ekspert perswazji8

114

Struktury typu:

• .Proszę teraz nie myśleć o tym, te jesteśmy najlepsi, skupmy się na warunkach gwarancji"

albo

•    .Panie Kowalski, proszę nie myśleć o tym, te usługi konkurencji są duto gorszej jakości, skupmy się na korzyściach, jakie daje Panu współpraca z naszą firmą"

pozwalają na sprytne przekazywanie sugestii Twoim Klientom. Słowo -NIE’ wykorzystywać będziesz również z wie łom powodzeniem podczas komunikacji z osobami o reakcji polarnej.

| Ćwiczenie nr 50

Zmień poniższe polecenia tak. aby nie sabotowały Twoich intencji.

Nie denerwuj się ■_______________________________________........................

Tytoo nie jedź za szybko ■............................................................

Proszę nie myśleć, że jesteśmy drodzy ■........................................

Nie chcę być biedny ■......................................................................

Nie myśl o nas źle ■.........................................................................

Nie zapomnij kluczy -......................................................................

["Ćwiczenie nr 51    I

Mały Michał nie chce zjeść obiadu. Podejmij wyzwanie przekonania dziecka do zjedzenia posiłku. Wykorzystaj wiedzę na temat przekonywania osób, które reagują biegunowo. Zapisz wymyślony wzorzec perswazyjny.

www.instytut-perswarjl.pl

7.2 [Kolejne magiczne słowo to słowo: „ALE"]

Słowo „ALE" jest drugim składnikiem wzorców perswazyjnych, którymi będziesz się posługiwał, w negocjacjach, sprzedaży, motywacji oraz wielu sytuacjach, zarówno biznesowych, jak i prywatnych.

Na czym polega siła tego słowa. „Ale" sprawia, że to, co znajduje się przed tym słowem, jest na poziomie świadomym kasowane.

Podam Cł teraz kilka przykładów tego mechanizmu. Posłuchaj następujących zdań:

•    Jesteś dobrym pracownikiem, ale...

• Twój raport zrobif na mnie dobre wrażenie, ale.

•    „Twoja oferta jest atrakcyjna, ale... (...)".

•    Jesteś sympatycznym człowiekiem, ale... (...)".

Czy zauważyłeś już, jak słowo .ale" wpływa na Twój umysł? Co czujesz, kiedy mówię do Ciebie: "Jesteś sympatycznym człowiekiem, ale....". Czy to, że powiedziałem: Jesteś sympatycznym człowiekiem" zapadło Ci w pamięć. Oczywiście, że nie. Stało się tak, ponieważ po oznajmieniu Ci, iż jesteś sympatycznym człowiekiem, użyłem słowa „ale", które wykasowało, usunęło na poziomie nieświadomym wszystko to, co znajdowało się przed nim. Informacja została przyjęta na poziomie świadomym, ale wykasowana na poziomie nieświadomym. Jeżeli na poziomie nieświadomym usunęliśmy informację, oznacza to, że powstało tam miejsce, w którym możemy umieścić sugestie.

Jednak - aby dana sugestia zadziałała * nie może ona pozostawać w związku przyczynowo-skutkowym z pierwszą częścią zdania, stojącą przed wyrazem „ALE".

Tak więc, chcąc umiejętnie wykorzystywać właściwości słowa „ale" -Twoja wypowiedź musi być zgodna z następującym wzorcem:

1.    Potwierdzasz bieżącą rzeczywistość Klienta.

2.    Używasz słowa „ale", aby wykasować na poziomie nieświadomym owe wcześniejsze potwierdzenie.

3.    Podajesz sugestię, która nie jest jednoznacznie powiązana z treścią zdania stojącego przed „ale", czyli bieżącym doświadczeniem Twojego Klienta. Sugestia ma skierować myśli Twojego rozmówcy w innym, pożądanym przez Ciebie kierunku.

www.instyCuC-perswazii.pl