ekspert perswazji9

96

[Metaprogramy Podsumowanie]

Teraz, aby utrwalić wiedzę, omówię w dwóch zdaniach każdy zaprezentowany metaprogram.

Pierwszy metaprogram to metaprogram możliwość - konieczność. Ludzie nastawieni na możliwości muszą otrzymywać wolność i swobodę dokonywania wyborów, muszą mieć świadomość, iż mają prawo wyboru i nie narzuca się im jednego schematu postępowania. Z kolei ludzie nastawieni na konieczność muszą w Twoich wypowiedziach i wszelkiego rodzaju ofertach widzieć, czuć i słyszeć procedurę ułatwiającą im podejmowanie decyzji.

Drugi metaprogram to podobieństwa - różnice. Jeśli chcesz zmotywować do konkretnego działania osobę, która zorientowana jest na różnice, wówczas podkreślaj różnice pomiędzy tym, co wie i posiada dana osoba, a tym, co chcesz jej np. sprzedać. Jeśli zaś zmotywować chcesz osobę zorientowaną na podobieństwa, wówczas wskazuj na podobieństwa tego, co ma zrobić, kupić, a tym, co robi lub posiada w chwili obecnej. Innymi słowy ludzi nastawionych na różnice Informuj, iż to, co chcesz im przekazać, sprzedać jest inne od tego, co już znają. Człowiekowi nastawionemu na podobieństwa przekaż, że to, co mu oferujesz, jest podobne do tego, co już wie, co już zna.

Trzeci metaprogram to autorytet zewnętrzny - autorytet wewnętrzny. Człowiek zorientowany na autorytet zewnętrzny podatny będzie na wszelkiego rodzaju sugestie, jeśli w rozmowie z nim odwoływać się będziesz do szanowanych przez niego autorytetów, badań, ekspertów. Człowieka nastawionego na autorytet wewnętrzny przekonasz, uświadamiając mu, że jego opinia, jego i tylko jego jest najważniejsza, że to on wie najlepiej, jaką decyzję podjąć.

Czwarty metaprogram ja - Inni. Metaprogram ten określa, czy dana osoba koncentruje swoją uwagę na samej sobie, czy też ważni są dla niej inni ludzie. Osobę nastawioną na własne „ja" przekonasz, używając argumentów, podkreślających bezpośrednie korzyści dla niej samej. Osoba, posiadająca metaprogram „inni", będzie podatna na Twoje sugestie, jeśli w procesie perswazyjnym będziesz powoływał się na korzyści, które osiągnie ważne dla niej otoczenie, ważni dla niej ludzie.

I ostatni piąty metaprogram unikanie - dążenie. Zwraca on uwagę na fakt, iż niektórzy ludzie motywowani są do działania, kiedy widzą cel,

www.instytut-perswazjl.pl

widzą nagrodę. Natomiast innych ludzi motywuje wizja czegoś, czego mogą uniknąć.

Z pewnością już teraz uświadamiasz sobie, jak wielką moc daje Ci umiejętne wykorzystanie wiedzy o metaprogramach. Wyobraź sobie, że bez tej wiedzy próbujesz przekonać swojego potencjalnego Klienta, aby rozpoczął współpracę z Twoją firmą. Opowiadasz mu o tym, iż dzięki tej współpracy posiadać będzie nowe możliwości, że Twój produkt jest nowy, wręcz rewolucyjny; w końcu, że w wielu ekspertów poleca rozwiązania proponowane przez Ciebie. Niby wszystko dobrze, a jednak Klient nie daje się przekonać, gdyż jest:

A.    zorientowany na procedury - więc oczekuje czegoś sprawdzonego,

B.    zorientowany na podobieństwa - więc szuka produktu podobnego do tego, który już posiada,

C.    zorientowany na autorytet wewnętrzny - wiec mało go obchodzą eksperci.

Bez prawidłowego rozpoznania metaprogramów, które posiada Twój rozmówca, nie jesteś w stanie przekonać go do współpracy. Teraz już wiesz, jak mówić do niego, aby Twoja strategia perswazji okazała się skuteczna.

UWAGA. Żaden z przedstawionych tu metaprogramów nie jest gorszy ani lepszy. Wszystko zależy od celu, jaki chcemy osiągnąć. To, że musisz dostosować się do metaprogramu Twojego Klienta, jest niczym dziwnym - pamiętaj, jest to nic innego, jak Pacing.

I jeszcze jedna ważna rzecz związana z metaprogramami. Okoliczności, w których przebywa dana osoba, mogą wpływać na zmianę metaprogramu. Osoba, która w pracy posługuje się autorytetami zewnętrznymi, w domu może kierować się swoim własnym przekonaniem. Również stan emocjonalny jest istotny z punktu widzenia metaprogramu. W stresie dana osoba może chcieć unikać problemów, zaś w sytuacji komfortowej może być nastawiona na osiąganie celów.

www.lostytul-perswaz9.pl