ekspert perswazji 1

178

szmelcu. Czekam zatem na znaną mi odpowiedź, po czym kontynuują: .Tak więc, traktując jakość jako podstawową wartość pracy, wie Pan, te za jakością idzie cena, która pozwala ową jakość utrzymać.

Jeśli dla naszego Klienta ważna jest jakość - a przecież zapytany o to odpowiedział twierdząco - wtedy zdaje sobie sprawę z faktu, iż jakość musi kosztować. Jedna z heurystyk, którą posługują się ludzie, polega na tym, Iż to, co jest wysokiej jakości utożsamiane jest z wysoką wartością, czyli wysoką ceną, zaś to, co jakości jest marnej, ludzie oceniają jako mało wartościowe.

Zadając to pytanie, miałem na celu wykorzystanie jednego z głównych praw perswazji. A mianowicie poznanego przez Ciebie prawa konsekwencji. Chodziło mi o to. aty Klient potwierdził fakt. że jakość jest dla niego ważna, gdyż to właśnie jakość ma uzasadniać wysoką cenę mojego produktu.

Kolejne zdanie: Musi Pan podjąć decyzję: albo pragnie Pan być wiemy sobie i stawia Pan na jakość, albo za niższą cenę kupi Pan coś, z czego nie będzie Pan zadowolony

I w tym momencie zadziała właśnie prawo konsekwencji, o którym mówiłem przed momentem. Klient, chcąc być konsekwentny, chcąc być wierny sobie, musi postawić na jakość. Trudno mu w tej chwili będzie powiedzieć: J<upię produkt o niższej cenie", gdyż sam przyznał, iż ceni jakość - a jakość wymaga większych inwestycji; więc musi się zgodzić na wyższą cenę.

Ostatnie zdanie domyka całą wypowiedź; .Tytko Pan może podjąć słuszną decyzję".

Załóżmy, że zdiagnozowałem podczas wcześniejszych rozmów, że mój potencjalny Klient posiada silny metaprogram nastawiony na własne .ja". Kończąc tyradę perswazyjną używam zatem zdania, które bardzo silnie oddziałuje na mojego rozmówcę. Mówię: .Tylko Pan może podjąć słuszną decyzję".

Podsumowując. Twoja strategia przeciwdziałania obiekcjom musi zakładać wykorzystanie wzorców perswazyjnych. Pamiętaj zatem o implicacjach. presupozycjach oraz niepodważalnych prawach

www.lnstytut-perswuji.pl

perswazji, które pomogą Ci osiągnąć założony cel. Pamiętaj również o potwierdzeniu bieżącej rzeczywistości Twojego rozmówcy.

10.3. Obiekcja nr 3: ..Współpracujemy już z Inną firmą"

Kolejną - trzecią - obiekcją jest obiekcja: „Współpracujemy już z inną firmą".

Co zrobić, kiedy usłyszysz od swojego potencjalnego Klienta: „Przykro mi, ale mamy już firmę, która obsługuje nas w tym zakresie’.

Żyjemy w dobie ogromnej konkurencji. Przewaga podaży nad popytem dotyczy niemal każdej branży; dlatego też z tym typem zastrzeżeń spotykałeś i spotykać się będziesz bardzo, bardzo często.

Rozpocznę jak zwykłe od zaleceń, o których mówiłem w przypadku obiekcji nr 1 oraz obiekcji nr 2, i o których będę mówił w przypadku reagowania na wszystkie inne typy zastrzeżeń.

Zalecenie nr 1

[Pamiętaj o Pacingu /dostosowaniu się/]

To zalecenie jest stałe i dotyczy wszystkich rozpatrywanych obiekcji. Pamiętaj o dostosowaniu się do Twojego Klienta. Jeśli rozmawiasz przez telefon, masz do dyspozycji ton i wysokość swojego głosu. Jeśli rozmawiasz z nim twarzą w twarz, masz do wyboru więcej możliwości, o których mówiliśmy przy okazji omawiania Pacingu.

Zalecenie nr 2

[Używaj metaprogramów I odwołań do systemów reprezentacji] Podczas każdej rozmowy diagnozuj, jakimi metaprogramami posługuje się Twój Klient oraz jaki jest jego dominujący system reprezentacji. Poprawne zdiagnozowanie metaprogramów pomoże Ci w skutecznym motywowaniu go do podjęcia właściwej dla Ciebie decyzji.

Zaś to, czy jest wzrokowcem, słuchowcem czy kinestetykiem dostarczy Ci informacji, jakich słów używać, aby w jak najlepszy sposób dopasować się do jego modelu świata i tym samym skutecznie kierować jego decyzjami.

Zalecenie nr 3

[Potwierdź bieżącą rzeczywistość swojego rozmówcy]

Pamiętaj, zawsze potwierdzaj bieżącą rzeczywistość swojego rozmówcy.

www.tnstytirt-pefswazjł.pl