Zdjęcie0195 (4)

wyfok*

U&zymać nabywców

Dążyć do wzrostu sprzedaży

Użyteczny nabywca, zbadać stopień uzależnienia od niego

Niezbędne spotkam* w celu omówienia sensu dalsi*) współpracy

Mdiff ^ 0‘Rwlly. J. Gita, Buildinf Buyer Belatimshipt i00Ś Mśfhnmf fu * Business 10 Runines* Envinmm&tt_f Primm j^łung. London 1995, s. 21

Rezultatem dokonanej analizy czterech grup nabywców może być {• zależności od rozpatrywanej grupy) rezygnacja ze współpracy, podjecie dgriań rozszerzających współpracę, zaproponowanie hardziej interesującej oferty itp. Dodatkowo, w wyniku przeprowadzonej analizy, możemy sCprzekonać, jaki jest relatywny udział poszczególnych grup w sprzedaży i zyskach firmy w ogóle. Niekiedy może sit okazać, iż w swoim portfelu nbywców firma ma zbyt wielu odbiorców o niskich obrotach i rentowności. Mogło to spowodować zbyt dużą alokację zasobów i obniżenie umowności działań dostawcy.

Obserwacja funkcjonowania firm skłania do rozważenia bardziej kompleksowego podejścia do oceny portfela nabywców, które można realizo-uć etapami. Punktem wyjścia tej procedury badawczej jest przyjęci;, iż rabowane wielkości należy rozpatrywać w ujęciu statycznym (jak jest) i dynamicznym (jak może być). Schemat postępowania i zakres rozpalanego podejścia prezentuje rysunek 2.30.

I procesie określania optymalnej struktury nabywców oprocz wicl-Wcr obecnych zakupów należy również uwzględnić prawdopodobne ich UOalkmanic *ię w przyszłości Dopiero porównanie tych dw Och wiel-Wd itworzy bowiem taktyczny obraz Izw potencjału nabywcarfo

141