ekspert perswazji3

84

kierować będziesz do Klienta nastawionego na procedury, zaś zdanie drugie:

•    (2) Ma Pan możliwość podjęcia współpracy z naszą firmą już

teraz.

Wypowiesz, jeśli będziesz miał do czynienia z Klientem nastawionym na możliwości.

Uwaga I Jeżeli nie masz możliwości diagnozy metaprogramu, gdyż nie wiesz, kim jest Twój Klient, wówczas konstruując swoje wypowiedzi, oferty, komuokaty używaj operatorów modalnych charakterystycznych dla ludzi nastawionych na możSwośd oraz ludzi nastawionych na procedury. Z jednej strony przekaż im, że podczas współpracy z Tobą posiadać będą wiele możliwości realizacji swoich celów. Z drugiej zaś daj do zrozumienia, że współpraca oznacza realizowanie działań według ściśle określonych, sprawdzonych zasad i procedur.

6.2. Met a próg ram: Podobieństwa - Różnice

Opiera się on na fakcie, iż niektórzy ludzie, dokonując porównań różnych obiektów, zauważają w pierwszej kolejności podobieństwa. Inni zaś porównując elementy, zauważają w pierwszej kolejności różnice pomiędzy nimi. Ludzie nastawieni na PODOBIEŃSTWA odwołują się w ocenie danej sytuacji do tego, co już znają, do tego. co jest im w pewien sposób bliskie.

Jeśli osobie zorientowanej na PODOBIEŃSTWA pokażesz trzy monety tego samego nominału w taki sposób, że dwie z nich wskazywać będą reszkę, zaś jedna wskazywać będzie orla i zapytasz się, jaka relacja występuje pomiędzy tymi monetami odpowie Cl, że dwie monety wskazują na stronę reszki, a poza tym, wszystkie monety mają ten sam nominał. Będzie tak dlatego, iż ważniejsze dla tej osoby są podobieństwa. Różnice zaś są dla niej mniej ważne lub ich po prostu nie zauważa.

Jeśli zadasz to samo pytanie osobie zorientowanej na RÓŻNICE, odpowie Ci w pierwszej kolejności, iż na jednej monecie jest orzeł a na dwóch pozostałych reszka. Czyli wskaże różnice pomiędzy tymi monetami.

www.mstytut-pertwazji.pl

Jeśli chcesz zmotywować do konkretnego działania osobę, która zorientowana jest na RÓŻNICE - podkreślaj różnice pomiędzy tym, co wie i posiada, a tym, co chcesz jej sprzedać. Jeśli zaś zmotywować chcesz osobę zorientowaną na PODOBIEŃSTWA • wskazuj na podobieństwa pomiędzy tym, co ma zrobić, kupić, a tym, co robi lub posiada w chwili obecnej.

I tak wyobraź sobie, iż do salonu VW przychodzi Klient, który jeździ w chwili obecnej Passatem. Klient jest zainteresowany nową wersją tego samochodu, która właśnie od kilku dni jest juź dostępna w salonach. Jednak samochód, który posiada, kupił niespełna rok temu, więc mocno zastanawia się nad tym, czy zmieniać w tej chwili auto na nowszy model.

Jeśli nasz Klient jest zorientowany na RÓŻNICE powinieneś wskazywać na istotne różnice pomiędzy wersją Passata, którą posiada Klient, a nową wersją prosto z salonu.

Wówczas będąc sprzedawcą w salonie, możesz powiedzieć:

•    -Proszę spojrzeć ten samochód jest inny od tego, którym jeździ Pan w chwili obecnej. Być może na pierwszy rzut oka jest podobny, ale jeśli przyjrzeć mu się bliżej, wówczas zauważy Pan wiele różnić, które wpływają na korzyść nowego modelu".

Jeśli Klient zorientowany jest na PODOBIEŃSTWA sprzedawca powinien robić wszystko, aby wskazać jak najwięcej podobieństw, kontynuacji w rozwiązaniach pomiędzy starszym a nowym modelem.

Co powinien powiedzieć sprzedawca w salonie samochodowym, kiedy zdiagnozuje, iż jego Klient jest zorientowany na PODOBIEŃSTWA. Oto przykład:

•    „Proszę spojrzeć ten samochód. Jest bardzo podobny do tego, którym jeździ Pan w chwili obecnej. Oczywiście posiada nowe elementy zwiększające komfort i bezpieczeństwo jazdy, ale w gruncie rzeczy to w dalszym ciągu ten sam poczciwy Passat".

wvAv.lnstytut-persw8Zjl.pl