Zdjęcie0267 (2)

183

II

prted^

_błor5tw fugowych z ouweme.

. •_ako pojedyncze wydarzenia- dlatego nie mogą być one ^^"^o^miane, jeżeli każdy z nich byłby egzaminowany w izolacji sic także z tezą, że proces zakupu układał się w sekwencję.

Nir

ugodzono się

S

N

reakcja kupującego. Przeciwnie, rynek biznesowy po-

S*

Ife

tei

!ią

i

. sprzedawcy i

kowano jako arenę, na której dochodziło do interakcji pomiędzy kupuj ą-^ j sprzedającym. Ta interakcja ma miejsce w kontekście związku, jaki Kaucje pomiędzy jej podmiotami. Zaobserwowano także fakt, iż niewielka hc/t* dostawców i/ lub klientów, miała duży udział w całkowitej wielkości sprzedaży¹■. W tych okolicznościach związki pomiędzy firmami, ich ważnymi klientami i ich dostawcami ciążyły ku bliskości i kompleksowości. Miały one charakter długookresowy, z rozwiniętymi zespołami współpracującymi ze sobą oraz daleko posuniętą adaptacją organizacji z obu stron. Ta wizja postawiona została w opozycji do badań, które uznawały, że rynki biznesowe mają charakter atomistyczny i składają się z dużej liczby mniej lub bardziej anonimowych klientów, z którymi marketerzy pracowali na dystans¹⁶.

6.3. DETERMINANTY ROZWOJU SIECI RELACJI W USŁUGACH PROFESJONALNYCH

Punktem wyjścia do rozwoju relacji rynkowych jest współzależność przedsiębiorstw. Współzależność ta może przybrać wiele form. Najbardziej oczywistą formą jest potrzeba osiągania przychodów ze współpracy z innymi przedsiębiorstwami, konieczna dla utrzymania i rozwoju organizacji. Współzależność oparta jest także na potrzebie wykorzystania wiedzy lub umiejętności profesjonalnych praktyk, dostarczonej w formie produktów usługowych. Przedsiębiorstwa mogą także pozyskiwać wiedzę innych organizacji na swoje potrzeby lub też kreować własną wiedzę w procesie interakcji z inną firmą. Podstawą współzależności firm w sieci powiązań rynkowych są zasoby jakie posiadają. Przedsiębiorstwa współpracują ze sobą aby nawzajem wykorzystywać i wypracowywać swoje zasoby. Zasoby rozpatrywane w tym kontekście możno podzielić naⁿ:

1 Zasoby finansowe - najbardziej wpływają na możliwości pozyskiwania innych zasobów.

.. « jąggjg fniemi Kiwi rriatUutjJiip% and m/twark$ m kutinrii niarłus U '* r    A hu)ukUMl Maikcling, I¹***, Vol II tuuii V4 t 4S

a

_£ |j    /jMrw (Mi rriattimdiip* «aJ

JJj _fl .j |fu ■)!»»• A Mutiiul MmU ling IW% Vol II Smk M,

0Ę/P

40