lichtarski (155)

310 7. Prztdwębiofitwo » rynek

7.1.6.5. Rodzaje dóbr na rynku towarów i usług przemysłowych

Poprzednio przedstawiliśmy rodzaje klientów występujących na rynku dóbr przemysłowych. Teraz poznamy rodzaje tych dóbr i sposób ich sprzedaży. Jako kryteria klasyfikacji dóbr i usług przemysłowych mogą służyć sposoby ich wchodzenia do produkcji oraz kształtowania struktury kosztów przedsiębiorstwa. Pozwolą one podzielić dobra przemysłowe (pośrednie) na trzy kategorie; l) dobra wchodzące, 2) dobra podstawowe i 3) dobra ułatwiające [4, s. 46-48].

Dobra wchodzące stają się w procesie produkcji częścią wytwarzanego produktu i nic zachowują względem niego odrębnego bytu. Tak dzieje się na przykład z surowcami i materiałami użytymi do produkcji oraz częściami wmontowywanymi w produkt Surowce charakteryzują się stanem zbliżonym do naturalnego. Ich obróbka polega na pozyskaniu ich i przetransportowaniu do miejsca sprzedaży lub zastosowania. Materiały przemysłowe i części są w wyższym stopniu przetworzone, zanim zostaną użyte do produkcji wyrobu gotowego.

Dobra podstawowe, zwane również środkami pracy, to różnego rodzaju dobra inwestycyjne. W procesie produkcji ich koszt jest stopniowo przenoszony na wytwarzane wyroby jako koszt amortyzacji. Można je podzielić na urządzenia podstawowe i sprzęt pomocniczy. Urządzenia podstawowe obejmują maszyny i instalacje wytwórcze, budynki oraz prawa do ziemi. Sprzęt pomocniczy nic należy do głównego ciągu technologicznego zakładu i jest zazwyczaj mniej kosztowny i trwały niż urządzenia podstawowe.

Dobra ułatwiające wspomagają działalność jednostki gospodarczej. Są to rozmaite artykuły zaopatrzeniowe, jak np. środki konserwacji urządzeń wytwórczych oraz usługi konserwacyjne, naprawcze i doradcze. Koszty artykułów zaopatrzeniowych i usług są wliczane do kosztów bieżących.

Znaczenie przedstawionej tu klasyfikacji dóbr dla przcdsiębiorstwa-dostawcy polega na tym, że charakter oferowanych dóbr i sposób ich zastosowania przez klienta wywiera wpływ na warunki i sposób sprzedaży, co sprzedawca powinien uwzględnić w swej strategii rynkowej.

W odniesieniu do materiałów i części istotne znaczenie ma to. czy są one standaryzowane, czy produkowane według specyfikacji klienta. W ramach tych ostatnich jest szczególnie istotna odpowiednio sprawna komunikacja pomiędzy dostawcą i klientem. W związku z tym częstą formą sprzedaży dóbr dostarczanych według specyfikacji klienta jest sprzedaż osobista, zakładająca bezpośredni kontakt sprzedawcy z klientem.

Sprzedaż dóbr podstawowych zwiększa jeszcze rolę bezpośrednich kontaktów dostawcy z nabywcami Czynnikiem kluczowym dla powodzenia sprzedaży jest osobiste zaangażowanie sprzedawcy, współpracującego z projektantami i konstruktorami dostarczanych wyrobów oraz ich bezpośrednimi użytkownikami u nabywcy. Dominującym motywem nabywcy jest natomiast otrzymanie wyższego zysku z inwestycji dzięki nabyciu danego dobra podstawowego zamiast dóbr konkurencyjnych.

Materiały i artykuły zaopatrzeniowe są zwykle przeznaczone dia klientów z różnych firm i branż. Dlatego w większości ich sprzedażą zajmują się wyspecjalizowani pośrednicy. Nabywcy dokonują na tym rynku wyboru orientując się według opinii, jaką cieszy się producent tych wyrobów lub ich dostawca, gdyż w odróżnieniu od zakupu dóbr podstawowych nabywcy dóbr ułatwiających nie mają czasu na staranne sprawdzanie ich jakości i długie pertraktacje z dostawcami

Schemat klasyfikacji towarów i usług przemysłowych zawiera tab. 7.

Tabela 7. Klaiyfjk»qa towarów i usług (dóbr) przemy iłowych

Źródło: C*. *• 46}

Literatura

[1]    Ra ugier J.M, Yoillod S.: Strategie zmian w przedsiębiorstwie. W a nr* w a: Poltezt 1993.

[2]    Ekonomika przedsiębiorstwa przemysłowego. Praca zbiorowa pod redakcją T. Kierczyóskiego. Warszawa: pWE 1989.

[3]    Flynn PJ, Wallace MJ,: Collins Business Dktionary. Budapest Sorget Kolon Lid 1990.

[4]    Hutt MD, Speh T.W- Zarządzanie marketingiem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN 1997.

[5]    KotlerP.: Marketing. Analiza, planowanie, wdrałank (kontrola. Warszawa: Gebethner i S-k* 1994.

[6]    Triflin R.: Monopolista: Competition and General Equiłd*ium Tkeory. Cambridge (cyt za

[7. *-

[7]    Wóbe G: Ein/uhrung in die allgemeine Betriebswirtschaft. Munchen: Wahlen Verlag 1990,