44,45

dwóch propozycji, zmniejszasz prawdopodobieństwo jedynie chwilowej akceptacji bądź odrzucenia twojej oferty. Ten wybór zaś pozwala ci lepiej poznać stanowi-, sko drugiej strony.

ODPOWIADANIE NA PROPOZYCJĘ

Nie oczekuj natychmiastowej akceptacji. Nawet jeśli się tak stanie i tak masz jeszcze dużo pracy. Z pewnością będziesz musiał sprecyzować swoją ofertę. Twierdząca odpowiedź na propozycję sugeruje jedynie, że druga strona jest przynajmniej zainteresowana wyjaśnieniem oferty, którą zaproponujesz w zamian.

Używaj pytań, odpowiadając na propozycję

Zadawanie pytań to najlepsza odpowiedź na propozycję zawierającą warunek. Udzielaj informacji dotyczących danej kwestii, ujawniaj szczegóły nie sprecyzowanej oferty, wyjaśniając jej niezrozumiałe aspekty:

•    „Jeśli chodzi o rabat, będę oczekiwał znaczącego wzrostu ilości zamawianego towaru".

•    Jakie ilości ma pan na myśli?"

Podsumowanie złożonej propozycji

Bez względu na to, czy propozycja okaże się możliwa do przyjęcia, czy też nie, spróbuj ją podsumować. Rozmowa o złożonej ofercie nie oznacza jej przyjęcia, ponieważ nic nie zostanie zaakceptowane, dopóki nie wyrazisz na to zgody.

Bądź ostrożny, odpowiadając „nie"

Najczęstszym błędem jest mówienie „nie" w odpowiedzi na wszystko, z czym się nie zgadzasz. Nic znaczy to, że nie masz w ogóle używać słowa „nie", gdyż w pewnych okolicznościach jest ono konieczne. Jednak ciągła negacja okazuje się nieefektywna. Druga strona może uważać, ze nic poświęciłoś ich propozycji wystarczającej uwagi (pamiętaj o potrzebie okazywania sobie nawzajem szacunku). Co więcej, nieustanne powtarzanie

..nii*" nie po/wala odróżnić kategorycznego .nie' w ,n,u/rniu .nigdy'.od relatywnego „nie u /na- /< miii „mott’, jeśli wprowadzimy pewne zmiany"

Nlo udrinln) /byt szybko odpowiedzi k ii i nagła odpowiedź-bez względu na to, czy jci i" • •«lp ¹ wiedź negatywna, czy też jest kontrpropozycji iiio/r .powodować wysłanie złego sygnału, np. że intl* r* ki|c .. it; jedynie własne rozwiązanie, że nie rozpali u |c •/ możliwości współpracy z pozostałymi negocjatorami

Jak przyjmować propozycję: podsumowanie

Nie przerywaj - jeśli chcesz coś powiedzieć, poczekaj na końcowe przyzwolenie, którego mógłbyś nie zauważyć. Poza tym mógłbyś również przyczynić się do powstania antagonizmu. Nie odrzucaj oferty zbyt pochopnie.

PRZEMYŚLANA ALTERNATYWNA PROPOZYCJA

Przemyślana alternatywna propozycja to przemyślana odpowiedź na proponowaną przez drugą stronę zmianę żądań. Polega na rozważeniu dotychczasowych propozycji i, poprzez zadawanie pytań i słuchanie odpowiedzi, oszacowaniu kolejnej propozycji. Jest to zatem bardziej przemyślana alternatywa niż bezpośrednia kontrpropozycja, gdyż łączy, jeśli okaże się to możliwe, elementy żądań drugiej strony z sugerowanym przez ciebie rozwiązaniem.

Przykład - twoja przemyślana alternatywna propozycja

Propozycja 15% rabatu ilościowego uwarunkowanego jednoczesnym nic określonym wzrostom wielkości zamówień wskazuje, iż druga strona oczekuje co najmniej podwojenia ilości zamawianego towaru. Jeśli zasada stosowania rabatu przy większym zamówieniu zostanie przyjęta, możesz się obawiać, iż obniżka cen nie przyczyni się do wzrostu zamawianych ilości i, co więcej, iż 15% rabatu to zbyt dużo. Po przemyśleniu propo-

45