ekspert perswazji
7

32

Innym przykładem wykorzystania prawa niedostępności są wszelkiego rodzaju informacje marketingowe w stylu:

•    „Nasza promocja trwać będzie jeszcze tylko 3 dni".

•    ..Z takim silnikiem zostały jedynie tylko 3 samochody. Na kolejne trzeba będzie czekać nawet 4 miesiące".

• *Liczba produktów ograniczona“.

•    ..Oferta ważna do 10 maja".

Wszelkiego rodzaju czasowe oraz ilościowe ograniczenia w dostępie do produktów powodują, iż nasze postrzeganie ich wartości zdecydowanie rośnie. Pamiętaj o tym i wykorzystuj to realizując swoje cele perswazyjne. Prawo niedostępności bazuje na prawidłowości, która mówi, że to, co trudno jest zdobyć, jest zwykle cenniejsze od tego. co możemy mieć bez jakichkolwiek ograniczeń. Podobnie wartość danego dobra jest dla nas tym większa, im więcej osób jest tym dobrem zainteresowanych

Już samo uświadomienie potencjalnemu Kl eniowi, że produkt, którym jest zainteresowany, jest niedostępny lub został tylko jeden jego egzemplarz, powoduje znaczący wzrost chęci jego nabycia.

Prawo niedostępności działa wartościująco również na informację. Jeśli jakaś informacja jest tajna, wtedy w naszym przekonaniu jej wartość jest niezwykle duża. Dlatego też, jeśli zależy Ci na wzroście zainteresowania jakąś informacją spraw, aby ktoś inny ją ocenzurował lub zabronił do niej dostępu. Dzięki temu jej wartość znacząco wzrośnie.

Prawo niedostępności musi się stać jednym z narzędzi, którym posługiwać się będziesz w celu osiągnięcia założonych celów perswazyjnych. Tak więc, w momencie tworzenia strategii perswazyjnej, zadaj sobie następujące pytanie:

•    Jak wykorzystać prawo niedostępności, aby zwiększyć w oczach potencjalnego Klienta wartość mojego produktu lub usługi?

www. instytut- perswazj '.p

kwiczenie nr 14

Anna organizuje kursy „szybkiego czytania". Głównym kanałom komunikacji jest jej strona internetowa. Przedstawia tam program Kursu, jego cenę. datę oraz miejsce, w którym się odbywa.

Zadanie

.laki prosty zabieg, oparty na prawie niedostępności może • powodować zwiększenie ilości osób. które zapiszą się na jej kurs.

Ćwiczenie nr 15___

Przypomnij sobie sytuację kiedy kupiłeś coś dlatego, że była to „ostatnia szansa" i „głupotą byłoby nie wykorzystać takiej okazji Zapisz choć jeden taki przypadek.

1..............................................................................................................

2..............................................................................................................

3..............................................................................................................

Jak myślisz czy w chwili obecnej postąpiłbyś tak samo? W jaki sposób w rozpatrywanym przypadku zadziałało prawo niedostępności?

3.6 ..Prawo dowodu społecznego"

Kolejne prawo to prawo dowodu społecznego. Jak rozumieć prawo dowodu społecznego? Otóż prawo to mówi. iż podejmując decyzję, podążamy za innymi ludźmi, wzorujemy się na nich. Siła tego prawa bazuje w pewnym sensie na naszym lenistwie. Bardzo często nie analizujemy interesującej nas kwestii, tylko wyciągamy wnioski na podstawie tego, co w rozpatrywanym przypadku czynią inni ludzie. Dlatego też prawo dowodu społecznego stanowi bardzo skuteczne narzędzie w rękach ekspertów wpływu społecznego.

WWW. i nstytut- pe rswa zj i. p I

-i