KI4

Negocjatorzy włoscy

„W Rzymie czyń jak rzymianie”¹. Jako zagranicznemu weteranowi biznesu we Włoszech bardziej odpowiada mi trawestacja tego anachronicznego porzekadła, mianowicie: „W Rzymie patrz, co robią rzymianie, a potem... stosownie do tego dostosuj swoje postępowanie”. Powiedzmy, że rzymski partner zjawia się na ważnym spotkaniu pół godziny za późno, z uśmiechem od ucha do ucha, ale bez przeprosin. Czy powinieneś naśladować to swobodne podejście do punktualności na waszym następnym spotkaniu?

Stosunek do czasu. Oczywiście, że nie, zwłaszcza jeśli jesteś sprzedawcą. Na całym świecie panem jest dziś klient. Spóźnienie oznaczałoby brak respektu dla potencjalnego nabywcy. A Włosi są najczęściej bardzo wrażliwi na punkcie rispetto i honore.

Zamiast naśladowania, lepszą reakcją na spóźnienie jest otworzenie teczki i zajęcie się pracą papierkową, która ci się nagromadziła. Przekształć czas oczekiwania w czas pracy. Twój rzymski znajomy na pewno nie chciał cię obrazić przychodząc trochę za późno. To tylko to, że czas zdaje się inaczej płynąć, w miarę jak przemieszczasz się na południe Europy.

Nawiązywanie dobrych stosunków z partnerem. Podczas gdy Amerykanie i wielu ludzi z północy Europy oczekuje przejścia od razu do interesów, to Włosi chcą cię najpierw poznać. Wolą stworzyć osobiste więzi przed przystąpieniem do rzeczy.

Nie mam tu na myśli kilkuminutowej pogawędki. We Włoszech poznanie partnera zabiera znacznie więcej czasu, chociaż... talerz

ego spaghetti i parę kieliszków wina mogą z pewnością płoszyć ten proces. Biesiadowanie to w tej części świata kluczowa »/.luki zwanej biznesem. Tak więc weź na wstrzymanie i niczego przynaglaj. To naprawdę miłe, czynić tak, jak miejscowi.

EiChowania parawerbalne i niewerbalne

„Konwersacyjne nakładki”. W niektórych przypadkach bezpieczniej Jem jednak — zdając sobie sprawę z miejscowych zwyczajów — trzymać ftię własnych reguł postępowania. Jeden z przykładów to to, co naukowcy nazywają „nakładkami konwersacyjnymi”. W Rzymie czy Neapolu dyskusja o interesach często przeradza się w coś, co wygląda na słowną przepychankę. Włosi są wylewnymi, namiętnymi rozmówcami. Należą też do szybko myślących, potrafią się domyślić, co chcesz powiedzieć, na długo przed tym, nim to powiesz, tak że często wyrywają się z odpowiedzią, gdy ty jeszcze mówisz.

Kiedy przewodniczyłem we Włoszech spotkaniom miejscowych biznesmenów z Kanadyjczykami bądź Amerykanami, musiałem czasem hamować włoskich kolegów, bo przybysze z Ameryki Północnej uznawali takie przerywanie w pół zdania za bardzo niegrzeczne. Jeślibyś chciał na to zareagować usiłując przekrzyczeć miejscowych, to sprawy szybko wymknęłyby się z rąk. Tak że w tym przypadku powinniśmy pozostać przy zachowaniu, które — jak nas nauczono — jest zachowaniem uprzejmym, mianowicie przy mówieniu po kolei.

Dystans przestrzenny między ludźmi. Gdy we Włoszech znajdzie się w windzie tylko dwóch pasażerów, na pewno będą stali tuż obok siebie. Zarówno w sytuacjach towarzyskich, jak i w kontaktach zawodowych Włosi naprawdę lubią stać stosunkowo blisko innych ludzi, co może wprawiać w zakłopotanie cudzoziemców preferujących dużą otoczkę przestrzenną wokół siebie. Jednak Włosi, jako ludzie przyjacielscy i ekspresyjni, źle się czują, gdy od innych oddziela ich dystans długości ręki.

Dotykanie się. Włosi są „dotykaczami”. Zagraniczni negocjatorzy obserwują tu częste kontakty fizyczne tego typu, jednak sami nie powinni inicjować obejmowania się czy całowania. Trzeba poczekać, co zrobi tutejszy partner, a następnie zareagować tak, żeby się nie czuć skrępowanym.

231

1

Zob. przypis na s. 60.