Zdjęcie0102 (7)

partnerów. a hu ,    .    . ,

renc K    ^a sprzedającego są bezcennym źródłem informacji o prefe-

J <» wymaganiach i zamierzeniach nabywcy. Istotne jest zatem c powiędnie wykorzystanie (zebranie i przetworzenie) informacji w celu możliwie pełnego dostosowania oferty do oczekiwań nabywcy.

Ostatni z wyróżnionych czynników determinujących proces zakupów je*t związany z indywidualnymi cechami ludzi uczestniczących w całym tym złożonym procesie po stronie nabywcy. Często się podkreśla. 1/ każdy uczestnik w procesie podejmowania decyzji zakupu ma swoje specyficzne cechy osobowościowe, wyznaczające osobiste motywacje, przekonania, odczucia 1 preferencje. Zależą one np. od wieku, płci, wysokości wynagrodzenia. wykształcenia, a także od skłonności do ponoszenia ryzyka. W wyniku obserwacji zidentyfikowano różne typy osobowościowe nabywców, nua nabywców preferujących proste systemy zakupu, ekspertów starających aę docłębnie zanalizować aspekty techniczno-ekonomiczne zakupów, perfekcjo* nistów poszukujących najlepszych produktów czy usług 1 wreszcie tzw. wygodnych nabywców, którzy preferują niezbyt uciążliwe czasowo 1 formalnie procedury zakupów (nie są nastawieni pozytywnie np. do podróży, testów}.

Bliskie kontakty między osobami z firm nabywcy 1 dostawcy niekiedy rodzą pytanie, w jakim stopniu na podjęcie decyzji mają wpływ tzw. aspekty nieformalne, nie związane merytorycznie z ofertą* np. nadzwyczajne prowizje, prezenty, bardzo preferencyjne kredyty. Niektóre firmy starają się ograniczyć występowanie tego typu praktyk 1, chcą wyegzekwować etyczne zachowania swoich sprzedawców, wprowadzają! specjalne kodeksy postępowania z nabywcami. Na przykład firma Ford i określiła szczegółowo, jakiej wartości prezenty 1 w jakiej formie mogąbyćl przyjmowane przez pracowników zaopatrzenia (np. nie mogą to być gotówka, alkohol bądź żywność)¹⁰. Również w Polsce w me których branżach wprowadzono kodeks postępowania etycznego. W branży far*! maccutyczncj przyjęto Kodeks Farmaceutyczny Etyki Marketingowąd Zakazuje on producentom leków obdarowywać lekarzy i innych pncoM mkow służby zdrowia drogimi prezentami w zamian za przepisywanie RB pruduktów pacjentom lub popieranie ich zakupów przez szpitale 1 aiWllH Oka/ało się bowiem, iż za wypisywanie leków na receptach firmy fundtgą