DSC04393

Po zakończeniu rozmów zawsze należy podzięko-wać drugiej stronie za przeprowadzone negocjacje, nawet jeśli nie były one bardzo korzystne: „Nigdy nie »triumfują i nie pokazuj, Ze wygrałeś. Druga strona nic powinna czuć sic przegrana, nawet jeśli nie osiągnęła większości swoich celów" |27) s. 39.

W przetargu pozycyjnym twardym negocjatorzy dążą do zawarcia takiego porozumienia, które lokowałoby się jak najbliżej dolnej linii przeciwnika. Wynik ten bowiem — dający Im zdecydowaną przewagę — jest do przyjęcia przez drugą stronę, umożliwia zawart ie przez nią porozumienia i przestrzeganie go. Kluczową sprawę stanowi zatem oszacowanie granicy ustępstw partnera negocjacji lub przynajmniej wczesne zorientowanie sie, czy rozmowy wkroczyły w przedział akceptowanych przez niego wyników. Dlatego — o czym wspominaliśmy w</_■--> niej — w przypadku tej strategii tak ważne jest zbieranie informacji o moż liv,•ościach drugiej strony poza stołem negocjacyjnym, a także wnikliwa analiza informacji, uzyskanych podczas prowadzonych rozmów

Przewagę w negocjacjach pozycyjnych można uzyskać przez wpływ na partnera, tj. siłę współzależności, siłę osobowości (np. wytrwałość, konsekwencje, stanowczość) zdolności perswazji i odporność psychiczną Istotnym elementem jest także znajomość taktyk negocjacyjnych, oczywiście pod warunkiem, że przeciwnik ich nie rozpozna.

Strategia pozycyjna twarda jest jedyną strategią, w której wykor/ysty wane są taktyki negocjacyjne nazywane często brudnymi chwytami czy taktykami podstępnymi. Warto zatem omówić kilka tego typu technik , by zilustrować mechanizm icłi działania:

>- negocjacje od nowa — jedna ze stron domaga się ustępstwa w jakiejś kwestii, podkreślając jednocześnie jego znaczenie dla osiągnięcia porozumienia. Gdy partner zgadza się na propozycję i oczekuje pozytywne) reakcji, stosujący tę taktykę oświadcza, że ustępstwo było oczywiste, ze dana kwestia nie ma większej wartości i domaga sie następnych ustępstw;

►    śmieszne pieniądze — polega na pizt-dslawianiu Ogólnej kwoty czy różnicy pomiędzy zgłoszonymi propozycjami w formie <*»mir*zających przeliczeń, np. stawek dziennych, rrilesłęcznych;

>- szokująca ofrrta — polega na przedstawieniu nierealistyczne), szokującej propozycji, która ma zmusić stronę przeciwną do zrew idów ar na swojej oferty;

>    skubanie - u-' i mika, stosowana najczęściej w kyńcowęj fazie negocjacji, polega na żądaniu dodatkowych małych ustępstw;

' fam Maną JZ7J » iii nasi- Autorzy omawiaj* ui zagMwwo 23 taktyki piowad/enii nsgwąaepL