ekspert perswazji
1

22

Właściwa, z góry zaplanowana propozycja: ..A czy mogę zjeść ten lizak, który schowałaś dziś rano....*.

Reguła wzajemności uwolniona poprzez ustępstwo malucha, sprawia iż mama spełnia jej prośbę.

Pamiętaj, jeśli ustąpisz drugiej osobie, ta będzie czuła pragnienie odwdzięczenie Ci się; dlatego też możesz wykorzystywać to pragnienie do realizacji własnych celów. Innymi słowy dokonujesz ustępstwa na rzecz swojego Klienta. Klient jest Ci wdzięczny, że ustąpiłeś ^: wtedy wykorzystujesz tę wdzięczność do złożenia mu propozycji, na której od początku Ci zależało.

Prawo wzajemności stać się musi jednym z narzędzi, które wykorzystywać będziesz podczas tworzenia skutecznych strategii perswazyjnych. Tak więc, jeśli chcesz osiągnąć założony cel, zadaj sobie następujące pytanie:

• Co takiego mogę uczynić, aby osoba, którą chcę przekonać, czuła się wobec mnie zobowiązana?

Znajdź to i wykorzystaj.

["Ćwiczenie nr 11______

Przypomnij sobie sytuacje, w której udało Ci się uzyskać coś od innej osoby dzięki temu. że wcześniej Ty pomogłeś jej. Zapisz takie dwie sytuacje.

Sytuacja 1

Sytuacja 2

www .instytut- perswa zj i. pi

Ćwiczenie nr 12

Agnieszka jest dyrektorem działu obsługi Klienta w firmie zajmującej ;ię doradztwem inwestycyjnym. Kieruje 4 osobowym zespołem specjalistów.

Podaj przykłady co najmniej 5 działań, które może i powinna stosować, .by móc wykorzystywać prawo wzajemności.

1 ............................................................................................................................

2 ............................................................................................................................

3 ............................................................................................................................

4 ............................................................................................................................

5 ............................................................................................................................

3.4 „Prawo autorytetu"

Kolejnym czwartym, bardzo ważnym prawem, jest prawo autorytetu. Mówi ono, że ulegamy ludziom, którzy w naszych oczach stanowią autorytet. Prawo autorytetu jest konsekwencją faktu, iż doceniamy ludzi, którzy wiedzą więcej niż my, posiadają większe doświadczenie, specjalizują się w dziedzinach, o których my mamy nikłe pojęcie. Czasem już same atrybuty powszechnie uznawanych autorytetów potrafią nami kierować.

Autorytetem może być dla nas osoba, która posiada wiedzę, na której nam zależy, która posiada nad nami władzę, sprawia, iż unikamy cierpień lub osiągamy korzyści. Autorytetem w naszym rozumieniu jest każda osoba, której władza - intelektualna, ustawodawcza, majątkowa lub inna - sprawia, iż ulegamy jej wpływowi.

W życiu dorosłym poddajemy się autorytetom w dziedzinach, w których nie czujemy się komfortowo. Prosimy znajomego mechanika o pomoc w wyborze silnika do nowego samochodu. Naszego kuzyna informatyka dopytujemy o parametry komputera, który zamierzamy kupić, zaś przed ekranem telewizji wsłuchujemy się w słowa prof. Mlodka, który uczy nas. jakich zwrotów lingwistycznych powinniśmy unikać, a jakich winniśmy używać.

„W jaki sposób ja mogę wykorzystywać prawo autorytetu, aby osiągać swoje cele perswazyjne⁹'.

vwav . nstytut-perswa zj i. pl