ekspert perswazji3

44

zupełnie niezauważalna, gdyż w przeważającej większości przypadków oddziałuje na podświadomość naszego rozmówcy. Możesz ją stosować, nie wypowiadając nawet słowa. Tak, naprawdę! Za moment przekonasz się, iż wystarczy jedynie odpowiednia mowa ciała, aby zbudować dobry kontakt, który to stanowić będzie podwaliny do skutecznej realizacji Twoich celów perswazyjnych.

Strategia RAPPORTu posługuje się dwoma narzędziami. Pierwszym z nich jest Pacing, drugi zaś nazywa się Leading. Czym są Pacing i Leading?

Pacing (inaczej: odzwierciedlenie) to odzwierciedlanie postawy werbalnej oraz niewerbalnej Twojego rozmówcy. Innymi słowy Pacing to odzwierciedlenie przekonań i wartości Twojego Klienta, to odzwierciedlenie postawy ciała, mimiki, tonu i prędkości mówienia, głębokość oddechu.

Leading (inaczej: prowadzenie) to następstwo Pacingu. czyli prowadzenie Klienta do zamierzonego przez Ciebie celu.

Idee RAPPORTu można zatem przedstawić następująco: dopasuj się do Klienta, a później zacznij go prowadzić tak, aby osiągnąć zamierzony cel perswazyjny. Generalnie Pacing i Leading, (czyli odzwierciedlanie i prowadzenie) jako narzędzia RAPPORTu są podstawą praktyki wywierania wpływu.

PACING

Idea Pacingu polega na wykorzystaniu prawa sympatii. Jak już wiesz, prawo sympatii mówi, iż to właśnie podcbieńslwa się przyciągają, a nie różnice. Dlatego też Pacing to dostrajanie się do drugiej osoby. Owo dostrajanie, dopasowanie się do Twego Klienta powoduje, iż zmniejszasz różnice pomiędzy Tobą a nim. Jeśli zmniejszasz różnice i stajesz się podobny do swojego rozmówcy, staje się on bardziej chłonny i podatny na sugestie. Pacing sprawia, iż nadajesz temu. co mówisz strukturę, która jest podobna do struktury, przy pomocy której Twój Klient rozkodowuje informacje.

wvAv.instytut-perswazji.pl

Strategia    budowy    skutecznego Pacingu,    czyli    strategia

odzwierciedlania lub jeszcze inaczej - upodabniania się do Twojego rozmówcy, może, a raczej powinna, odbywać się na siedmiu płaszczyznach:

1.    stricte wizualnej

Chodzi tu o odzwierciedlenie ubioru Twojego rozmówcy.

2.    fizycznej

W tym przypadku odzwierciedlamy jego postawę ciała oraz mimikę.

3.    audytywnej

Odzwierciedlamy jego ton i prędkości mówienia.

4.    oddechu

W tym przypadku przedmiotem odzwierciedlenia jest głębokość oraz szybkość oddechu Twojego rozmówcy.

5.    werbalnym

Odzwierciedlamy słowa oraz zwroty.

6.    przekonań i wartości

Tu przedmiotem Pacingu jest to, co Twój rozmówca uważa za istotne, to, co jest dla niego ważne.

7.    doświadczenia

Czyli tego, co Twój Klient doświadczył w przeszłości i tego. czego doświadcza w momencie, kiedy z nim rozmawiasz. Innymi słowy przeszłego oraz bieżącego doświadczenia.

[Odzwierciedlaj ubiór]

Jak już wiesz, pierwszy poziom odzwierciedlenia to ubiór. Ubiór jest elementem pozwalającym nam natychmiast i w sposób nieświadomy przekazać drugiej osobie: „Widzisz jestem taki, jak Ty". Pamiętaj więc, ludzie lubią podobnych do siebie. Jeśli chcesz nawiązać na poziomie nieświadomym kontakt, bądź podobny do Twojego Klienta, kontrahenta, rozmówcy. To, co w tej chwili mówię, jest prawdą powszechnie znaną, ale oardzo, bardzo istotną. Będzie Ci łatwiej nawiązać dobry kontakt wtedy, kiedy będziesz podobny do swojego rozmówcy. Podsumowując: stworzysz dobre podstawy do osiągnięcia

w'.w/.łnstytut-perswazjl. pl