KI4

Negocjatorzy polscy

Polacy zajmujący się biznesem często wykazują cechy zarówno propartnerskiego, jak i pro transakcyjnego podejścia do interesów. Na przykład, chociaż ważne jest posiadanie właściwych kontaktów i nawiązanie mocnych więzi wzajemnych, to jednocześnie negocjatorzy wypowiadają się na ogół w sposób otwarty.

Polscy biznesmeni są w większości ceremonialni i średnio punktualni. Na pierwszym spotkaniu ich zachowanie może być powściągliwe, ale kiedy lepiej cię poznają, stanie się bardziej ekspresyjne.

Geografia i historia dostarcza ważnych wskazówek dotyczących kultury świata biznesu w tym kraju. Położona między Niemcami a Rosją, Polska przez wieki znajdowała się wpływem zarówno Wschodu, jak i Zachodu.

Rządy komunistyczne wywarły mniejszy wpływ na Polaków niż na niektórych ich sąsiadów. Są dwie zasadnicze tego przyczyny. Pierwsza to potęga i popularność Kościoła rzymskokatolickiego („Czyż papież nie jest Polakiem?”). Druga to dominacja własności prywatnej w rolnictwie — gospodarstwa spółdzielcze odgrywały w Polsce mniejszą rolę niż w pozostałych krajach po wschodniej stronie żelaznej kurtyny.

Znaczenie osobistych kontaktów. Tak jak na większości rynków poza północno-zachodnią Europą, Ameryką Północną, Australią i Nową Zelandią, trzeba mieć w Polsce odpowiednie znajomości. Sporo znaczy to, kogo się zna. Przybysze zauważą jednak pewien trend: młodzi polscy biznesmeni wykazują coraz większe nastawienie protransakcyjne

—    to znaczy stają się bardziej podobni do Niemców czy Skandynawów

—    ale nadal zachowują niektóre elementy podejścia propartnerskiego.

i ulowy, podobnie jak Francuzów i Rosjan, Polaków można yflkować albo jako umiarkowanie propartnerskich, albo jako tarkowanie protransakcyjnych.

ftpOIÓb wyrażania się. Przy stole przetargowym przez większość OlftIU unlyszysz w Polsce raczej szczere wypowiedzi niż uprzejme fhwony. Takie jak w Polsce połączenie nastawionego przede wszystkim flłt partnera podejścia do biznesu z mało osadzonym w kontekście IpONubcm porozumiewania się jest stosunkowo rzadkie na świecie. Inno przykłady to Rosjanie, Francuzi i Katalończycy.

Cerem onialność, znaczenie statusu społecznego i hierarchii. Poittcy są bardziej ceremonialni niż Duńczycy, Australijczycy czy mieszkańcy Ameryki Północnej — są podobni na przykład do

Niemców lub Francuzów. Ta ceremonialność jest widoczna w sposobie ubleruniu się i w rytuałach powitań. Z kolei przejawem hierarchicz-nońci jest podejście do zarządzania polegające na przekazywaniu dcey/ji z góry na dół oraz stosunkowo mała liczba menedżerów płci żeńskiej.

Kobiety interesu mogą się spodziewać, że zostaną tu potraktowane przez sturszych mężczyzn z kontynentalną galanterią. Całowanie kobiet W rękę jest wśród starszej generacji panów tak powszechne, jak W Wiedniu. Z drugiej jednak strony, kobiety negocjujące transakcję mogą odnieść wrażenie, że są traktowane protekcjonalnie. Ponieważ niewiele kobiet osiągnęło tu stanowiska, do których przynależy duży znkres władzy, wielu mężczyzn nie jest przyzwyczajonych do współdziałaniu z nimi na zasadzie równości.

Stosunek do czasu. Młodzi polscy biznesmeni są świadomi znaczenia punkluulności, harmonogramów i dotrzymywania terminów. Przyznają Jednak z pewnym zażenowaniem, że często każe się tu gościom OKekuć. Nastaw się na to, że spotkanie rozpocznie się z 15-20-minuto-Wym opóźnieniem, potrwa dłużej, niż zakładano, i będzie od czasu do OffiMU przerywane.

Zmienna ekspresyjność. Na pierwszym spotkaniu spodziewaj się powściągliwych manier, potem zaś przygotuj się na zachowania bardziej wylewne. Polacy nie zawsze ukrywają fakt, że są poirytowani, RfhlKtrownni czy rozgniewani.

211