jak ludzie kłamia0019

I-

I-

iii

KOLi^T ^orycLL y^n )/-\<-c

^,ep)£-

% VC HftCJrCTPf

ty

W

Rozdział IV

kerzysty, a więc stosowanie jedynie maskowania, wzbudza podejrzenia i może wręcz prowokować wyrachowane zachowania drugiej strony. Takie postępowanie powoduje również, jako dalszy skutek, stłumienie siły perswazji. Czy można być przekonywującym, kiedy jest się beznamiętnym? W dzisiejszych czasach wyzwaniem staje się zatem umiejętność różnicowania, modelowania a także wykorzystywania emocji w zależności od społecznego kontekstu sytuacji. To zbliża nas zresztą do ostatniej techniki — fałszywej atrybucji. Najbardziej przekonywujący będzie negocjator, który rzeczywiste wzburzenie zakomunikuje wprost, mówiąc: „Jestem wzburzony propozycją, która padła...” Uczucia sympatii i wyrozumiałości może wzbudzić mówca, który stwierdzi: „Nigdy nie występowałem przed tak szanownym audytorium, dlatego też wybaczycie Państwo moje zmieszanie i tremę...” I nieistotne będą tutaj rzeczywiste przyczyny wzburzenia czy tremy. Prawdopodobnie nie zostaną one poddane analizie, bowiem samo zakomunikowanie swoich emocji jest wystarczająco wiarygodne, aby powstrzymać odbiorców od zbytniego angażowania się w ich obserwację. Co ciekawe, z takiego znaczenia tremy zdawali sobie sprawę już starożytni.

W pojęciu teoretyków antycznych trema odgrywała ważną rolę w „akcji oratorskiej”. Na początku przemówienia trema schlebiała słuchaczom, a wstępna nieśmiałość mówcy dodawała mu walor wiarygodności, sympatii i uznania. Na przykład Krassus, jeden z rozmówców występujących w dialogu Cycerona O mówcy (De oratore), wskazuje, że trema dodawała jego słowom wartości, wskazywała na ich rzetelne przemyślenie. |„Trema mówcy rozpoczynającego przemówienie schlebiała słuchaczom. {Widzieli w niej dowód, że ów górujący nad ich tłumem mąż liczy się ze zdaniem każdego z nich, że zdaje sobie sprawę, że trudno ich zadowolić, ze uważa ich za surowych i wytrawnych sędziów i krytyków.ł I oto we wzmożonym w tej chwili poczuciu swej wartości i indywidualności zaczynali słuchać życzliwiej i uważnie słów mówcy, który — jeśli był naprawdę wielkim mówcą — miał ich, w