34,35

Wysyłanie sygnałów:

•    może być użyte w celu przerwania okrężnej argumentacji,

•    pozwala ci złożyć nową propozycję, której nie należy traktować jako ustępstwa,

•    dość często postępujemy podobnie - nie jest to więc nic nowego.

Czym są owe sygnały

Sygnały należy odczytywać w kontekście danej wypowiedzi. Na przykład:

•    „Nasza normalna cena to.

(Ale w zaistniałych okolicznościach proponujemy inną cenę)

•    „To będzie niesłychanie trudne..."

(Ale niekoniecznie niemożliwe)

•    „Nie chcemy zamknąć sobie drogi tym ustaleniem..."

(Potrzebujemy klauzuli, która pozwoli nam od niego odstąpić)

Negocjator sugeruje możliwość porozumienia, pod warunkiem iż. przeciwnik wniesie do swojej propozycji pewne poprawki, jest to forma zachęty dla drugiej strony do uczynienia kolejnego ruchu. Wskazuje, iż jakkolwiek obecna propozycja jest nie do przyjęcia, istnieje możliwość podjęcia negocjacji, jeśli zostanie ona sformułowana inaczej.

ODPOWIADANIE NA SYGNAŁY

Sygnały wskazują na możliwość posunięcia rozmów do przodu, pod warunkiem że negocjatorzy pozytywnie na nie odpowiedzą. Na tym etapie charakter udzielanej odpowiedzi odgrywa decydującą rolę. Oczy wiście jeżeli druga strona zaatakuje wysyłającego sygnały, z pewnością użyje jednego z poniższych argumentów:

•    „Nie interesują mnie wasze normalne ceny".

•    „Tak więc po godzinie udawania, iż zmienienie kon-

traktu jest niemożliwe, teraz jednak zdecydował się pan zmienić warunki".

•    „Albo akceptuje pan w całości umowę, albo zapomnijmy o jakimkolwiek porozumieniu".

Streszczenie usłyszanych sygnałów

Najlepszą odpowiedzią na wysłane sygnały jest potwierdzenie tego, co usłyszałeś, poprzez podsumowanie wypowiedzi drugiego negocjatora - nawet jeśli jeszcze nic wiesz, jak owe sygnały mogą ci pomóc -i zachęcenie drugiej strony do rozwinięcia wysłanych na próbę wzmianek na dany temat. Można to zrobić, zadając otwarte pytania. Na przykład:

•    „Od jakich warunków uzależnia pan zastosowanie niższej ceny?"

•    „Jaki możemy ułatwić panu ponowne rozpatrzenie warunków umowy?"

•    „Co możemy zrobić, aby rozwiać pana obawy dotyczące ograniczeń?"

Ten typ otwartych pytań pozwala dość szczegółowo poznać oczekiwania drugiej strony, jednocześnie konfrontując je z własnymi celami.

Wysyłanie i odbieranie sygnałów nie prowadzi jednoznacznie do osiągnięcia porozumienia ani też nic jest sposobem na rozwiązywanie konfliktów. Ułatwia jedynie negocjacje i ukazuje możliwość osiągnięcia porozumienia. Sygnały prowadzą do wysunięcia propozycji - są pomostem łączącym dyskusję z próbami targowania się.

ODROCZENIE ROZMÓW

Jeżeli zaistnieje taka możliwość, na tym etapie powinieneś odroczyć rozmowy, aby zastanowić się nad tym, czego dowiedziałeś się o celach drugiej strony oraz nad reakcją przeciwnika na złożone przez ciebie pierwsze propozycje. Krótko mówiąc, powinieneś wrócić do fazy przygotowania, aby zaplanować kolejny ruch w fazie składania propozycji. Zarządzenie krótkiej przerwy nie jest zbyt trudne. Podczas negocjacji dotyczących głów-

35