ekspert perswazji
8

34

Istnieje wiele reklam, w których przypadkowi przechodnie wypowiadają się w samych superlatywach na temat danego produktu. W jednej z takich reklam wszyscy Klienci w aptece zamawiają len sam lek. Na wielu stronach internetowych możemy zobaczyć wypowiedzi innych zadowolonych z danego produktu lub usług Klientów'.

Jeśli zatem chcesz przekonać do swojego produktu potencjalnego Klienta, wówczas daj mu dowody na to, źe inne osoby są zadowolone z jego użytkowania. Jednak pamiętaj, jeśli Twój rozmówca, adresat Twojej komunikacji wyczuje, iż użyte przez Ciebie dowody społeczne są nieprawdziwe, wtedy osiągniesz efekt odwrotny do zamierzonego.

Uwaga! Prawo dowodu społecznego, tak jak inne prawa, działają najlepiej w określonych warunkach. Pierwszy warunek to niepewność. Jeśli ludzie są niepewni, łatwiej i szybciej ulegają społecznym dowodom słuszności. Wydaje się to logiczne, gdyż - jeśli człowiek jest w sytuacji, w której czuje się niepewnie - będzie odwoływał się do działań, postaw, sądów innych osób. Tak więc sytuacją, w której prawo dowodu społecznego jest najbardziej skuteczne, jest sytuacja niepewności.

Spraw, aby Twój Klient, poczuł się niepewnie, to znaczy np. nie wiedział, jaką decyzję ma podjąć, a następnie pokaż mu drogę postępowania w postaci społecznych dowodów słuszności - innymi słowy dowodów na to, że wielu innych Klientów wybrało daną drogę, dlatego on sam również powinien tą drogą podążyć.

Tak więc pierwsza okoliczność sprzyjająca skuteczności prawa dowodu społecznego to niepewność. Drugim bardzo ważnym czynnikiem zwiększającym skuteczność tego prawa jest fakt. że w większym stopniu podążamy za osobami, które są do nas podobne. Jak to rozumieć? Dzieje się tak. gdyż podejmując decyzję, wzorujemy się na ludziach, którzy są do nas podobni. Dlatego też. jeżeli chcesz skutecznie posłużyć się prawem dowodu społecznego, pokaż swojemu rozmówcy, iż inni - podobni do niego ludzie - podjęli decyzję, do której <:•" ••••* go namówić. Jeśli Twój potencjalny Klient jest dyrektorem łt miliuwym wówczas posłuż się rekomendacjami innych dyrektorów h •• ‘fjk-wy. M • i«•••li Twoim potencjalnym Klientem są lekarze, to '“v '• ¹ " "unii.icjami innych lekarzy.

Prawo dowodu społecznego jest bardzo skutecznym narzędziem w rękach ekspertów perswazji. Wynika to z faktu, iż niemal 85% naszej populacji to naśladowcy, czyli ludzie, których bardziej przekonuje postępowanie innych osób. niż racjonalne argumenty przemawiające za danym działaniem, produktem lub usługą.

Reasumując. Posługuj się prawem dowodu społecznego, dając swoim potencjalnym Klientom informację o innych zadowolonych nabywcach. I analogicznie, jeśli chcesz zniechęcić swojego rozmówcę do danego działania, uświadom mu, że inne podobne do niego osoby postąpiły dokładnie tak, jak mu sugerujesz, czyli nie podjęły rozpatrywanego działania.

Pamiętaj. Traktuj prawo dowodu społecznego jako bardzo ważną część swojej strategii perswazji. Zawsze zadaj sobie pytanie:

♦    „Kto, podobny do Twojego Klienta, może dać dowód, potwierdzający jakość Twoich produktów lub usług?".

•    . Kto może potwierdzić, że działanie, do którego chcesz skłonić potencjalnego Klienta, jest działaniem jak najbardziej słusznym?".

Ćwiczenie nr 16 ^{2 1 3}

3..............................................................................................................

1

...............................................................................................................

2

Katarzyna zajmuje się sprzedażą systemów grzewczych. Za kilka dni spotyka się z ważnym Klientem. Co powinna uczynić, aby wykorzystać prawo dowodu społecznego, w sposób który pomoże jej przekonać potencjalnego klienta do współpracy. Podaj co najmniej 3 takie działania.

3

..............................................................................................................