logistyka zaopatrzenia
6

Przedsiębiorstwo realizując ideę marketingu zaopatrzeniowego, poprzez

instrumenty polityki zaopatrzenia może wpływać zarówno na dostawców, jak

i na procesy zachodzące na rynku dostaw, tak aby osiągnąć korzyść. Nie zawsze

jednak owo oddziaływanie jest jednakowo skuteczne.

Strona sprzedająca dysponuje większą siłą przetargową, jeżeli:

-    jest zdominowana przez kilka przedsiębiorstw i bardziej skoncentrowana niż strona kupująca,

-    nie musi konkurować z wyrobami substytucyjnymi oferowanymi na rynku,

-    dany sektor nie jest znaczącym klientem dla danego dostawcy (gdy dostawcy sprzedają swoje dobra na wielu różnych rynkach, z których jeden nie ma dużego udziału w wielkości sprzedaży, to dostawcy są bardziej skłonni wykorzystywać swoją przewagę),

-    wybór dostawcy jest ważny dla działalności nabywcy (jeśli ma on podstawowe znaczenie dla powodzenia procesu produkcyjnego nabywcy lub dla jakości wytwarzanych dóbr),

-    wyroby dostawcy są zróżnicowane albo powodują koszty zmiany (wówczas możliwość zmiany dostawcy na innego jest ograniczona, czasem jest to wręcz niemożliwe),

-    dostawcy stwarzają realną groźbę integracji pionowej wprzód.

Przedsiębiorstwo-nabywca jest w uprzywilejowanej sytuacji, gdy:

-    strona kupująca jest skoncentrowana bądź nabywa duże ilości wyrobów w porównaniu z wielkością podaży,

-    zakupywane wyroby stanowią znaczną część kosztów lub wolumenu zaopatrzenia nabywcy (takie przedsiębiorstwo jest bardziej skłonne przeznaczać potrzebne środki na poszukiwanie korzystniejszej ceny lub warunków zakupu),

-    nabywane dobra są znormalizowane lub niezróżnicowane (daje to zaopatrywanemu przedsiębiorstwu możliwość wyboru dostawcy),

-    istnieje możliwość integracji pionowej wstecz,

-    dane dobro zaopatrzeniowe nie wpływa na jakość produkowanych wyrobów,

-    nabywca dysponuje pełną informacją o popycie, aktualnych cenach na rynku, a także o kosztach dostawcy,

-    nabywca może wpływać na decyzje swoich odbiorców co do zakupu¹.

Jak widać, możliwości aktywnego kształtowania rynku zaopatrzeniowego przez przedsiębiorstwo są w dużej mierze zdeterminowane układem sił działających w sektorze. Nie jest to jednak jedyny wyznacznik zachowania się firmy. Sytuacja na rynku zaopatrzeniowym zależy także od tego, w jakiej fazie cyklu życia znajduje się dobro, które stanowi przedmiot wymiany.

Faza wprowadzania produktu na rynek charakteryzuje się sytuacją rynku sprzedawcy. Wyznacznikami tego etapu są niski poziom zapasów u dostawców, wysoka jakość techniczna dostaw. Przedsiębiorstwo-nabywca powinno dążyć w tym okresie do zawarcia trwalszych związków z dostawcą.

W fazie wzrostu pojawiają się nowe źródła zaopatrzenia, więc kupujący ma możliwość wyboru dostawcy. Następuje wzrost poziomu zapasów po stronie podażowej. Charakterystyczne jest też rozproszenie dostawców.

Najlepsza - z punktu widzenia nabywcy - wydaje się faza dojrzałości. W tej fazie dostawcy obniżają ceny i standaryzują procedury współpracy z odbiorcami, często też przystają na długoterminowe umowy korzystne dla obu stron. Działalność zaopatrzeniowa jest prosta i niedroga. Istnieje jednak niebezpieczeństwo, że spadek cen spowoduje pogorszenie się jakości.

Faza schyłkowa to wyzbywanie się zapasów oraz rezygnacja dostawców z zawierania długotrwałych umów².

Charakterystyka rynku dóbr przemysłowych obejmuje:

- elementy i uczestników rynku dóbr przemysłowych,

-    segmentację rynku,

-    definiowanie rynku docelowego,

-    pozycjonowanie produktu.

Elementy i uczestnicy rynku dóbr przemysłowych przede wszystkim charakteryzują podmiotową i przedmiotową stronę rynku. Rynek ten jest tworzony w głównej mierze przez przedsiębiorstwa, które nie tylko sprzedają wytworzone przez siebie dobra i usługi, ale również zakupują surowce, maszyny, urządzenia, środki wyposażenia pomocniczego oraz artykuły wyposażenia biurowego. W ten sposób tworzy się odrębny rodzaj rynku zwany rynkiem przedsiębiorstw. Uczestnikami tego rynku są z jednej strony jednostki gospodarcze oraz organizacje, które wytwarzają dobra materialne i usługi produkcyjne - tworzą one stronę podażową rynku, z drugiej występują podmioty nabywające te dobra, aby wykorzystywać je do produkcji innych dóbr i usług - tworzą one stronę popytową. Ważnym ogniwem są też pośrednicy występujący zarówno po stro-

29

1

^B M.E. Porter. Strategie konkurencji. Metody analizy sektorów I konkurentów. PWE, Warszawa 1999, s. 41-

2

M. Ciesielski: Op. cii.,». 101-102.