ekspert perswazji9

56

szybkość oddechu, dobieraj odpowiednie słowa i zwroty, którym posługuje się Twój Klient. Pamiętaj również o odzwierciedleniu przekonań i wartości ważnych dla niego. Nawiązuj do jego doświadczeń z przeszłości oraz potwierdzaj jego bieżące doświadczenia.

Wytrawny specjalista i znawca metod i technik perswazji, jakim się stajesz, musi rozumieć dopasowanie w kontekście MAKRO, czyli musi dążyć do pełnej MAKROHARMONIZACJI, rozumianej jako odzwierciedlanie niemal wszystkiego, co dotyczy Klienta, również jego otoczenia, pomieszczenia, w którym przebywa, przedmiotów, którymi się otacza. Zawsze znajdzie się jakiś pretekst {przedmiot na biurku klienta, przegrany lub wygrany wczorajszy mecz naszej reprezentacji piłki nożnej, sytuacja polityczna etc.) do rozmowy i odzwierciedlenia obszaru wspólnego doświadczenia.

Ja stosuje Pacing niemal w każdej sytuacji, w której chcę, aby mój rozmówca czuł się w mojej obecności dobrze. A ponieważ niemal zawsze chcę. aby osoba, z którą rozmawiam, czuła się dobrze, toteż niemal zawsze stosuję Pacing. Pamiętaj, Pacing to niewidzialne narzędzie, służące do budowy dobrego samopoczucia Twojego partnera, klienta, pracownika. To idealny grunt pod działania perswazyjne.

Bardzo często rozpoczynam rozmowę od potwierdzenia bieżącego lub przeszłego doświadczenia mojego rozmówcy. Następnie odzwierciedlam kąt nachylenia głowy oraz tułowia. Jeśli on zakłada nogę na nogę, ja również to robię. Jeśi* on gestykuluje, ja czynię to w podobny sposób. Kalibruję szybkość, z jaką oddycha, i mówię w podobnym tempie. Ton i wysokość mojego głosu jest zbliżony do tonu i wysokość głosu mojego rozmówcy. Używam zwrotów, słów charakterystycznych dla jego retoryki. Odzwierciedlam niemal wszystko, nadając temu, co chcę przekazać, strukturę, w jakiej mój rozmówca odbiera informacje. To wprost magiczne, jakie rezultaty daje ta technika. W zeszycie treningowym znajdziesz wiele ćwiczeń, dzięki którym opanujesz Pacing do perfekcji.

W moim przypadku Pacing stanowi już kompetencję nieświadomą. Chodzi o to. że w momencie, w którym rozmawiam z drugą osobą, nie myślę o Pacingu. Nie myślę o tym, od czego zacząć odzwierciedlanie. Nie zastanawiam się nad tym, jak to robić. Po prostu - to robię. To tak, jak z reagowaniem na czerwone światło. Kiedy jedziesz samochodem i

www.instytut-perswazjl.pl

widzisz czerwone światło, instynktownie naciskasz hamulec. Nie zastanawiasz się nad tym, co oznacza czerwony kolor czy gdzie jest hamulec i co musisz zrobić, aby go uruchomić. Po prostu naciskasz hamulec lewą stopą. Jeśli nie jeździsz samochodem, to analogicznym przykładem jest przechodzenie przez jezdnię. Kiedy zbliżasz się do pasów i widzisz czerwone światło, instynktownie stajesz. Nie analizujesz ani koloru światła, ani swojego zachowania. Po prostu stajesz i czekasz na zielone światło.

Po kilku miesiącach stosowania Pacingu będziesz zachowywać się podobnie. Odzwierciedlenie stanie się Twoją nieświadomą kompetencją. Po prostu będziesz odwzorowywał postawę ciała, styl mówienia, ton, wysokość I tempo głosu swojego rozmówcy. Będziesz potwierdzać jego przeszłe i bieżące doświadczenia. Będziesz to wszystko robił instynktownie i bez zastanawiania się.

Ćwiczenie nr 22

Spotykasz się ze swoim potencjalnym Klientem. Wymień co najmniej 3 skutki braku dostosowania się (na poziomie fizycznym/ubioru) do Twojego rozmówcy.

1.

2,

3.

www. instytut-perswazj;. p!