ekspert perswazji4

46

swojego celu perswazyjnego, jeśli charakter Twojego ubioru będzie podobny do ubioru Twojego rozmówcy.

[Odzwierciedlaj postawę ciała oraz mimikę]

Drugi poziom odzwierciedlenia to odzwierciedlenie mimiki oraz postawy ciała. Z pewnością nie raz widziałeś zakochaną parę (w parku czy w restauracji), która rozmawiała zapatrzona w siebie. Ich ciała zazwyczaj są pochylone do siebie pod tym samym kątem. Mimika ich twarzy jest bardo podobna. Osoby takie nieświadomie odwzorowują swoje ruchy w bardzo podobny sposób.

Jeśli uważnie przyjrzysz się. jak rozmawiają ze sobą dwie osoby, które dobrze czują się w swoim towarzystwie zauważysz, że ich sylwetki stanowią lustrzane odbicie - osoby te gestykulują podobnie, siedzą lub stoją w podobny sposób. Oczywiście proces ten jest procesem nieświadomym, zaś wszystkie opisywane zewnętrzne przejawy ..unifikacji ruchów" są dowodem na to, iż pomiędzy osobami występuje dobry kontakt. Tak więc, jeśli będziesz odzwierciedlał ruchy osoby, z którą rozmawiasz, możesz być pewny, iż stworzysz bardzo dobre podstawy, aby nawiązać kontakt, który to z kolei stanowić będzie podwalinę osiągnięcia zamierzonego celu perswazyjnego.

A teraz podam Ci klika wskazówek, w jaki sposób możesz odzwierciedlać postawę oraz mimikę ciała swojego rozmówcy. Tak więc, chcąc budować Pacing ze swoim rozmówcą, Pacing na poziomie postawy ciała oraz mimiki, możesz:

•    usiąść w podobny sposób.

•    nachylić tułowie pod takim samym kątem,

•    nachylić głowę pod podobnym kątem,

•    podobnie gestykulować,

•    przybrać podobny 'wyraz twarzy,

•    jeśli Twój rozmówca założy nogę na nogę, Ty możesz zrobić to samo.

Pamiętaj, że nie chodzi tu o natychmiastowe odzwierciedlenie wszystkich aspektów postawy ciała Twojego rozmówcy. Nie musisz w 100% harmonizować wszystkiego, nie jest to koniecznie. Czyń wszystko niezauważalnie - w bardzo delikatny i subtelny sposób. Zacznij od odzwierciedlenia częściowego, bazującego przykładowo jedynie na podobnym sposobie siedzenia ’ub odpowiednim ułożeniu głowy. Możesz stosować również odzwierciedlenie krzyżowe. Tzn. jeśłi

wvvw.instytut-perswazji.pl

I wój Klient zakłada nogę na nogę, ty skrzyżuj ręce, jeśli on bawi się długopisem, ty w rytm tej zabawy delikatnie stukaj palcem w blat stolika. Jeśli twój rozmówca chodzi po pokoju, a Ty siedzisz wygodnie, wówczas nie tworzysz dobrego kontaktu. Powinieneś wstać, co będzie oznaką częściowego odzwierciedlenia.

Pamiętaj, nie musisz w 100% harmonizować wszystkiego, nie jest to koniecznie.

[Odzwierciedlaj ton głosu i prędkość mówienia]

Trzeci poziom odzwierciedlenia to odzwierciedlenie tonu głosu oraz prędkości mówienia. Możesz zatem odzwierciedlać również aspekty akustyczne w postaci tonu głosu, prędkości oraz rytmu mówienia Twojego Klienta. Główne zmienne, na które powinieneś zwrócić uwagę, to GŁOŚNOŚĆ, czyli jak Twój Klient głośno mówi. TEMPO -jak szybko mówi, TON - jakie przekazuje emocje oraz WYSOKOŚĆ -czy głos jest niski, czy wysoki. Tak więc zaczynasz odzwierciedlać jedną zmienną, a następnie inne, czyniąc to w subtelny i delikatny sposób.

Bardzo często odzwierciedlenie audytywne jest jedynym sposobem na budowę kontaktu. Mam tu na myśli np. rozmowę telefoniczną podczas której Twoim jedynym narzędziem jest Twój glos.

Pamiętaj GŁOŚNOŚĆ. TEMPO, TON oraz WYSOKOŚĆ głosu to bardzo efektywne narzędzia, dzięki którym możesz skutecznie budować dobry kontakt ze swoim rozmówcą, a następnie wywierać wpływ na jego postawę.

[Odzwierciedlaj oddech]

Kolejną płaszczyzną, pozwalającą na odzwierciedlenie, jest oddech. A mianowicie szybkość oraz głębokość oddechu. Jeśli chodzi o dostrajanie się poprzez oddech, to umiejętność ta wymaga doświadczenia oraz pewnej sprawności w widzeniu peryferyjnym. Kątem oka zauważasz, jak Twój Klient porusza ramionami i dostosowujesz swój oddech do jego oddechu. Łatwiej jest zidentyfikować głębokość oddechu, kiedy widzisz swojego Klienta pod pewnym kątem. W przypadku oddechu dużo prostszym sposobem jest odzwierciedlenie krzyżowe, kiedy np. delikatnie poruszasz głową w rytm oddechu rozmówcy. Tak jak już wspomniałem, odzwierciedlenie oddechu nie jest umiejętnością łatwą i wymaga dużo wprawy oraz

www.lr.stytut-perswazji.pl