyk, chćatoym poruszyć łtfka ważnych kwestii. Pierwsza zasadnicza kwestia to uświadomienie sobie przedmiotu negocjacji. Pamiętaj, jeśli chcesz kupić nową maszynę produkcyjną, przedmiotem Twoich negocjacji jest: funkcjonalność maszyny, jej cena, długość gwarancji, termin płatności, warunki instalacji, obsługa serwisowa itd., czyli wszystkie czynniki istotne dla Ciebie.

De facto przedmiotem Twoich negocjacji nie jest zatem maszyna produkcyjna jako taka, tylko zmienne ją określające: cena, gwarancja, termin płatności Itd. Tak więc, przystępując do negocjacji, musisz określić wszystkie obszary, które są dla Ciebie istotne i które podlegać mogą negocjacji.

Drugą bardzo ważną kwestią jest fakt, że negocjacje - tak jak każde działanie perswazyjne - są działaniem zorientowanym na konkretny cel. Bez sformułowanego celu trudno jest negocjować, gdyż nie wiemy, co tak naprawdę chcemy osiągnąć. Nasz cel powinien być sformułowany jak najbardziej precyzyjnie. Im większa precyzja w ustalaniu celu, tym łatwiej będzie Ci go osiągnąć.

I teraz uwaga - bardzo ważna Informacja. Podchodząc do negocjacji, musisz posiadać ustalone precyzyjnie dwa cele. Cel maksymalny, czyli najbardziej Cię zadawalający, oraz cel minimalny, czyli taki, który w ostateczności możesz przyjąć. Ów cel musi dotyczyć każdego aspektu, każdego obszaru Twoich negocjacji. Przygotowując się do negocjacji, musisz ustalić cel minimalny oraz cel maksymalny,

vAvw.instytut-perswaqi.pl