ekspert perswazji 7

190

jeśli chodzi o funkcjonalności maszyny, wartości ceny, długość gwarancji, termin płatności. Innymi słowy dla każdej z interesujących Cię zmiennych formułujesz cel dla siebie najlepszy i cel najgorszy, ale akceptowalny. Np. wiesz, że Twój budżet na maszynę to 700 tyś, zł., zatem Twój minimalny/najgorszy cel to 700 tyś. zł. Tyle jesteś w stanie zapłacić za maszynę, gdyż tylko takimi środkami dysponujesz. Maksymalnym/najlepszym Twoim celem będzie 600 tyś., gdyż wiesz, że ta cena jest możliwa do osiągnięcia z punktu widzenia cen rynkowych i dzięki temu oszczędzasz 100 tyś. zł.

Chciałbyś, aby maszyna, którą zakupisz, posiadała 3 lata gwarancji. W ostateczności zgodzić się możesz na 2 lata. Zatem Twoim maksymalnym/hajlepszym celem będzie 3-letnia gwarancja; zaś minimalnym/najgorszym, ale akceptowalnym, celem będzie gwarancja 2-letnia.

Tak postępujesz z każdym, powtarzam - z każdym istotnym atrybutem produktu, który stanowi przedmiot Twoich negocjacji.

Bardzo często negocjatorzy formułują tylko cel maksymalny, zapominając o szalenie ważnym celu minimalnym. Wiedzą, co chcą osiągnąć, ale nie wiedzą, co z punktu widzenia ich interesów jest akceptowalne. Ów minimalny cel nazywa się w języku negocjacji BATNA. BATNA to akronim od BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED SETTLEMENT, czyli najlepsza alternatywa w przypadku, gdyby negocjacje zakończyły się niepowodzeniem. Każde posunięcie Twojego kontrahenta, każde żądanie, każda propozycja winna być postrzegana przez Ciebie w kontekście wyznaczonej BATNA. Jeśli propozycja Twojego kontrahenta jest gorsza niż Twoja BATNA, wówczas nie możesz jej przyjąć. Nieznajomość BATNA stanowi w każdym przypadku źródło Twojej słabości.

Nie znając BANT A, nie wiesz, kiedy powinieneś się wycofać, kiedy powinieneś powiedzieć stanowcze „nie" i renegocjować warunki umowy. W takim przypadku bardzo często może dojść do sytuacji, w której poczynisz na korzyść swojego kontrahenta zbyt duże ustępstwa.

Nie posiadając BATNA, możesz również odrzucić warunki, które może nie są dla Ciebie idealne, ale z punktu widzenia Twoich interesów mogą być jak najbardziej akceptowalne.

www.lnstytut-perswazjl.pl

Przejdźmy teraz do omówienia 19 taktyk negocjacyjnych:

12.1 „INSPEKTOR COLOMBO”

Wszyscy znamy serialowego Inspektora Kolombo. Zawsze ten sam wygnieciony płaszcz, ten sam niechlujny garnitur, ten sam samochód, który ledwo jeździ. Poczciwy inspektor wzbudza w nas sympatię i współczucie. Jednak za pozornie niezorganizowanym stylem pracy, kryje się niezwykle inteligentny inspektor policji, który zawsze rozwikła nawet najbardziej zagmatwaną sprawę kryminalną.

Do rzeczy. Taktyka ta polega na przyjęciu podczas negocjacji postawy Inspektora Kolombo. Chodzi o to, że na samym początku rozmów mówisz swoim kontrahentom, iż jesteś w tym biznesie od niedawna, uczysz się i prosisz o wyrozumiałość. Liczysz też na to, że Twoi partnerzy po przeciwnej stronie stolika z racji swego doświadczenia pomogą znaleźć szybki kompromis, korzystny dla obu stron. Tym samym wyłączasz czujność Twoich kontrahentów, którzy w rozmowach z Tobą nie są już tacy twardzi, jak mogliby być w przypadku, w którym mieliby doczynienia z doświadczonym negocjatorem. To dziwne, ale w takich okolicznościach twardzi negocjatorzy zachowują się jak opiekunowie, wskazując drugiej stronie rozmaite rozwiązania. I podczas gdy zdezorientowani kontrahenci odkrywają swoje karty, Inspektor Kolombo zapomina o ustaleniach, wprowadza nowe żądania, powołuje się na brak kompetencji, czyli czyni wszystko, aby uzyskać kolejne ustępstwa.

Jeśli w drodze negocjacji spotkasz się z taką taktyką, musisz skoncentrować się przede wszystkim na tym, co chcesz osiągnąć. Musisz pamiętać, iż osiągnięcie Twoich celów jest najważniejsze. Unikniesz wtedy błędów, jakie w takich sytuacjach popełniają nawet doświadczeni negocjatorzy.

12.2 „DOBRY I ZŁY POLICJANT"

Na pewno słyszałeś już o tej taktyce. Jej nazwa pochodzi od techniki wykorzystywanej przez Policję podczas czynności operacyjnych, najczęściej przesłuchań. Dla przypomnienia: taktyka ta polega na współdziałaniu dwóch policjantów. Jeden jest tym złym i robi wszystko, aby przestraszyć przesłuchiwanego. Grozi mu, że jeśli nie będzie współpracował, zrobi wszystko, aby poniósł zasłużoną karę. Zły policjant powołuje się na znajomych w prokuraturze, krzyczy,

www.instytut-perswazji.pl