! Listy
Redakcja odpowiada Listy 17
H; Cieszę się że ma pan dobre perspektywy obrotu (wzmacnia to, co korzystne). Mam nadzieję, że uda nam się razem zrobić tę sprzedaż. Ja ze swojej strony bardzo chętnie pomogę i zrobię wszystko co w mojej mocy, aby w najszybszym możliwym terminie zapewnić panu dostawę. Natychmiast jak pan zrealizuje płatność.
Ponawianie żądania przez klienta następuje z reguły 2-3 razy i może doprowadzić do impasu w rozmowach,
K: Muszę się w takim razie zastanowić, czy współpraca z panem jest dla mnie h* dalszym ciągu opłacalna,
H: (Wic, żc odmowa dotarła do klienta) Panie Piotrze, co prawda decyzji w tej sprawie nie zmienię i jest ona ostateczna. Zależy mi jednak na utrzymaniu współpracy i dobrych relacji z panem na przynajmniej dotychczasowym poziomie (wzmacnia to, co jest korzystne). Czy zgodziłby się pan w imię tego porozmawiać o tym, w jaki inny sposób, poza dostawą bez płatności za fakturę, mógłbym ze swojej strony pomóc.
Mechanizm zdartej płyty oznacza, że za każdym razem, kiedy klient ponowi roszczenie, handlowiec powtarza ten algorytm, dbając o to, aby „zdanie klucz” za każdym razem brzmiało identycznie. Każda nicści-slo.ść tego elementu może bowiem zachęcić klienta do dalszej presji np,:
H: W tej chwili nie ma takiej możliwości.
K: To kiedy będzie?
H: Nie mam takich możliwości decyzyjnych.
K: A kto ma?
H: Musiałbym sprawdzić w firmie.
K: To proszę wrócić, jak pan sprawdzi.
Stosu jąc technikę zdartej płyty, warto pamiętać:
• Krok pierwszy warto stosować przy każdym kolejnym „obrocie zdartej płyty”, dostosowując go do wypowiedzi klienta.
• Zdanie klucz jest zawsze niezmienne. Ma to być krótkie, jednoznaczne uzasadnienie decyzji odmownej.
Wiedza i Praktyka zds@wip.pl Zarządzanie działem sprzedaży ©
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
Aneta LasekJa też dziękuję i cieszę się że mamy to za sobą w. 45 m Super Odpowiedz
17 Przewiduje się, że na terenie rozwijane będzie wyłącznie budownictwo jednorodzinne. Potencjalne
Drodzy Studenci, cieszę się, że mogę powitać Was w największej uczelni na Pomorzu, która nieustannie
m GAZETA UNIWERSYTECKA8HK Hgj Drodzy Studenci, cieszę się, że wraz z rozpoczynającym się rokiem
Ó Szkoła , . pamiętaDYPLOM Dziękuję za udział w akcji„Szkoła pamięta** Cieszę się, że tego dnia
Ó Szkoła . . pamiętaDYPLOM Dziękuję za udział w akcji„Szkoła pamięta” Cieszę się, że tego dnia
28 (595) Ciśnienie wiatru, działające na powierzchnie, odpowiednio zewnętrzne (e) i wewnętrzne (i) ,
Na początku rocznicowego spotka-kowski, rektor PWr. Nawiązał do oby- - 50 lat to szmat czasu. Cieszę
UCIECZKA do EGIPTU 02 WafuifitUi *Ml fi CIESZĘ Się, ZE MOŻEMY WRÓCIĆ 00 JEROZOLIMY I POWIE
A Szkoła ■Ł pamiętaDYPLOM Dziękuję za udział w akcji„Szkoła pamięta” Cieszę się, że tego dnia
VIIIStacja VIIIPan ]ezus pociesza płaczące niewiasty Cieszę się, że dostrzegacie dokładnie
Mariola Cieszę się, że czas jaki wykorzystałam na tę konferencję nie jest czasem straconym. Dzi
Bożena Ciesze się, że będę mogła powrócić do wykładu i skorzystać z notatek -NOWA ERA ukłony
Byc kobieta06 Do Czytelników — uwagi osobiste Cieszę się, że jestem kobietę. Choć muszę wyznać. z<
A Szkoła JŁ pamiętaDYPLOM Dziękuję za udział w akcji„Szkoła pamięta” Cieszę się, że tego dnia
nieruchomości. Niezależnie od podanych wyżej informacji, nabywca odpowiada za samodzielne zapoznanie
A Szkoła jL pamiętaDYPLOM Dziękuję za udział w akcji„Szkoła pamięta” Cieszę się, że tego dnia
d Szkoła . . pamiętaDYPLOM Dziękuję za udział w akcji„Szkoła pamięta” Cieszę się, że tego dnia
więcej podobnych podstron