ekspert perswazji4

Osoby o silnym metaprogram* na PODOBEIŃSTWA podświadomie zadają sobie pytanie:

•    „W jaki sposób sytuacje, w której znalazłem się w chwili obecnej jest podobna do tej z przeszłości, do tej którą znam?”.

Używają takich wyrażeń jak: „takie same", „tradycyjne", „ciągle takie same", „dokładnie takie jak", „podobne jak", „wspólne", „podtrzymywać*. Jeśli chcesz budować z taką osobą dobry kontakt, powinien być on oparły na podkreślaniu podobieństwa.

Przykłady zdań. które mógłbyś powiedzieć do osoby nastawionej na PODOBIEŃSTWA:

•    Pańskie zdanie jest w tej kwestii identyczne jak moje, dlatego też proponuje, aby.....

•    To oprogramowanie realizuje bardzo podobną funkcjonalność

do oprogramowania, które Pani już zna, dlatego też proponuję, aby......

Osoby o silnym metaprogramie na RÓŻNICE analizują informacje pod kątem wszekich różnić, które tyfco zauważą. Lubią rzeczy nowe, rewolucyjne, postępowe. Ludzie ci co jakiś czas potrzebują zmiany, i to zmiany, która ich będzie stymulować. Używają takich wyrażeń, jak: „różne", „inne", „nowe", „rewolucyjne", „w przeciwieństwie". Osiągniesz zamierzony cel perswazyjny, kiedy podkreślać będziesz nowe obszary i różnice pomiędzy bieżącą sytuacją a poprzednią, różnice pomiędzy produktem, który używa Twój Klient, a nowym produktem, który mu oferujesz.

A teraz przytoczę dwie struktury perswazyjne, które mógłbyś skierować do osoby nastawionej na RÓŻNICE:

•    To oprogramowanie jest nowe i rewolucyjne, dlatego też proponuje, aby...

•    Pójdź ze mną na to spotkanie, będzie zupełnie inaczej niż podczas ostatniego, na którym byliśmy razem...

Podsumowując,, ludzi nastawionych na RÓŻNICE Informuj, iż to, co chcesz im przekazać, sprzedać jest inne od tego, co już znają.

— www.nstYtut-perswazp.pl

Człowieka nastawionego na PODOBIEŃSTWA bombarduj informacjami, które sprawią, iż będzie on miał świadomość tego, iż to, co mu oferujesz, jest podobne do tego, co już zna, tego, co już używa.

Jak rozpoznać, czy Twój Klient jest zorientowany na różnice lub podobieństwa? Musisz zadać mu pytanie o relacje pomiędzy danymi rzeczami, sprawami.

Np.:

•    Jak Pan ocenia moją prezentację w porównaniu do konkurencji?

•    Jak Pani ocenia moją ofertę i ofertę mojej konkurencji?

• Jakie zauważa Pan relacje pomiędzy tymi sytuacjami?

Jeśli rozmówca odpowiadając skupi się na różnicach, oznacza to, że posiada metaprogram zorientowany na różnice. Jeśli natomiast jego odpowiedź poruszać będzie kwestie podobieństw, mamy do czynienia z osobą zorientowaną na podobieństwa.

Uważaj! Jeżeli nie masz możliwości diagnozy metaprogramu, gdyż nie wiesz, kim jest Twój rozmówca wówczas, konstruując swoje wypowiedzi, oferty, komunikaty używaj operatorów modalnych charakterystycznych dla ludzi nastawionych na różnice oraz tych nastawionych na podobieństwa. Z jednej strony przekaż, że produkt, który chcesz sprzedać, oparty jest o wypracowane przez lata standardy i wykorzystuje najlepsze cechy innych konkurencyjnych na rynku produktów, z drugiej zaś daj im do zrozumienia, że poza tym wszystkim posiada nowe, rewolucyjne i unikatowe cechy.

mvw.instytut-perswazji.pl