86,87

•    Stwierdzić: „Teraz albo nigdy".

„Tyle teraz tych wszystkich spraw do załatwienia..." Nasuwa się pytanie, czy rzeczywiście jest to ostatnia szansa zawarcia umowy. Jej kontekst może sugerować coś wręcz przeciwnego. Oddziałujące na nią okoliczności możesz jedynie osądzić na podstawie własnych obserwacji. Pozostaje pytanie: „Dlaczego?" Odpowiedź może stać się wskazówką świadczącą o wiarygodności tego stwierdzenia.

•    Grozić zakończeniem: „To lub..."

Chwyt „rosyjskiego frontu" powtarza się na etapie zamykającym rozmowy. W tym momencie wszystko uzależnione jest od ciężaru zawartej tu groźby. Jeżeli okaże się wiarygodna, musisz wybrać. Prawdopodobnie powinieneś w czasie negocjacji doprowadzić do zaproponowania kilku opcji, które dadzą ci większe pole do podjęcia ostatecznej decyzji. Im więcej takich opcji, tym silniejsza będzie twoja pozycja.

Poprzez wysuwanie chwytów manipulacyjnych, które mogą być użyte ppzeciw tobie (jest ich dużo, powyżej zaprezentowano jedynie pewne przykłady), możesz odnieść zwycięstwo w walce o wywarcie wpływu na twoją percepcję. Znajomość tych sztuczek pomaga ci:

•    przeciwstawić się im (przy każdym chwycie można zastosować kontruderzenie),

•    zignorować je (wówczas siła użytego chwytu znacznie słabnie).

Jeżeli manipulant nie zdoła wpłynąć na twoją percepcję, będziesz mógł się skupić na negocjowanych zagadnieniach.

PODSUMOWANIE CHWYTÓW MANIPULACYJNYCH

•    Przy wszystkich chwytach można zastosować kontruderzenia.

•    Rozpoznana sztuczka zostaje unieszkodliwiona.

•    W interesie długotrwałych związków powinno się unikać stosowania chwytów manipulacyjnych.

•    Celem sztuczek jest oddziaływanie na twoje postrzeganie ich mocy.

•    Uzyskanie oczekiwanych przez ciebie wyników uzależnione jest od siły, którą według ciebie posiadają chwyty manipulującego tobą negocjatora.

•    Sprawdź zmiany, jakie zaszły w postrzeganiu przez ciebie danej sytuacji.

•    Na którym z trzech etapów znajdujesz się obecnie: dominującym, kształtującym czy też kończącym?

Elementarne błędy, których można uniknąć:

•    sztuczki, chwyty manipulacyjne, brudne zagrania oraz nieuczciwość.