ekspert perswazji5

48

doświadczenia. Dlatego też swoją przygodę z Pacingiem rozpocznij od odzwierciedlania innych omówionych tu aspektów, zaś ćwiczenie odzwierciedlenia szybkości i głębokości oddechu zostaw sobie na sam koniec, kiedy opanujesz już pozostałe metody budowania kontaktu.

Zachęcam Cię. abyś odzwierciedlał oddech swojego rozmówcy również w inny sposób. Otóż dopasuj szybkość mówienia do tempa jego oddechu. Jest to łatwiejsze niż oddychanie w tym samym tempie - jednak daje niesamowity hipnotyczny efekt. Twój rozmówca czuje wtedy kojący spokój, zaś Ty sam stajesz mu się bardzo, bardzo bliski.

[Odzwierciedlaj język oraz styl mówienia]

Kolejny bardzo istotny aspekt budowy kontaktu to odzwierciedlenie języka oraz stylu mówienia. Chodzi tu o używanie słów i zwrotów charakterystycznych dla Twojego Klienta: o posługiwanie się takim stylem mówienia, jakim posługuje się Twój Klient. Pamiętaj, mów językiem Twojego Klienta. Inaczej będziesz rozmawiał z murarzem, inaczej z profesorem fizyki. Jednak bardzo trudno jest porozumiewać się językiem murarza, jeśli nigdy murarzem się nie było, podobnie, a może jeszcze trudniej, odzwierciedlać język profesora fizyki. Poza tym. nawet jeśli przygotujesz się do takiej rozmowy, musisz mieć świadomość, iż Twój rozmówca bardzo łatwo wyczuje to, czy wiesz, o czym mówisz. Dlatego też nauczę Cię posługiwać się zwrotami, które są charakterystyczne dla wszystkich ludzi bez względu na pochodzenie czy wykształcenie.

Generalnie populację ludzi możemy podzielić na Wzrokowców. Słuchowców oraz Kinestetyków. Każda z tej grupy posiada charakterystyczne dla siebie predykaty, czyli wyrażenia i zwroty, którymi posługuje się podczas komunikacji z innymi osobami. Każda z tych grup posługuję się wzrokowymi, słuchowymi lub kinestetycznymi stylami językowymi. Wzrokowiec będzie mówił: „Nie widzę tego.../', Nie wyobrażam sobie tego....". Słuchowiec powie: „Coś mi tu nie gra . zaś kinestetyk oznajmi: .Hmm....nie czuję tego". Musisz jedynie rozpoznać, jakim systemem posługuje się Twój Klient i przedstawić mu swoje argumenty, nadając im strukturę owego systemu. (W dalszej części szkolenia rozwinę ten bardzo ważny temat, przedstawiając Ci sposoby na diagnozę dominującego u Twojego Klienta systemu i nauczę Cię, jak posługując się charakterystycznymi dla danego systemu słowami i zwrotami, nawiązać z Twoim rozmówcą wspaniały kontakt, a następnie wpłynąć na jego postawę. Już za kikanaście minut dowiesz się tego wszystkiego).

www. mstytut-perswazj I. pl

[Odzwierciedlaj przekonania i wartości]

W tym przypadku chodzi o odzwierciedlenie tego, co jest istotne dla Twojego Klienta. Odzwierciedlenie wartości jest niesamowicie ważne i stanowi podstawię skutecznej perswazji. Odzwierciedlenie postawy ciała, mimiki, gestów nie wymaga od Ciebie żadnych skomplikowanych zabiegów. Po prostu obserwujesz swojego rozmówcę, po czym subtelnie odwzorowujesz jego ruchy. W przypadku odzwierciedlania wartości sprawa jest nieco bardziej skomplikowana. Abyś mógł odzwierciedlać wartości swojego rozmówcy, musisz najpierw' je poznać. Najszybszym sposobem na poznanie wartości jest zapytanie o nie.

A teraz przykład:

Załóżmy, że pracujesz w agencji reklamowej. Od potencjalnego Klienta z branży finansowej otrzymałeś zaproszenie do konkursu ofert. Twoim zadaniem jest stworzenie koncepcji wyjazdu motywacyjnego dla pracown ków tejże korporacji. Konkurujesz z dwiema agencjami. Masz tydzień na przygotowanie koncepcji. Brief, czyli zapytanie, które otrzymałeś, zawiera istotne informacje, w oparciu o które musisz stworzyć całą koncepcję. Twój potencjalny Klient chce zorganizować wyjazd motywacyjny dla 15-sto osobowego dz ału sprzedaży. Celem takiego wyjazdu ma być ntegracja pracowników oraz zmotywowanie ;ch co osiągania lepszych wyników sprzedażowych.

Jak w takiej sytuacji ustalić wartości, które są istotne dla Twojego potencjalnego Klienta? Musisz oczywiście zadać odpowiednie pytania, które pozwolą Ci je zdiagnozować.

Oto jak może przebiegać rozmowa identyfikująca wartości Twojego potencjalnego Klienta.

Ty:

• „Dzień dobry Panie Marku. Dziękuję serdecznie za zaproszenie do konkursu. Wierzę głęboko, że nasza agencja stworzy koncepcję, która spełni wszystkie Państwa oczekiwania. Czy mogę zadać Panu kitka pytań, które umożliwią nam przygotowanie optymalnej strategii?"

www . in stytu t-perswazj i. p!