ekspert perswazji7

112

Mówisz to, bo wiesz, że Twój Klient posiada metaprogram z silną orientacją na .własne ja". Na takie osoby sentencje typu: „Ty wiesz najlepiej", „Tylko Ty możesz podjąć właściwą decyzję", działają jak swoisty komplement. Zauważ każde zdanie niesie za sobą treść, która podstępnie przekazuje sugestie Twojemu rozmówcy. I o to właśnie chodzi.

Słowo „NIE" możesz również bardzo skutecznie wykorzystywać w kontaktach z osobą o reakcji polarnej. Kogo mam na myśli? Znasz z pewnością takie osoby, które w momencie, kiedy wypowiadają się na dany temat, są - z definicji - innego zdania. Z góry wszystko negują.

Z pewnością choć raz spotkałeś się z takim typem człowieka. Jeśli pragniemy mieć wpływ na tych ludzi, wówczas musimy formułować stawiane im cele w sposób odwrotny.

Mój przyjaciel kiedyś zadzwonił do mnie i poprosił o pomoc. Cezary jest kierownikiem jednej z warszawskich firm, zajmujących się doradztwem finansowym. W ramach swoich kompetencji jest on między innymi odpowiedzialny za motywowanie zespołu, którym kieruje. Co jakiś czas w piątek wieczorem organizuje wypad do pubu, oczywiście na koszt firmy. Jest to dobry sposób, aby zintegrować cały zespól, porozmawiać o sprawach dalekich od tych, z którymi wszyscy borykają się każdego dnia w pracy. Czarek powiedział mi, że ma problem. Otóż jeden z jego podwładnych Paweł - nie chce uczestniczyć w tych spotkaniach. Ponieważ Paweł jest jednym z liderów opinii i pełni dość ważne zadania dła całego zespołu. Czarkowi bardzo zależało na tym, aby Paweł uczestniczy! w spotkaniach integracyjnych.

Kiedy poprosiłem o krótką charakterystykę Pawła okazało się, że jeśli chodzi o sprawy nie dotyczące bezpośrednio zadań służbowych ma on zazwyczaj inne zdanie niż reszta zespołu. Kiedy zespół zgadza się co do pewnej kwestii, Paweł jest jej przeciwny i odwrotnie * kiedy zespół jak jeden mąż nie zgadza się na coś, można być pewnym, że Paweł zdecydowanie przytakuje. To oczywiste Paweł w sprawach nie dotyczących bezpośrednio zadań służbowych reagował biegunowo.

Na pytania Czarka:

•    .Przyjdziesz dziś wieczorem do pubu ? Będą wszyscy, wpadnij,

odetchniemy od roboty".

www.mstytut-perswazji.pl

Paweł odpowiadał:

•    .Nie dzięki, nie uważam, aby była to odpowiednia forma regeneracji siT.

Po mojej sugestii Czarek postanowił wykorzystać słowo NIE, aby przekonać Pawła do tak ważnego dla całego zespołu integracyjnego wypadu. Tym razem Czarek zapytał, a raczej oznajmił Pawłowi:

•    .Paweł, dziś wybieramy się wszyscy wieczorem do pubu, ale Ty raczej nie chcesz iść z nami, więc trzymaj się, do poniedziałku. Cześć".

Na co Paweł odpowiedział bardzo szybko:

•    doczekaj, poczekaj, dlaczego nie, oczywiście, że chcę, wpadnę tam, o której będziecie?".

Taka taktyka postępowania z osobami, które charakteryzują się reakcją biegunową, daje efekty zarówno na polu biznesowym, jak również w relacjach prywatnych.

Możesz powiedzieć do Klienta:

•    .Pewnie nie jest Pan gotowy podpisać tej umowy już teraz?"

Albo do swojego dziecka, które nie chce posprzątać mieszkania:

•    „Pewnie nie masz ochoty pomóc w sprzątaniu mieszkania ?"

O jednym musisz tylko pamiętać: przytoczona struktura lingwistyczna zadziała wówczas, kiedy dana osoba charakteryzować się będzie reakcją biegunową.

Dobrze. Pierwszym słowem, które poznałeś dokładnie, jest słowo NIE. Teraz już nie powiesz do swojej dziewczyny lub żony:

•    „Kochanie, chciałbym Ci coś powiedzieć. Tylko bardzo Cię proszę, nie denerwuj się".

Nie powiesz też do swojego potencjalnego Klienta:

•    .Panie Kowalski, proszę nie myśleć, że chcę Pana naciągnąć na dodatkowe koszty".

Nie powiesz tak, gdyż TERAZ już wiesz, że tak użyte słowo .NIE" sabotuje Twoje działania zarówno w życiu prywatnym, jak również w relacjach biznesowych. Wiesz również, że słowo .NIE’ może działać na Twoją korzyść.

www.instytut-perswazp.pl