ekspert perswazji 3

• .Przykro mi Współpracujemy już z prywatną przychodnią I nasi pracownicy uczestniczą w programie opieki zdrowotnej".

Wtedy odpowiadam:

•    „Doceniam to, iż posiadają Już Państwo podpisaną umowę z inną prywatną przychodnią, ale, co by się wydarzyło, gdyby pozwoliła sobie Pani na spotkanie ze mną, ponieważ zadzwoniłem do Pani. I gdy Pani już to zrobi, mogę z pełną świadomością obiecać, ie po naszym dwudziestominutowym spotkaniu będzie Pani czuła ogromną satysfakcję".

Ten wzorzec perswazyjny jest niesamowicie skuteczny. Dla lepszego zrozumienia, w jaki sposób oddziałuje tym wzorcem na umysł mojego rozmówcy, poddam go analizie.

Zdanie pierwsze: .Doceniam to, iż posiadają już Państwo podpisaną umowę z inną prywatną przychodnią"

To zadanie to oczywiście potwierdzenie bieżącej rzeczywistości mojego rozmówcy. Po jego wypowiedzeniu świadomy umysł potencjalnego Klienta akceptuje mnie jako rozmówcę.

Kolejna część wypowiedzi: „..ale, co by się wydarzyło, gdyby pozwoliła sobie Pani na spotkanie ze mną".

Czyli potwierdziłem bieżącą rzeczywistość mojego Klienta, po czym użyłem słowa ale, które, jak już doskonale wiesz, wykasowuje wszystko to, co znajduje się przed tym słowem. W rozpatrywanym przypadku jest to obiekcja: „Posiadamy podpisaną umowę z inną prywatną przychodnią". Słowo .ALE", kasując pierwszą cześć zdania, przygotowuje umysł mojego Klienta do przyjęcia sugestii. Zatem potwierdziłem bieżącą rzeczywistość rozmówcy, później użyłem słowa „ALE", kasującego to potwierdzenie, czyli de facto obiekcje, po czym wypowiadam sugestię:

_mCo by się wydarzyło, gdyby pozwoliła sobie Pani na spotkanie ze mną'.

Jak zauważasz, użyłem tu tryby warunkowego - jco by się wydarzyło, gdyby pozwoliła sobie Pani na spotkanie ze mną". Tryb warunkowy

www.mtYturparwviip.pi

jest dla umysłu świadomego mniej inwazyjny • lepiej przyswajany -niż tryb oznajmujący.

Zauważ, iż lepiej jesl powiedzieć: „Co by się wydarzyło, gdyby pozwoliła sobie Pani na spotkanie ze mną", niż: „Proszę pozwolić sobie na spotkanie ze mną".

Z kolei, jak już wiesz, dla umysły nieświadomego Iryb warunkowy jest tym samym, co tryb oznajmujący.

Kolejna część zdania: 4>oniewaź zadzwoniłem do Pani"

Powtórzę całość dla lepszego zrozumienia tego wzorca:

„Doceniam to, it posiadają już Państwo podpisaną umowę z inną prywatną przychodnią, ale, co by się wydarzyło, gdyby pozwoliła sobie Pani na spotkanie ze mną. ponieważ zadzwoniłem do Pani

Sformułowanie: 4>onieważ zadzwoniłem do    Pani" stanowi

uzasadnienie tego, aby moja rozmówczyni spotkała się ze mną. Słowo „ponieważ" posiada pewną specyficzną właściwość.

Ellen Langer - psycholog społeczny z Harwardu - dowiodła swoimi badaniami przeprowadzonymi w 1977 roku, że jeżeli wydamy komuś polecenie, następnie powiemy słowo ponieważ", a po tym słowie wypowiemy jakiekolwiek uzasadnienie dla naszego polecenia lub prośby, osoba ta będzie o wiele bardziej skłonna nas posłuchać, czyli wykonać nasze polecenie Jub prośbę, nłż w przypadku, kiedy nie podamy takowego uzasadnienia. Uzasadnienia poprzedzonego słowem „ponieważ*.

Zdanie zamykające przytoczony wzorzec perswazyjny wykorzystuje jedno z najważniejszych praw perswazji, a mianowicie prawo wzajemności. W tym przypadku przekazuje swojej rozmówczyni, że jeżeli spotka się ze mną - to po spotkaniu będzie odczuwała ogromną satysfakcję.

Po wypowiedzeniu tego wzorca usłyszysz najczęściej konsternację, pewne zakłopotanie, które przerodzi się w chęć spotkania z Tobą. Usłyszysz:

„Dobrze. Niech Pan wpadnie, zobaczymy, co tam macie ciekawego' albo „No dobra, znajdę chwilę czasu".

www.lnstytut-perswazjl.pl

L