ekspert perswazji1

212

Część 12

Jak łatwo i z bardzo dużym prawdopodobieństwem rozpoznać, czy Twó) rozmówca kłamie, czy mówi prawdę

Nadszedł czas, abyś nauczył się, w jaki sposób z bardzo dużym prawdopodobieństwem rozpoznać, czy Twój rozmówca kłamie, czy jest z Tobą szczery I mówi prawdę.

Najpierw przeprowadźmy mały eksperyment. Posłuchaj mnie uważnie, wykonując moje polecenie:

• Przypomnij sobie - jesteś osobą inteligentną, więc z pewnością bez trudu będziesz potrafił to uczynić - gdzie byłeś ostatni raz na urlopie? Gdzie spędziłeś ostatnie wakacje? Z pewnością choć raz gdzieś wyjechałeś. Przypomnij sobie, jak wyglądało to miejsce... Co widziałeś, kiedy tam przebywałeś... Może były to wspaniałe kolorowe krajobrazy, a może inne ciekawe, warte obejrzenia rzeczy... Co utkwiło Ci w pamięci...

Hak), halo... Dlaczego patrzyłeś w górę?

Nie jestem czarodziejem, ale wiem, że Twój wzrok powędrował w górę...

Już wszystko tłumaczę.

Człowiek opisuje rzeczywistość, używając, systemów reprezentacji. Innymi słowy, jeśli o czymś mówimy, wtedy używamy naszych zmysłów. Oczywiście dzieje się to zupełnie podświadomie. Najczęściej używamy zmysłu wzroku, słuchu oraz czucia, czyli zmysłu kinestetycznego. Zauważ, jeśli poproszę Cię o to, abyś przypomniał sobie, gdzie ostatnio byłeś na wakacjach, będziesz opisywał mi swój urlop, wywołując obrazy, które widziałeś, np. piękne morze, zielone lasy, wspaniałe piaszczyste plaże itd. - używasz wtedy zmysłu wzroku. Możesz też mówić o szumie fal, szeleście liści, błogiej ciszy - wtedy używasz zmysłu wzroku. Albo też opisywać swój urlop, mówiąc o delikatnym pisaku, wylegiwaniu na plaży, ciepłym morzu - wtedy uruchamiasz zmysł czucia, czyli zmysł kinestetyczny.

Podsumowując. W procesie reprezentowania myśli używasz swoich zmysłów.

www.jnstytut-per5wazji.pl

I teraz bardzo istotna rzecz. Gałki oczne człowieka - a w szczególności ich położenie • jest neurologicznie powiązane z naszymi systemami reprezentacji, czyli zmysłami. Mówiliśmy już o tym podczas omawiania dominujących systemów reprezentacji. Kiedy aktywizujemy dany zmysł - czyli kiedy o czymś mówimy - wówczas gałki oczne zmieniają swoje położenie. Najczęściej, jeśli aktywizujemy zmyBł czuda będziemy patrzeć w dół. Jeśli chcemy przywołać jakieś dźwięki, patrzymy w bok. Natomiast, jeśli mówimy o obrazach, czyli jeśli przypominamy sobie, jak coś wyglądało lub fantazjujemy na jakiś temat, patrzymy w górę. Teraz już wiesz, skąd wiedziałem, że patrzysz w górę. opisując miejsce Twojego ostatniego urlopu.

Dla uproszczenia interesującego nas tematu zajmijmy się jedynie analizą ruchu gałek ocznych podczas aktywizowania zmysłu wzroku. Teraz już wiesz, że człowiek, opisując obrazy, patrzy w górę. I Teraz uważaj. Jeśli opisujesz obrazy z przeszłości czyli obrazy, które taktycznie miały miejsce, będziesz patrzył w inną stronę, niż optsując obrazy, na temat których fantazjujesz.

Zarówno prawda, jak i kłamstwo, to pewne procesy myślowe. Prawda jest procesem odtwarzania, zaś kłamstwo to swoisty proces tworzenia - proces fantazjowania.

W obydwu przypadkach - czyli podczas mówienia prawdy oraz fantazjowania - będziesz patrzył w górę. Jednak podczas mówienia prawdy kierunek Twojego wzroku będzie inny, niż w przypadku fantazjowania. Możesz wtedy patrzeć do góry i w lewo lub do góry i w prawo. To, w którym kierunku patrzysz w momencie, gdy mówisz prawdę lub fantazjujesz, czyli kłamiesz, zależy od kilku czynników. Nie będziemy Ich omawiać, aby nie wprowadzać dodatkowej porcji informacji, których i tak musisz wiele przyswoić.

To, co jest najważniejsze w procesie rozpoznania prawdy lub fałszu, to kalibracja ruchu gałek ocznych Twojego rozmówcy. Niektórzy twierdzą, że jeśli Twój rozmówca podczas opisywania obrazów przeszłych doświadczeń patrzy do góry i w prawo (Twoją prawą stronę) wówczas mówi prawdę; jeśli zaś patrzy się do góry i w lewo (Twoją lewą stronę), wtedy kłamie. Przeprowadzono niedawno badania, z których jasno wynika, że wcale być tak nie musi. Dlatego też podstawową kwestią przy ocenie prawdomówności Twojego rozmówcy jest kalibracja jego gałek ocznych i na tej podstawie wysunięcie wniosków, co do tego, czy mówi prawdę, czy też fantazjuje.

www.instytut-perswazji pi