85969 KI6

Bariery stwarzane przez status

Są jednak cztery kategorie ludzi zajmujących się biznesem międzynarodowym, którzy znajdują się w jeszcze trudniejszej sytuacji, gdy starają się sprzedać towary nabywcom bardzo ceniącym hierarchie, a mianowicie:

•    ludzie na niższych szczeblach drabiny zawodowej w swych macierzystych firmach,

•    ludzie młodzi, niezależnie od płci,

•    kobiety,

•    mężczyźni i kobiety, niezależnie od wieku, zajmujący się sprzedażą i marketingiem na rynku międzynarodowym.

Przyczyna jest taka, że w kulturach ceremonialnych ludzie mają skłonność do przypisywania komuś miejsca w hierarchii zgodnie z jego wiekiem, płcią, rangą w organizacji oraz (przede wszystkim w Azji) z tym, czy ten ktoś jest nabywcą, czy sprzedawcą. Stąd młodej kobiecie będącej specjalistką od sprzedaży będzie zapewne poczwórnie trudniej działać na ceremonialnych, hierarchicznych rynkach, takich jak Japonia, Korea Południowa czy Arabia Saudyjska, (

Bariera płci

Ł

’ W niektórych hierarchicznie zorganizowanych społeczeństwach kobiety rzadko osiągają wyższe stanowiska w organizacjach handlowych^ Zwłaszcza w Korei Południowej, Japonii i Arabii Saudyjskiej mężczyźni tradycyjnie zajmują wyższą pozycję w świecie biznesu niż kobiety. Najwyższe stanowiska w większości firm dzierżą mężczyźni, którzy nie są przyzwyczajeni do załatwiania interesów z kobietami na równoprawnej płaszczyźnie.

\\W wyraźnym przeciwieństwie do tego, w bardziej egalitarnych społeczeństwach na całym świecie wiele kobiet osiąga sukcesy jako przedsiębiorcy oraz na kierowniczych stanowiskach w wielkich korporacjach. Te dwa przeciwstawne poglądy na rolę kobiet w biznesie mogą prowadzić do zderzenia kulturowego, kiedy płeć żeńska usiłuje robić interesy w społeczeństwach tradycyjnie należących do hierarchicznych.

Mimo potencjalnych problemów niektóre przedsiębiorcze kobiety nie godzą się na odgrodzenie im dostępu do obiecujących rynków

w wyniku czegoś, co postrzegają jako męski szowinizm^ Z tego punktu widzenia nasz następny przykład jest dość interesujący. Dotyczy bowiem bardzo młodej kobiety zajmującej się eksportem, która osiągnęła sukces na wszystkich trzech wymienionych wyżej rynkach, mimo swej poczwórnie trudniejszej sytuacji. (Tak jak wszystkie inne przytoczone w tej książce, również ten przypadek wydarzył się naprawdę.)

Przykład 5.4. Kobiety w międzynarodowym biznesie

Bystra młoda Dunka, nazwijmy ją Tonią, jest właśnie takim przykładem. Tonią była wysoką, atrakcyjną blondynką, lat około 20, zatrudnioną u singapurskiego producenta biżuterii. Jednocześnie studiowała po pracy międzynarodowy marketing w Export Institute of Singapore. Usłyszawszy o barierze płci, Tonią zapytała któregoś z wykładowców EIS: „Jak pan uważa, na których większych rynkach na świecie kobietom jest najtrudniej robić interesy?” „W Arabii Saudyjskiej, Japonii i Korei Południowej” — odparł bez namysłu wykładowca.

Nazajutrz Tonią poprosiła swojego szefa, kierownika działu zbytu w spółce jubilerskiej, o rozmowę. Na ochotnika zgłosiła się odbyć w czasie przerwy semestralnej misję handlową mającą na celu zwiększenie sprzedaży na tych właśnie trzech rynkach i po starannych przygotowaniach wyjechała w dwutygodniową podróż do Tokio, Seulu i Ar-Rijadu.

W następnym semestrze Tonią z dumą opowiadała grupie studenckiej, że udało jej się sprzedać piękną biżuterię swojej firmy nie tylko na jednym, ale na wszystkich tych trzech szczególnie trudnych rynkach. Ale nie tylko to: jeden z nowych klientów zaproponował jej nawet pracę na stanowisku kierownika działu zbytu w swojej firmie!

Chociaż w kulturach hierarchicznych bariera płci bez wątpienia istnieje, to jednak fakt bycia cudzoziemką może ją znacząco obniżać. Na przykład, wprawdzie w przedsiębiorstwach japońskich pracują miliony Japonek, jednak niemal wszystkie one są „paniami biurowymi” wykonującymi obowiązki ściśle urzędnicze. W japońskim środowisku biznesowym automatycznie zakłada się, że kobiety to sekretarki i odpowiednio do tego są one najczęściej traktowane przez ogromnie zmaskułinizowane kierownictwo. Tak więc kobiety japońskie

55